Глубинный нетворкинг. Свои приходят в нужный момент

Сергей Ковтунов

Книга «‎Глубинный нетворкинг» представляет собой результат многолетнего опыта и совместной работы двух профессионалов. Сергей Ковтунов и Игорь Селезнев поделились своими глубокими знаниями в области нетворкинга. Это целое практическое пособие по налаживанию контактов с другими людьми. Вы получите ценные рекомендации и советы, как правильно выстраивать доверительное общение с человеком и о чем с ним можно и нужно говорить.

© Сергей Ковтунов, 2023

© Игорь Селезнёв, 2023

ISBN 978-5-0060-5600-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Глава 1: Нетворкинг больше, чем продажи

В нашем современном мире, где бизнес и продажи играют огромную роль, нетворкинг стал неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Но что на самом деле означает этот термин? Для нас нетворкинг — это не просто процесс продажи или установления деловых контактов, это о многом больше. Для нас нетворкинг — это про социальную жизнь во всех ее проявлениях. Поэтому, когда вы начинаете строить отношения с потенциальными клиентами, важно показать им, что вы не просто продавец, а содержательная, особая личность. И перед вами не просто покупатель, а интересный, глубокий человек. При знакомстве важно увидеть эти интерес и глубину. Ведь жизнь гораздо богаче схемы «купи-продай».

Прежде, чем говорить о глубинном нетворкинге, давайте договоримся о понятиях.

Нетворкинг — это осознанные, системные действия человека, направленные на установление, поддержание и развитие отношений с другими людьми с целью формирования своего социального капитала, реализации своей личной стратегии и предназначения.

Нетворкинговое досье — карточка в «Нетворкинг CRM» или другой базе данных о вашем контакте с важной информацией для развития отношений. При разработке «Персонального Нетворкинг Плана» мы используем порядка 30-ти параметров.

Социальный капитал человека — совокупность времени, сил, эмоций, ресурсов, которые ваше окружение готово вкладывать в отношения с вами.

Личная стратегия — это результат осознания своего внутреннего мира, его рациональное соотнесение с внешним миром и будущим. (Профессор Г. Н. Константинов)

Предназначение — это надиндивидуальное назначение, которое определено для конкретного человека силами более высокого уровня (Господь, Демиург, Судьба, Тренды, Тенденция…). Оно указывает на то, какая роль или функция предназначена для данного человека, и какой вклад он внесет своей жизнью в общество или определенную сферу деятельности.

Контакт — набор данных о человеке, находящемся на начальном уровне в твоей «Воронке нетворкинга».

Уровни связи друг с другом в нетворкинге отражают степень близости и интенсивности взаимодействия между участниками сети контактов. Связи — это когда я чувствую, что человек мне дорог. Это значит, что у нас есть взаимопонимание, доверие и поддержка друг друга. Связи — это то, что делает нашу жизнь богаче и значимее. Они помогают нам не только в бизнесе, но и в личной сфере. Когда у нас есть круг близких людей, которые всегда готовы поддержать и помочь, мы чувствуем себя сильными и уверенными. Мы чувствуем себя «Своими».

В зависимости от уровня связи участники могут иметь различные степени знакомства и взаимодействия друг с другом. Классификации этих уровней будет посвящена отдельная глава (Глава №3: Глубинный и поверхностный нетворкинг).

Кредит (учет) добрых дел: сделав кому-то что-то хорошее, вы как будто отдаете добро в кредит — и можете рассчитывать в будущем на возврат добра и даже с процентами. Накапливая таким образом отложенные обязательства, вы формируете свой социальный капитал. «Делай добро и бросай его в воду» — болгарская народная пословица. Важно делать добрые поступки, но не говорить об этом всем подряд. Нужно бросать их в воду, чтобы они вызывали реакцию и другие люди тоже начали делать добро. Таким образом, цепная реакция добра будет продолжаться. Это основной смысл болгарской народной пословицы.

Воронка нетворкинга — формализованные уровни теплоты связей от поиска нужных контактов до друзей, соратников, членов Ближнего круга. Воронка может состоять из следующих уровней: встреченный незнакомец → контакт → знакомый → приятель → партнер / компаньон → свои люди/ближний круг/родные/друзья.

Отношения, которые можно называть глубокими, появляются с уровня «Приятели». Следует отметить, что можно «оставить» отношения с контактом на любом логичном контексту уровне. Однако эксперты в нетворкинге отмечают, что если вы достигли уровня «Приятели», то отношения и через десятки лет продолжатся на этом же уровне. По настоящему глубинные отношения не поддаются коррозии времени.

Игорь Селезнев считает: «не важно, сколько у вас подписчиков, „друзей“ в социальных сетях, контактов в смартфоне и карточек в crm-системе, важно, кто из этих людей будет готов вам реально помочь, когда вы попросите. Кто оторвет свою пятую точку и приедет к вам в 3 часа ночи, когда вы позовете».

Мы, как эксперты, видим большое обесценивание глубинных, близких отношений, например, «Партнер», который по факту просто «Знакомый», с которым заключен «Партнерский договор», или в соцсетях тысячи «Друзей/Френдов», которые на самом деле не являются таковыми.

В этой книге мы хотим сфокусировать ваше внимание на важности глубинных отношений в нашей жизни и дать конкретные механизмы «углубления» связей.

