Малой кровью. Маркетинг без маркетолога для малого бизнеса

Софья Сергеевна Панасенко

Простое руководство с небанальными практическими советами для тех, у кого нет маркетолога, но есть амбиции. Алгоритмы продвижения и продаж без бюджета.

Начинаем!

Здесь закон един для всех. Для всех, кто выходит на рынок со своим товаром, будь то кофе на вынос, гаджеты, стрижки или программное обеспечение, действуют одни и те же алгоритмы маркетинговой работы. Это — простая и логичная последовательность действий, «заучив» которую, можно избежать дорогостоящих ошибок. В этом руководстве мы описали те вопросы к самому себе и те алгоритмы и действия, без которых выводить товар на рынок, вкладываться в блогеров, таргетированную рекламу, прописывать, каким боком товар будет лежать на витрине и тд. и тп. — обыкновенное сумасшествие.

То, о чем мы здесь говорим, профессиональному маркетологу или опытному бизнесмену может показаться банальностью. Мы и сами сомневались: стоит ли фиксировать прописные истины? Но последние три года нашей работы с малым (а иногда и средним) бизнесом продемонстрировали: многие наши клиенты, говоря образным языком, спешат штукатурить там, где еще и стен нет.

Поскольку мы называемся «креативным агентством», к нам порой идут за броской оригинальной штукатуркой, которая бы вдруг продала недостроенный дом. Если бы мы были чуть более циничными, то часто брались бы за довольно странные задачи. Но мы чересчур человечны. А, если серьезно, — понимаем, что потом нам самим придется отвечать за красивую штукатурку, креативно парящую в воздухе. Поэтому мы периодически из приятного креативного превращаемся в неприятное маркетинговое агентство со сложными и неудобными вопросами к клиенту. А потом трансформируемся обратно. Но противоречий тут нет: чтобы свести к минимуму усилия по продаже, мыслить и действовать нужно и разумно, и творчески.

Листайте. Здесь мы делимся простыми алгоритмами, которые помогут вам родить новый продукт или услугу или подвергнуть масштабной ревизии старый бизнес — не заплатив маркетологам ни копейки. Для нас это руководство — промежуточный итог последних лет работы и благодарность нашим клиентам. Для вас, надеемся, — полезная инструкция, которая поможет в трудные времена обойтись малой кровью.

P.S. Мы* сами — и специалисты по маркетингу, и малый бизнес без бюджетов в одном лице, поэтому все теоретические тезисы будут подкреплены иллюстрациями из нашей собственной практики. Поэтому же мы не будем фиксировать в этом руководстве того, чего не проходили сами. Решили также, что все наши хорошие находки, глупости, а также реальные истории взаимодействия с клиентами должны быть описаны максимально честно. Не удивляйтесь, если, читая, вы узнали себя. Это действительно про вас и про нас!

* Кто мы?

Ответ на это вопрос не случайно вынесен «под кат». Нас, вас и ваших клиентов объединяет исключительно эгоцентричное восприятие мира. Если вы до сих пор считаете, что ваших клиентов заботит, чем в свободное время занимается ваш продавец, или что о мировом кризисе думает ваш менеджер по сбыту (и думаете, что из этой информации можно сделать годный контент для соцсетей), просто поставьте себя на место вашей аудитории. И тут оказывается, что больше всего вас занимают собственная точка зрения, собственные достижения и проблемы. Так и другие в большинстве случаев ожидают разговоров о себе и о том, как вы решите их проблемы. И, конечно, ждут обоснования, почему решение их ценных проблем они должны доверить именно вам.

Поэтому о нас — с пользой для вас

Первый год мы проработали без сформулированной идеи о том, что полезного мы можем предложить клиентам, без сайта и даже без названия. Весь этот год мы продавали услугу ведения корпоративных соцсетей: в конце 2017 года это дело по-прежнему продавалось как горячие пирожки. Любой бизнес (в том числе — производители пенополистирола) считал нужным иметь популярное сообщество во В Контакте и раскрученный аккаунт в Инстаграм. SMM был окутан ореолом завышенных ожиданий и странных иллюзий. Почему-то заказчики были уверены, что в мире соцсетей правят принципиально иные, нежели в остальных «отделениях маркетинга», законы. Бороться было трудно, обучать не хватало смелости.

После того, как один наш заказчик, владелец городской сети магазинов ткани, искренне опечалился тем, что за полгода мы не подписали на его инста-аккаунт полтора миллиона пользователей (хоть и превратили его соцсети в реально действующий канал коммуникации и продаж, где в режиме онлайн покупательницы бронировали поплин «Вираж»), мы решили «умыть руки».

К этому моменту мы на собственном опыте убедились в том, что качественно и с душой оказанная услуга может до определенного времени продавать себя сама. Однако чтобы двигаться вперед, нужно знать, кто ты и куда ты идешь. А еще потребители любят бренды. Мы все готовы оплачивать добавленную стоимость товаров или услуг, какой бы высокой она ни была — лишь бы товар или услуга подпитывали наши представления о себе.

Так мы решили, что пора бы сапожникам сшить себе сапоги. Честно признались самим себе, что дальше заниматься соцсетями не хотим. Зажмурившись, отказались от пары SMM-проектов и, обреченные на пару месяцев безденежья (так часто бывает, когда ты меняешь профиль. Но порой не менять профиль равносильно смерти в долгосрочной перспективе), сели заниматься тем, чему посвящено это руководство. Соблазн вернуться на старые рельсы был велик. Но мы повторяли мантру «вместо того, чтобы судорожно черпать воду ковшиками, мы будем строить водопровод», и продолжали работать над своим позиционированием, искать новых клиентов и строить с ними отношения по-новому.

Сегодня мы до сих пор не ушли, как к тому призывают гуру маркетинга, в узкую специализацию. Сказывается и наше любопытство к разным жанрам творчества и, вероятно, незрелость. Вот то, над чем мы поработали за последний год (друзья, благодарим вас за доверие!):

— Создание серии корпоративных презентаций для Сибеко. Производство сидений для транспорта

— PR для Hudway. Проекционные автодисплеи

— Маркетинговые решения для Luvabella. Интерактивная кукла и Аkenori. Авторегистраторы

— Маркетинговая концепция для Vaer. Брассери и магазин

— Видеопроизводство для СКБ Контур. Разработчик онлайн сервисов и Arbus. Оцифровка HoReCa

— Сценарии видеороликов для Екатеринбурггаз и Центр поддержки экспорта Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства

— Разработка позиционирования, маркетинговой концепции, логотипа и гайдбука для Машинерия. Мужские стрижки