Код убеждения. Книга о том, как убедительно выступать публично

Станислав Зубов

Почему одни ораторы срывают аплодисменты зала, и к ним выстраивается очередь из желающих обменяться визитками, а другие не получают и капли внимания?Почему одни выступления способны изменить мир, а другие – вызвать только зевоту?Можно ли объяснить успех спикера обаянием, талантом и мистической харизмой?Или умение вызвать симпатию у слушателя – результат кропотливой подготовки и профессионализма?Прочитав книгу «Код убеждения», вы сможете получить ответы на все перечисленные вопросы.

Глава 6.

Первое впечатление

Во второй главе мы выяснили, пользуясь какими каналами аудитория воспринимает спикера. Весьма существенная доля внимания приходится на визуальный и аудиальный каналы. Именно они формируют первоначальное восприятие говорящего и мнение о выступлении в целом.

И это логично, поскольку отношение слушателя к теме выступления неизбежно будет связано с отношением к тому, кто ее транслирует. Значит, если мы хотим заинтересовать и убедить людей в аудитории, нам необходимо произвести на них благоприятное впечатление. А самое верное впечатление, как утверждает известный фразеологизм, — первое.

Далее выясним, из чего складывается первое впечатление и как его можно сформировать подобающим образом.

Но сначала давайте представим выступление в виде отрезка, состоящего из точек А, Б и прямой линии, их соединяющей (рис. 6).

Рис. 6

Отрезок — это само выступление, во время которого мы при помощи ораторских навыков и продуманного содержания проводим сознание аудитории по нужному маршруту.

Точка Б — это завершение выступления. И хорошо, чтобы к моменту его достижения мы смогли вызвать интерес и убедить аудиторию.

А где находится точка А? Большинство полагает, что точка А — это первые сказанные слова, однако это не так! Аудитория начинает оценивать спикера еще до того, как тот откроет рот.

Это значит, что мы оказываемся в точке А в момент появления перед слушателями. И первое впечатление, произведенное в этой точке, оказывает влияние на выступление целиком.

Всех нас с детства учат тому, что встречают по одежке, а провожают по уму.

Часто родители и учителя делают акцент на второй части этой пословицы. И действительно, еще Сократу принадлежит высказывание: «Заговори — я хочу тебя увидеть», что означает — только по словам человека можно определить, каков он.

Однако для нас больший интерес представляет первая часть пословицы, поскольку, как показывает практика, аудитория не только встречает, но и продолжает на протяжении всего выступления оценивать по одежке.

Благодаря науке известно, что зрительный нерв в пятьдесят раз толще слухового. Наш мозг через визуальный канал получает в разы больше информации, что не может не отражаться на восприятии внешнего мира. А чтобы не перегружать себя лишней аналитической работой, мозг использует стереотипы. Мы еще не успели сказать ни слова, а слушатели уже классифицировали нас определенным образом по внешнему виду, осанке, походке, мимике, жестам, взгляду.

Классифицировали неосознанно, но теперь все сказанное будут воспринимать сквозь призму первого впечатления. Для того чтобы проиллюстрировать свою мысль, поделюсь с вами историей.

Однажды моя супруга попала на семинар повышения финансовой грамотности, который проводила известная трейдинговая компания. На сцену вышел человек, представившийся финансовым консультантом, который рассказывал о том, как изменилась его жизнь и как хорошо он начал зарабатывать, занявшись торговлей на рынке ценных бумаг. Говорил он много и аргументированно.

Однако, вернувшись домой, моя жена сказала, что она не могла избавиться от недоверия, несмотря на красноречивость спикера. Я посоветовал ей в следующий раз внимательно присмотреться к внешнему виду «консультанта». Вернувшись после второй части семинара, она сообщила мне, что действительно дело было в наряде.

Костюм и туфли, а также множество мелких деталей (вроде часов, галстука и состояния волос) ясно давали понять, что этот человек не выглядит успешным предпринимателем, каким он себя пытался представить. Получается, что подсознание дало правильный сигнал.

Несоответствие внешнего вида транслируемой информации способно испортить впечатление от выступления, сведя на нет все попытки убедить слушателя.

