Маркетинг без воды: путеводитель для начинающих покорителей рынка. 20-летний опыт за 1 час

Азер Назаров

Откройте для себя мир маркетинга с книгой «Маркетинг без воды: путеводитель для начинающего покорителя рынка». Этот практический гид, основанный на 20-летнем опыте автора, предлагает четкие ответы на важные вопросы: что такое маркетинг и зачем он нужен? Узнайте об основах, инструментах и современных трендах, которые помогут вам уверенно шагнуть в профессию. Каждая глава включает краткую теорию, интересные факты и советы от практикующего маркетолога. Станьте экспертом в маркетинге всего за час!

ГЛАВА 2: ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА

В этой главе мы рассмотрим основные понятия маркетинга, а также комплекс маркетинга (4P).

2.1. Комплекс маркетинга (4P): как создать идеальное предложение

Что нужно знать

Представьте, что вы строите дом. У вас есть кирпичи, цемент, окна, двери и крыша. Каждый из этих элементов важен, но только вместе они создают прочный и уютный дом. То же самое можно сказать и о маркетинге.

Что такое комплекс маркетинга (4P)?

Комплекс маркетинга — это набор инструментов, которые помогают компаниям создавать привлекательные предложения для своих клиентов. Это как рецепт, по которому создается успешный продукт или услуга.

Четыре основных элемента комплекса маркетинга:

— Продукт (Product): Это сам товар или услуга, которую вы предлагаете. Важно, чтобы он отвечал потребностям вашей целевой аудитории.

— Цена (Price): Это стоимость вашего продукта. Цена должна быть конкурентоспособной и отражать ценность вашего предложения.

— Место (Place): Это все, что связано с доступностью вашего продукта для клиента. Где и как клиент может купить ваш продукт?

— Продвижение (Promotion): Это все, что вы делаете, чтобы рассказать о своем продукте и привлечь клиентов. Реклама, PR, социальные сети — все это элементы продвижения.

Почему комплекс маркетинга важен?

Все четыре элемента комплекса маркетинга должны быть хорошо продуманы и согласованы между собой. Например, если вы предлагаете премиальный продукт, то и цена, и место продажи, и продвижение должны соответствовать этому позиционированию.

Помните, что успешный маркетинг — это не случайность, а результат продуманной стратегии.

Интересный факт

Комплекс маркетинга, или маркетинг-микс, был разработан всего 70 лет назад. В 1950 году американский профессор маркетинга Э. Jerome McCarthy (Э. Джером Маккарти) предложил использовать для анализа маркетинговой деятельности компании четыре элемента.

Однако с течением времени модель 4P претерпела некоторые изменения.

Были добавлены новые элементы, такие как:

— People (Люди).

— Process (Процесс).

— Physical Evidence (Материальные доказательства).

Эти дополнительные элементы отражают возрастающую важность таких факторов, как качество обслуживания клиентов и управление опытом потребителей.

Совет практикующего маркетолога

Не забывайте, что комплекс маркетинга — это не просто набор инструментов, а живой организм, который требует постоянного внимания и развития. Регулярно анализируйте результаты своей маркетинговой деятельности и вносите необходимые корректировки.

2.2. Анализ рынка: что это и зачем он нужен?

Что нужно знать

Представьте, что вы хотите открыть магазин. Чтобы быть успешным, вам нужно понять, что хотят купить ваши будущие покупатели, сколько они готовы заплатить и кто ваши конкуренты. Именно для этого и нужен анализ рынка.

Что такое анализ рынка?

Анализ рынка — это исследование, которое помогает понять, что происходит на рынке, где вы планируете продавать свой продукт или услугу. Это как разведку перед битвой: вы изучаете местность, силы противника и свои собственные возможности.

Зачем нужен анализ рынка?

— Понять своих клиентов: Кто они, чего хотят и как принимают решения о покупке?

— Оценить конкурентов: Кто ваши главные соперники, какие у них сильные и слабые стороны?

— Определить свою нишу: Где вы можете занять уникальное место на рынке?

— Сделать правильные прогнозы: Как будет развиваться рынок в будущем?

Что включает в себя анализ рынка?

— Изучение спроса: Сколько людей хотят купить ваш продукт? Какие у них потребности?

— Изучение предложения: Какие похожие продукты уже есть на рынке? Каковы их цены и качество?

— Анализ конкурентов: Кто ваши главные конкуренты? Какие у них преимущества и недостатки?

— Оценка емкости рынка: Насколько велик этот рынок? Есть ли потенциал для роста?

Интересный факт

Первый в мире анализ рынка был проведен в 1895 году американским экономистом Чарльзом Ф. Ритчелом.

Ритчел изучал рынок кукурузы и использовал статистические методы, чтобы предсказать цены на этот сельскохозяйственный продукт.

Его исследование было очень успешным и помогло ему заработать много денег.

С тех пор анализ рынка стал естественной необходимостью в деятельности любой компании в условиях обостряющейся конкуренции.

Совет практикующего маркетолога

Не ограничивайтесь только поверхностными данными. Попробуйте найти информацию о конкретных людях, которые могут стать вашими клиентами. Используйте инструменты, такие как Google Trends и Яндекс. Wordstat, чтобы понять, что интересует вашу целевую аудиторию.

2.3. Целевая аудитория: кому мы продаем?

Что нужно знать

Кто ваш идеальный клиент?

Представьте, что вы шьете платья. Кому вы будете их продавать? Стройным девушкам-подросткам, бизнес-леди или бабушкам? Ответ на этот вопрос поможет вам создать именно то платье, которое захотят купить.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — это группа людей, на которых направлена ваша маркетинговая кампания. Это те люди, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу.

