Энциклопедия сарафанного радио

Светлана Каменских

Эта книга – полное руководство по использованию сарафанного радио в маркетинге. Вы узнаете, как запустить эффективное сарафанное радио с нуля, привлечь лояльных промоутеров бренда, распространить позитивный словесный маркетинг. Автор делится практическими советами как создать «вирусный» контент и акции, чтобы ваши клиенты сами рассказывали о вас.Книга будет полезна как новичкам в сфере маркетинга, так и опытным специалистам.

Глава 4. Создание привлекательного предложения

Привет, друзья! В предыдущих главах мы выяснили, как определить подходящую целевую аудиторию и создать привлекательный контент для сарафанного радио.

Сегодня давайте поговорим о еще одном важном элементе — как сделать по-настоящему выгодное предложение, которое захочется рекомендовать другим.

Ведь именно уникальное торговое предложение часто является тем самым «спусковым крючком», который запускает мощную волну сарафанного радио.

Какие стратегии создания предложения работают лучше всего для распространения рекомендаций?

Совет 1. Предлагайте реальную выгоду

Ключевая особенность предложения для сарафанного радио — оно должно содержать конкретную материальную выгоду, привлекательную для аудитории. Это могут быть скидки, бонусы, подарки, призы.

Например, скидка 50% для друзей по промокоду, бесплатная доставка, акция «приведи друга — получи подарок».

Чем привлекательнее выгода, тем с большей вероятностью люди будут делиться вашим предложением.

Кейс: Как мы запустили приложение со скидками

Я как-то помогала одному ресторану продвинуть их новое мобильное приложение. Чтобы раскрутить его с нуля, мы разработали специальное предложение со скидкой.

Все, кто скачает приложение в первый месяц, получали купон на 50% скидку на весь чек. Это выгодное предложение моментально разлетелось между друзьями и знакомыми и привлекло тысячи новых пользователей.

При этом практически без затрат на рекламу — только благодаря сарафанному радио!

Так что обязательно включайте в ваше предложение конкретную материальную выгоду для распространения рекомендаций.

Совет 2. Сделайте предложение эксклюзивным

Еще одна эффективная стратегия — сделать предложение эксклюзивным, доступным только для избранных. Людям льстит быть «в клубе избранных».

Например, специальная цена только для членов сообщества бренда. Или ограниченная серия продукта, доступная только по промокоду от друзей.

Такое предложение, доступное не для всех, вызовет ажиотаж и желание им поделиться, чтобы и друзья могли стать «внутренним кругом».

Кейс: Как бренд сумок сделал эксклюзивное предложение

Один бренд дизайнерских сумок решил стимулировать сарафанное радио среди своих подписчиков. Они выпустили лимитированную серию из 100 сумок, доступную только по промокодам от текущих клиентов бренда.

Эта эксклюзивная возможность моментально разлетелась среди подписчиков бренда. Люди делились промокодами со своими друзьями и знакомыми, чтобы те тоже могли приобщиться к закрытому клубу и завоевать право купить уникальную сумку.

За 2 недели вся лимитированная коллекция разошлась на ура. Этот кейс доказывает силу эксклюзивных предложений для сарафанного радио.

Совет 3. Добавьте элемент азарта и игры

Чтобы вызвать еще больший ажиотаж вокруг своего предложения, добавьте элемент игры и азарта. Люди обожают всевозможные конкурсы, розыгрыши, квесты.

Придумайте, как сделать получение вашего предложения похожим на увлекательную игру:

— Розыгрыш призов и подарков

— Конкурс на самый креативный отзыв

— Задания для получения скидочных купонов

— Поиск «секретных» промокодов на сайте

Чем интереснее будет процесс, тем активнее люди будут вовлекать в него своих друзей и распространять информацию.

Кейс: Как мы провели вирусную викторину

Я помогала одному образовательному проекту организовать продвижение через сарафанное радио. Мы решили добавить элемент игры.

Была разработана интерактивная онлайн-викторина по материалам курса — чем больше правильных ответов дашь, тем больше получишь скидку на обучение.

Это стало настоящим хитом! Люди активно делились ссылкой на викторину со своими друзьями и подписчиками. В итоге за неделю число заявок выросло в 2 раза за счет сарафанного радио.

Такой подход с игровым элементом является очень эффективным для распространения информации и привлечения внимания. Рекомендую обязательно опробовать эту стратегию!

Совет 4. Создайте ощущение дефицита

Еще один способ вызвать ажиотаж вокруг предложения — создать искусственное чувство дефицита. Дайте понять, что предложение ограничено и скоро будет недоступно.