Современный мир с его быстрым темпом жизни и множеством социальных сетей привел к нивелированию глубоких отношений между молодыми людьми. Они часто заменяют настоящую дружбу на поверхностные знакомства и общение в интернете. В то же время для более пожилых людей настоящая дружба имеет особое значение и является ценностью. Доминирование разных культур, таких как западная, русская и восточная, также влияет на отношения между людьми. Они имеют разные представления о том, что такое дружба и как ее проявлять.

Например, Олег Тиньков, основатель и владелец банка «Тинькофф», изначально начал свою карьеру как успешный бизнесмен в сфере розничной торговли. И вот что он говорит про важность глубинных отношений в разных культурах:

«…В России ценность дружбы абсолютизирована благодаря нашим классикам. В англосаксонской модели дружба — это что-то более рациональное. Не знаю, какая модель более правильная. Но знаю, что только от желания человека зависит — впускать кого-то в свой внутренний мир или нет. Если ты не допускаешь человека к себе в душу, он тебя не пустит к себе. Это процесс взаимного обмена, взаимной подпитки. Соответственно односторонней дружбы не бывает — она очень быстро заканчивается».

Олег Тиньков

Западный рационализм и русский гуманизм могут интегрироваться друг в друга в ярких проектах молодых бизнесменов. Наглядно эту точку зрения демонстрирует Федор Овчинников, основатель и генеральный директор компании «Додо Пицца». Он начал свой бизнес в сфере доставки пиццы, но благодаря формированию глубоких связей с другими предпринимателями и инвесторами смог расширить свою компанию и стать одним из самых успешных предпринимателей в России.

«…у нас есть в компании принцип, что все решения должны быть открытыми, допустим, во взаимоотношениях с нашими партнёрами-франчайзи. Мы понимаем, что мы ничего от них не можем скрыть. И когда мы принимаем какое-то решение, мы говорим себе: мы можем сделать это открытым для всех или не можем?

И если можем, значит, решение может быть принято, а если не можем — то это неправильное решение».

Федор Овчинников

Упражнение для осознания важности связей в жизни:

Попробуйте представить себя без своих друзей, коллег и близких людей. Как бы вы справлялись с трудностями? Как бы вы находили новые возможности? Как бы вы чувствовали себя без поддержки и понимания? Запишите свои мысли и почувствуйте, как важны связи в вашей жизни.

Раньше говорили: «Не имей сто рублей, а имей сто друзей!» В современное время идеальным представляется иметь и «сто рублей» и «сто друзей», поскольку и мы поддержим, и нас поддержат нас в трудные времена, помогут найти новые возможности и просто будут рядом, когда нам будет нужна поддержка.

Судьбоносные встречи — это те встречи, которые меняют нашу жизнь. Мы не всегда знаем, когда такая встреча происходит, но она оставляет глубокий след в нашей судьбе. Может быть, это «случайная» беседа с незнакомцем в кафе, может быть — знакомство на конференции или даже через социальные сети. Но важно понять, что каждая встреча может стать судьбоносной и открыть новые возможности для нас и нашего знакомого. Мы изучали механизм инициирования судьбоносных встреч и алгоритмы деликатных необратимых изменений в развитии. Результат этих многолетних исследований и представлен в этой книге.

Встреча, изменившая жизнь — это та встреча, после которой ничего уже не будет прежним. Мы можем влюбиться, начать новое дело или обрести нового друга. Это момент, который переворачивает нашу жизнь с ног на голову и заставляет нас пересмотреть свои цели и приоритеты.

У друзей покупают, а с просто продавцами не дружат. Это простая истина, которую мы часто забываем. Люди больше доверяют тем, кто находится рядом с ними, кто поддерживает их и интересуется их жизнью. Поэтому, если мы хотим быть успешными в бизнесе, нам нужно уметь строить долгосрочные отношения с нашими клиентами и партнерами.

Но помните, что дружить гораздо выгодней, чем просто продавать — даже в финансовом плане, поскольку большие деньги связаны с глубинным нетворкингом. Когда мы умеем строить глубокие и значимые связи, мы создаем основу для долгосрочного успеха. Это не только позволяет нам получать больше возможностей и открывать новые горизонты, но и делает нашу работу более значимой и удовлетворительной.

В этой главе мы разобрались с основными понятиями нетворкинга. Мы поняли, что связи — это то, что делает нашу жизнь богаче и значимее. Мы осознали важность судьбоносных встреч и встреч, которые меняют нашу жизнь. Мы поняли, что у приятелей покупают, а с просто продавцами не дружат. И мы осознали, что большие деньги связаны с глубинным нетворкингом.

В следующих главах мы будем рассматривать более конкретные аспекты нетворкинга и узнаем, как эффективно строить и поддерживать связи, чтобы достичь успеха в бизнесе и в жизни. Но помните, нетворкинг — это не просто процесс продажи, это о наших отношениях с людьми и о том, как мы можем помогать друг другу.

Эксперты по нетворкингу пришли к выводу, что успех в жизни зависит от разных факторов в разные периоды времени. До двадцати лет главную роль играют генетика и способности, полученные от родителей и семьи. С двадцати до тридцати лет успех зависит от вашей компетенции и умения применять полученные знания. А с тридцати до пятидесяти лет успех зависит от ваших связей и социального капитала, который вы создали за свою жизнь. После пятидесяти успех сильно коррелирует с уровнем здоровья.