Одежда уже давно играет роль социального маркера, способного многое рассказать о своем обладателе. И пренебрегать этим фактором не стоит.

На одном из тренингов участница пожаловалась на то, что во время презентаций клиенты не воспринимают ее всерьез. Я обратил внимание на то, что на ней была очень молодежная одежда в набиравшем тогда популярность стиле oversize, и спросил, всегда ли она так одевается? На что получил утвердительный ответ.

С таким гардеробом неудивительно, что заказчики, со слов нашей героини — преимущественно люди средних лет, воспринимали ее скорее как студентку или подростка, а не как серьезного специалиста.

Я посоветовал ей пересмотреть свой рабочий гардероб и сделать акцент именно на деловом стиле хотя бы во время встреч с клиентами.

Как ни крути, но офисный стиль демонстрирует деловой настрой и расставляет нужные акценты в общении. А красивое платье, подчеркивающее фигуру, или рваные джинсы и майку со смешным принтом лучше надеть на светское мероприятие или свидание. Хотя, если вы работаете в столичной IT-компании, то подобающим может быть именно расслабленный дресс-код.

Дресс-код

Мы с большей симпатией и доверием относимся к тем, кто выглядит похожим на нас. Поэтому, собираясь проводить вступление, стоит внимательно отнестись к своему образу и его соответствию дресс-коду мероприятия и представлениям о подобающем внешнем виде спикера у аудитории, с которой нам предстоит общаться.

Еще один пример из личного опыта.

Когда я работал на радио, меня регулярно приглашали провести светское или маркетинговое мероприятие. Однажды меня пригласили провести день рождения популярного ресторана в другом городе. Дресс-код с заказчиком мы не обсуждали, и я подобрал образ, руководствуясь своим настроением — приталенная рубашка, брюки джинсового покроя, жилетка и яркая бабочка.

Владелец ресторана, молодой человек, который даже в субботу был в строгом костюме и галстуке, первым делом спросил, собираюсь ли я переодеться на время выступления во что-то более официальное. Услышав отрицательный ответ, он был крайне раздосадован, поскольку ведущий светского вечера, по его мнению, обязан быть в строгом костюме.

Напомню, что я приехал из другого города, и возможности вернуться домой и переодеться у меня не было! Хорошо, что неподалеку находился торговый центр и была возможность подобрать себе соответствующий наряд. А ведь можно было просто заранее уточнить предпочтения по внешнему виду.

Так что к выбору одежды для выступления стоит подойти серьезно и заранее продумать, какое впечатление вы можете своим видом производить на аудиторию. Будете ли соответствовать ее ожиданиям и стереотипам относительно того, как должен выглядеть специалист в представляемой вами сфере и теме.

Деловой стиль является универсальным, однако и он подходит не всегда и не всем. Если предстоит выступить на конференции для представителей творческих профессий, скорее всего, именно строгий костюм и галстук будут выглядеть неуместно. А вот демократичный casual будет в самый раз!

Некоторые мои коллеги рекомендуют одеваться ярко, чтобы привлечь к себе внимание. Но в таком случае вы рискуете стать заложником образа, и от вашего выступления будут ждать такого же неординарного подхода, как и от костюма.

Конечно, если это часть образа миллиардера-плейбоя, безумного гика или звезды социальных сетей, то яркий наряд прибавит имиджевых очков. Однако если вам предстоит доклад на экономическом форуме на серьезную тему, то яркий клетчатый пиджак, лазурное платье или кеды в сочетании со смокингом будут, мягко говоря, не вполне уместны.

Повторюсь, ключевая мысль — это соответствие внешнего вида представлениям аудитории, контексту выступления и теме, о которой вы будете говорить!

Однако не все сводится исключительно к одежде и аксессуарам. Огромное влияние на впечатление от выступления оказывает манера подачи, или, говоря научным языком — метасообщение.

О нем и пойдет речь в следующей главе, а в завершение разговора о внешнем виде предлагаю вам запомнить правило Золушки.

Правило Золушки: Золушка, отправляясь на бал, первым делом решила вопрос с роскошным платьем и туфельками. И в результате достигла желаемого. Собираясь выступить публично, тщательно продумайте внешний вид, чтобы выглядеть убедительно и создать правильное первое впечатление.