СПИН для коммерческих директоров. Руководство по внедрению СПИН в вашей организации

Сергей Ройзман

Книга рассматривает общие вопросы, нюансы и тонкости системного внедрения СПИН в вашей организации. Это практикум, основанный на многолетнем опыте автора в области обучения большим продажам. Даются советы по широкому кругу вопросов, начиная с ожиданий от внедрения СПИН, организации процесса обучения и до степени вашего личного участия в проекте.Полезно для коммерческих директоров, акционеров и HR-руководителей, желающих внедрить в своих компаниях СПИН как единый стандарт общения с клиентами.

Введение

Много лет я веду тренинги, целью которых является улучшение навыков продавцов и руководителей больших продаж. Большинство участников моих тренингов можно отнести к опытным продавцам, то есть к тем, чей опыт в продажах более пяти лет. Встречаются «мамонты», опыт которых составляет пятнадцать лет и более. Я могу так говорить, поскольку и сам отношусь к этой категории и не понаслышке знаю, насколько «кровавым» может быть процесс добывания этого опыта. Учиться на собственных клиентах в больших продажах — не лучшая идея. Однако процесс обучения дорог и непрост. Опытные продавцы не спешат верить всему тому, что предлагает им рынок обучения. Слишком высоки риски. Для успешного обучения и для того, чтобы оно было принято, требуется учесть много аспектов, которые освещаются в этой книге.

Проработав тренером в Российском представительстве Huthwaite (компания Нила Рекхэма, которая изобрела СПИН) более 15 лет, я участвовал в нескольких десятках проектов по системному обучению СПИН. Как правило, это были большие международные компании с очень профессиональными HR-службами. Все эти компании, в той или иной мере, имели доступ к тренинговой экспертизе — как внутренней, так и внешних международных тренинговых провайдеров. Этого опыта очень не хватает российским компаниям, которые переросли «песочницу» среднего бизнеса и хотели бы применять лучшие мировые методики.

Если вы решили, что СПИН должен быть внедрен и в вашей компании — тогда эта книга для вас.

Мы начнем с общего подхода к обучению и особенностей самой методологии, рассмотрим вопросы подготовки проекта, его внутренней продажи и даже выбора правильных исполнителей — провайдеров обучения и тренеров.

Остановимся подробнее на вашем личном участии в проекте, без которого ничего не случится. Распишем поэтапно, каким должен быть проект по правильному внедрению СПИН в вашей организации.

Приятного путешествия!