Продажа начинается с продукта. Путь продуктолога

Сергей Каракозов

Эта книга была написана, потому что на рынке очень много контента о продажах и маркетинге, а вот про продукт почти не найти. Планирование продаж также нужно начинать именно с продукта. И написана она главным образом для менеджеров по продукту. Будет полезна руководителям небольших компаний и отделов маркетинга и продаж, специалистам, которые занимаются продвижением продуктов под собственной торговой маркой.

Работа с отделом внешней логистики (отделом ВЭД)

Основная задача логистики — своевременная доставка продукции от поставщика на склад компании. Произведенная продукция должна быть доставлена в товарном виде и без задержек.

Отдел внешней логистики занимается сертификацией продукции и доставкой от зарубежного поставщика. Специалисты ВЭД сообщают вам стоимость доставки и таможенного оформления продукта.

Специалисты отдела логистики выбирают оптимальные схемы доставки продукции, контролируя движение продукта от зарубежного поставщика на склад компании.

Проблемы, которые возникают с доставкой продукции:

• нарушения сроков поставки;

• повреждение упаковки продукта;

• потеря части продукции во время транспортировки.

Все эти проблемы рано или поздно могут возникнуть во время доставки продукции, и вы должны будете знать, в какой последовательности их решать.

В случае нарушения сроков поставки ваши дистрибьюторы могут получить штрафные санкции от заказчика. Сообщайте сроки поставки отделу продаж всегда с небольшим запасом.

Нарушение упаковки приводит к невозможности продажи продукта с рассчитанной рентабельностью. Упаковку на замену проще всего заказать на фабрике, где закупался продукт.

В небольшой компании вы можете самостоятельно заниматься логистикой или делегировать доставку продукции другим компаниям. Если доставкой до вашего склада занимается транспортная компания, вам необходимо будет рассчитать стоимость доставки и таможенного оформления продукта.

Для расчета вы даете подробное описание и назначение продукта, его массу и объем. Подробное описание продукта требуется для расчета таможенных пошлин и стоимости доставки. Такая компания должна предоставить вам стоимость и сроки доставки. На практике время доставки всегда будет больше, чем заявляет транспортная компания.

Сертификация продукции занимает некоторое время и влияет на себестоимость продукции. Если продукт не подлежит обязательной сертификации, иногда нужно получить письмо от контролирующих органов, подтверждающее этот факт.

Обычно выбирают несколько транспортных компаний и заказывают просчет стоимости доставки и таможенной очистки груза. После получения предложений от нескольких транспортных компаний выбирают оптимальное предложение по доставке груза. Менеджер по продукту должен знать особенности доставки товара от зарубежного поставщика до склада компании. Необходимо знать, сколько времени занимает доставка товара от поставщика до вашего склада морским контейнером, железнодорожным, автомобильным и авиатранспортом.

Вы должны уметь рассчитать стоимость доставки различными видами транспорта и выбрать оптимальный для вас способ. Стоимость доставки вносит существенный вклад в себестоимость продукции, поэтому от способа доставки будет зависеть величина валовой прибыли, которую компания получит после продажи продукта.

Надо также знать возможности склада. Какие объемы товарного запаса можно на нем разместить? Необходимо знать точно, нужно ли иметь продукт на складе всегда в наличии для потребителя или покупатели могут ждать, может ли покупатель продукта ожидать поступления на склад и является ли время ожидания поставки продукции важным критерием при выборе поставщика.

Для некоторых технически сложных продуктов, например измерительных приборов или сложного оборудования, допустимым может считаться срок поставки 45—90 дней. Доставка продукции в этом случае производится только после заключения договора с покупателем и поступления предварительной оплаты за товар.

Чаще всего используется вариант, когда ваша компания поддерживает необходимый складской запас продукта, чтобы обеспечить потребности ваших клиентов в кратчайший срок. В некоторых случаях наличие у вас на складе необходимого продукта будет являться одним из ваших конкурентных преимуществ.

Промежуточный вариант: когда вы держите на складе наиболее популярные позиции ассортимента со стабильным и прогнозируемым спросом, а другие позиции предлагаете привезти под заказ после оплаты покупателем части стоимости продукции.

Если вы занимаетесь товарами массового спроса, продажи, скорее всего, происходят только со склада компании. В этом случае необходимо иметь обязательный товарный запас на складе. Товарного запаса должно хватать на время, которое требуется для производства и доставки товара от фабрики поставщика. При расчете товарного запаса предусмотрите задержки при производстве товара на фабрике и задержки, которые могут возникнуть при таможенном оформлении и доставке продукции.

Отсутствие товаров массового спроса на складе в течение длительного периода может привести к отказу некоторых дистрибьюторов от работы с вашей компанией.