СПИН для коммерческих директоров. Руководство по внедрению СПИН в вашей организации

Сергей Ройзман

Книга рассматривает общие вопросы, нюансы и тонкости системного внедрения СПИН в вашей организации. Это практикум, основанный на многолетнем опыте автора в области обучения большим продажам. Даются советы по широкому кругу вопросов, начиная с ожиданий от внедрения СПИН, организации процесса обучения и до степени вашего личного участия в проекте.Полезно для коммерческих директоров, акционеров и HR-руководителей, желающих внедрить в своих компаниях СПИН как единый стандарт общения с клиентами.

Что нужно знать о ситуации

Вы никогда не задумывались, в чем отличия тренинга по продажам для опытных продавцов от всех других тренингов?

Люди учатся, чтобы изменить свое видение, отношение к ситуации, начать что-то делать по-другому. Когда мы говорим о тренинге по продажам для опытных продавцов, все понимают, насколько это сложная задача, но не всегда отдают себе отчет — почему.

Изменять поведение опытных продавцов трудно. Они не любят менять свое поведение. Этому есть объяснение. У них есть наработанные годами модели поведения в продажах. Эти модели могут быть более успешны или менее, но это их личный опыт, который ими выстрадан. Поэтому так сложно убедить в чем-то опытного продажника.

То есть, чтобы в результате тренинга опытные продавцы изменились и начали применять новые навыки, необходимо на самом тренинге доказать им, что это действительно может им помочь. Нужна практика на тренинге и после тренинга, теория, основанная на практике, правильная обратная связь и еще много чего.

Кроме того, идея такого тренинга должна быть «продана» самим продавцам. Ведь им придется отвлечься от своих клиентов, работать вечерами, чтобы завершить дела за день, что может сделать их очень несговорчивыми.

В общем, задачи не тривиальные, и эта книга о том, как их решить.

А теперь я предлагаю сделать паузу — налить чашечку вашего любимого напитка, взять чистый лист бумаги и провести маленький личный мозговой штурм.

В течение 15 минут обдумайте и запишите ответы на следующие вопросы:

— Вы готовы лично участвовать в проекте, вникать в детали, быть наставником, убеждать сопротивляющихся, тратить на все это время и усилия?

— Вы готовы «продать» идею обучения вашему генеральному директору и нести ответственность за результат?

— И самый главный вопрос — готовы ли вы лично пройти путь обучения с вашими продавцами, чтобы реализовать правило «делай как я»?

Если на все эти вопросы вы ответили положительно — тогда имеет смысл браться за проект. Если хотя бы один ответ отрицательный — то очень велика вероятность, что трансформация ваших продаж через навыки не получится и все «рассосется» по дороге. В конце концов, можно отправить ваших продавцов на онлайн-обучение — это и дешевле, и головной боли меньше, да и к тому же тесты всегда покажут формальный успех.

Легкого пути в изменениях не бывает, и давайте поговорим об этом подробнее.