Это можно сделать с помощью:

— Ограниченного числа промокодов

— Указания даты окончания акции

— Таймера обратного отсчета на сайте

Такая тактика заставит людей поторопиться получить выгодное предложение и поделиться им с друзьями, пока не поздно.

Кейс: Как отель стимулировал бронирование через дефицит

Одна гостиничная сеть использовала тактику дефицита, чтобы стимулировать бронирования в межсезонье.

На их сайте появилось объявление: «Только 5 номеров люкс осталось по суперцене! Бронируйте быстрее». И шел обратный отсчет таймера.

Это создало эффект недоступности и ургентности. Люди активно бронировали эти последние номера и делились акцией в соцсетях, чтобы успеть воспользоваться выгодным предложением.

За 2 дня таким образом удалось распродать все номера и создать ажиотаж вокруг бренда за счет сарафанного радио.

Так что тактика дефицита — очень действенный инструмент для стимулирования рекомендаций. Рекомендую вам тоже им воспользоваться!

Совет 5. Предлагайте статус и признание

Наконец, еще один мощный способ привлечь внимание аудитории к своему предложению — обещать повышение статуса и признание.

Люди любят чувствовать себя особенными и заметными. Используйте это:

— Дайте специальные звания и статусы за активность

— Вручайте публично награды и бейджи лучшим клиентам

— Размещайте их фото или цитаты у себя на сайте или упаковке

Так вы удовлетворите потребность людей в значимости и мотивируете рекомендовать вас, чтобы повысить свой статус.

Кейс: Как мы мотивировали инфлюенсеров статусом

Я консультировала один модный бренд по продвижению через инфлюенсеров. Чтобы мотивировать блогеров нас активно рекомендовать, мы ввели специальные статусы.

За каждое упоминание нашего бренда блогеры получали баллы. В зависимости от количества баллов им присваивались разные статусы вроде «Звездный партнер», «Бриллиантовый посол бренда» и т. д.

Также мы размещали их фото с этими статусами у себя на сайте и в соцсетях. Это мотивировало инфлюенсеров рекомендовать нас как можно чаще, чтобы повысить свой статус и получить публичное признание.

В результате охват аудитории через рекомендации вырос в несколько раз.

Таким образом, статус и признание — это мощный инструмент мотивации сарафанного радио. Обязательно воспользуйтесь этой стратегией!

Итак, мы рассмотрели 5 действенных способов создания предложения, которое заставит людей активно рекомендовать вас:

— Реальная материальная выгода — скидки, бонусы, подарки.

— Эксклюзивность — особые условия только для избранных.

— Игровые элементы — конкурсы, квесты, розыгрыши.

— Дефицит — ограниченное предложение, скоро будет недоступно.

— Статус и признание — звания, бейджи и публичное внимание активным клиентам.

Давайте теперь перейдем к практическим шагам по созданию такого предложения.

Вот 5 рекомендаций, которые помогут вам в этом:

Рекомендация 1. Проведите опрос среди целевой аудитории

Чтобы понять, какое предложение будет по-настоящему интересно вашим клиентам, проведите глубинные интервью или опрос. Узнайте, какая выгода будет для них действительно ценной.

Рекомендация 2. Тестируйте разные варианты предложения

Подготовьте 2—3 разных варианта предложения и протестируйте их с небольшими группами из целевой аудитории. Посмотрите, какой из них вызовет наибольший интерес и желание поделиться.

Рекомендация 3. Сделайте предложение легко транслируемым

Упакуйте предложение в легкий для передачи формат — промокод, реферальная ссылка, готовый пост для соцсетей. Тогда людям будет проще им поделиться.

Рекомендация 4. Запустите ограниченное тестирование

Сначала запустите предложение для ограниченного круга — списка лояльных клиентов, подписчиков, фокус-группы. Это позволит отточить его перед масштабным запуском.

Рекомендация 5. Продвигайте предложение через все каналы

Максимально широко транслируйте информацию о специальном предложении — email, соцсети, реклама, сайт, в офлайн. Чем больше охват, тем сильнее эффект сарафанного радио.

Главные мысли главы

— Предложение должно содержать конкретную выгоду и ценность для аудитории.

— Сделайте предложение эксклюзивным и дефицитным, чтобы создать ажиотаж.

— Добавьте игровые и статусные элементы для мотивации.

— Протестируйте варианты предложения непосредственно на целевой аудитории.

— Максимально широко распространяйте информацию о предложении.

Успехов в создании по-настоящему вирусного предложения! В следующей главе речь пойдет о поиске и мотивации промоутеров бренда для сарафанного радио.