Как определить целевую аудиторию?

Чтобы определить свою целевую аудиторию, нужно ответить на несколько вопросов:

— Кто мои клиенты? Попробуйте составить портрет вашего идеального клиента: возраст, пол, образование, интересы, стиль жизни.

— Где они живут? В каком городе, районе?

— Что они любят? Какие у них хобби, какие сайты они посещают?

— Какие проблемы они хотят решить с помощью моего продукта?

Типы клиентов:

— Новаторы: Любят все новое, готовы рисковать. Новаторы составляют около 2,5% от всей аудитории.

— Ранние последователи: Принимают новые идеи раньше других, но осторожнее. Составляют около 13,5% аудитории

— Раннее большинство: Составляют основную массу покупателей, принимают решения после того, как продукт станет популярным. Составляют около 13,5%

— Позднее большинство: Очень осторожны, принимают новые продукты только после того, как они станут стандартом. Около 34% аудитории.

— Консерваторы: Предпочитают традиционные решения и с трудом принимают что-то новое. Около 16% аудитории.

Зачем определять целевую аудиторию?

— Создать эффективные рекламные кампании.

— Разработать привлекательные предложения.

— Выбрать правильные каналы продвижения.

Интересный факт

Очень важно изучать портрет своей целевой аудитории. В 1920-х годах компании Coca-Cola таргетировали свою рекламу на детей.

В то время было принято считать, что дети — это легкая добыча для маркетологов, так как они еще не умеют критически мыслить и легко поддаются влиянию рекламы. Кроме того не было никаких регулирующих органов, контролирующих рекламу, направленную на детей.

Однако эта стратегия не сработала.

Родители были возмущены тем, что их детей используют для манипулирования, и продажи Coca-Cola упали.

Этот случай продемонстрировал, насколько важно правильно определять свою целевую аудиторию.

Совет практикующего маркетолога

Собрать информацию о целевом клиенте можно довольно просто и быстро, если проанализировать сегмент аудитории тех, кто покупает у вас сейчас в Яндекс. Метрики и Google Analytics, например. Так вы сможете узнать, возраст, пол, места проживания, выраженные специфические интересы (здесь надо смотреть на отчет по аффинитивности интересов) и пр. Дополнить картину поможет статистика Top.Mail.Ru — она покажет, сколько таких клиентов в принципе есть в интернете, какой у них состав семьи, как они отдыхают и где, даже сколько чашек кофе выпивают. Для начала работы — этого более, чем достаточно.

2.4. Удовлетворенность клиентов: как узнать, довольны ли они вами?

Что нужно знать

Представьте, что вы открыли кафе. Как понять, нравится ли посетителям ваша еда и сервис? Для этого можно спросить их напрямую. В маркетинге для этого используют специальные показатели — CSI и NPS.

Что такое CSI и NPS?

— CSI (Customer Satisfaction Index) — это индекс удовлетворенности клиентов. Он показывает, насколько клиенты довольны вашим продуктом или услугой в целом.

— NPS (Net Promoter Score) — это индекс лояльности клиентов. Он показывает, насколько клиенты готовы рекомендовать вашу компанию своим друзьям и знакомым.

Как измеряют CSI и NPS?

— CSI: Клиентов просят оценить свою удовлетворенность по 5-балльной шкале. Например, от 1 (очень недоволен) до 5 (очень доволен).

— NPS: Клиентов просят ответить на вопрос: «Насколько вероятно, что вы порекомендуете нашу компанию своим друзьям и знакомым?» по 10-балльной шкале.

Зачем нужны CSI и NPS?

Эти показатели помогают компаниям понять:

— Насколько клиенты довольны продуктом или услугой.

— Готовы ли клиенты рекомендовать компанию другим.

— Какие области бизнеса требуют улучшения.

Как использовать CSI и NPS?

— Высокий CSI и низкий NPS: Клиенты довольны, но не готовы рекомендовать. Возможно, у них есть сомнения по поводу цены или других факторов.

— Низкий CSI и высокий NPS: Клиенты не очень довольны, но все равно готовы рекомендовать. Возможно, их привлекает что-то другое, например, бренд или обслуживание.

— Высокий CSI и высокий NPS: Это идеальный вариант! Ваши клиенты довольны и готовы рекомендовать вас другим.

Интересный факт

Исследование компании Frederick Reichheld показало, что компании, которые увеличили свой NPS на 1 балл, в среднем увеличили свои продажи на 2%.

Исследование компании Satmetrix показало, что компании, которые увеличили свой NPS на 7 баллов, в среднем увеличили свои доходы на 1%.

Совет практикующего маркетолога

CSI и NPS — это не абсолютные величины, а инструменты для сравнения. Регулярно проводите исследования CSI и NPS, чтобы отслеживать динамику удовлетворенности клиентов. Желательно раз в квартал. Используйте результаты исследований для улучшения продуктов, услуг и сервиса. Важно понимать, что NPS — это повторные продажи, а CSI показывает на каких этапах клиентского пути надо вносить изменения, чтобы наращивать NPS.

2.5. Воронка продаж: как превратить посетителя в покупателя

Что нужно знать

Представьте, что вы приглашаете гостей на день рождения. Сначала вы их приглашаете (осведомленность), потом рассказываете о празднике (интерес), затем угощаете их (рассмотрение), а в конце дарите подарок (конверсия). Воронка продаж — это похожий процесс, только вместо гостей у нас потенциальные покупатели, а вместо подарка — наш продукт или услуга.

Конец ознакомительного фрагмента.