Книга продаж в агросекторе. Средства защиты растений

Александр Крахотин

Книга о видении, моделях продаж, скриптах для десятков ситуаций. В конце книги модели тренингов: адаптационного и продаж для компаний B2B. Публикуется в сокращенном варианте.

6.Набор правил продавца при осуществлении звонков потребителям

Аналитика и статистика.

— Помните, что аналитика, сбор статистики, правильная обработка и удобное хранение информации составляют фундамент успеха менеджера по продажам.

— Слушайте и записывайте глаголы, сроки, имена, ситуации, данные о планировании, привычках потребителей.

— Зарисовывайте схемы диалогов. Это полезно для перефразирования и создание позитивного эмоционально отклика.

— Два ответа на два вопроса должно быть получено менеджером по продажам до звонка: 1) какова модель бизнеса оргструктура компании и 2) кто там «серый кардинал» (и лицо, принимающее решение).

— Сбор данных для аналитике производится непрерывно, незаметно.

Планирование.

— Планируйте мероприятия на 3,2,1 год, на каждый месяц, день и час.

— Оставляйте 20 минут от часа для самооценки и отдыха.

— Одну треть дневного времени периода держите в резерве.

— Планируйте поиск клиентов в общественных организациях, у политиков, на конференциях (ежедневно их не менее 5),на памятных мероприятиях, в прессе, омолаживаёте старые связи.

— Работайте с госслужащими, охраной, проектными организациями, лицами, оказывающими услуги.

Организация.

— Покупатели делятся на 6 категорий: тех, кто точно купит; тех, кого придётся и удастся уговорить; тех, кого вам не удастся уговорить; тех кто придёт к вам только после ошибки; тех кто принимает верное решение, не покупая у вас и тех, кто совершит ошибку вам назло, приобретя у другого продавца

— Ставьте цели, пишите поминутные сценарии дня.

— Главное условие успеха в продажах в четком распределении времени.

— Главная проблема и главный противник продавца — это он сам и его лень.

— Нет постоянных клиентов, есть те, кто выбрал вас из более худших.

— Ключевые и обязательные слова любой сделки: «Купите», «Приобретите эту возможность», «Берите, не пожалеете!». Не поверите, но их стесняются произносить 60% продавцов.

— Ожидание несёт потери в 50% случаев. Чаще всего это — приобретение постоянного клиента. Не давайте оценок и воли эмоциям.

— Чем дальше цикл продажи выходит за рамки сделки, тем ниже её вероятность.

— Знайте свои нормативы и управляйте ими.

— Падений можно избежать включив голову, а при выключенной голове и спонтанности падение гарантировано.

— Каждый пустой звонок увеличивает вашу популярность и ведёт к будущим контрактам.

— Задавайте вопросы, не предполагающие ответ в виде «нет». «Вас интересует рост продаж?»

— При назначении встречи указывайте нужное вам время, недолго можете поторговаться.

— Время звонков определите для своего рынка и корректируйте под сезоны и календарь праздников (от 7:30 до 9:30 с 11:30 до 12:30, с 17:00 до 19:00).

— Не давайте повод и не терпите унижения. Просто попрощайтесь вежливо.

— Пятница, как и понедельник дни активности. Короткие дни, выходные, фазы луны из теории для неудачников.

— Помните о том, что первое нет в 80% случаев скрытое «Да!».

Нормы и нормативы

— Главная цель продавца состоит в приближении числа встреч к числу сделок.

— Только менеджеры со стратегиями достигают 100% охвата.

— Умейте рассказать о продукте 3 цепляющими фразами!

— Готовьте от 3 до 7 схем статистики, чтобы удивить!

— При отказе запрашивайте новый контакт через 20 или 30 дней. Там всегда есть «окна».

— Звонки экстравертов 100 клиентов дают, в среднем, 5 — 10 новых встреч.

— 25—35% продаж находятся в зоне постоянной недосягаемости именно из-за отсутствия стратегий.

— Цикл продажи зависит от рынка и длится от 1 минуты до полугода. Не ошибитесь с идентификацией себя, потребителя и рынка.

— Чем больше число безрезультативных встреч с одним клиентом, тем ниже вероятность сделки. Не превышайте числа 3.

— Число клиентов из числа знакомых и знакомых своих знакомых часто превышает 100. Что уже может принести успех и переведёт за точку безубыточности. Особенно при умелой работе в соц. сетях, разумеется.

— Поиск клиентов не должен быть остановлен ни на один день.

— Правило продаж номер один: звонить больше, дозваниваться чаще, назначайте больше встреч, заключайте больше сделок, постоянно увеличивайте сумму среднего чека.

— Всегда имейте примерные ценники «в нагрудном кармане» на всё. Вам же не нравится чужое и своё ворчание!

— Для выигрыша часто нужно сделать всего 1 дополнительный шаг (или звонок).

Мотивация.

— Оставляйте собеседника вознаграждённым: словом, открыткой, книгой, деньгами, советом, визиткой с катехизисом.

— Дарите «кусочки» вашего продукта или его «тепла» вашему окружению.

Контроль.

— Контролируйте исполнение обещаний пространство вокруг себя.

— Контролируйте дремлющие контакты.

— Контакты, которые давно не использовались активизируйте за 2—3 приёма в течении 5 или 7 дней.

Коммуникации и звонки.

— Инициируйте создание правил коммуникации с поставщиками и покупателями.

— Чаще рассказывайте яркие истории и шутки о своей работе. В идеале 3—4 предложения. Каждый день и везде.

— Опирайтесь на платформу возражения, делая её основой продолжения диалога.

— Игнорируйте первую реакцию и любую негативную.

— Осторожно ссылайтесь на покупателей, вы можете получить отказ из ревности!

— держите перед собой сценарий

— захватите внимание яркой фразой

— представьтесь кратко

— объясните цель с точки выгоды клиента

— задайте вопрос или дайте позитивную оценку

— назначьте встречу или сделайте сделку