Мастерство продаж: секреты заключения выгодных сделок

Светлана Каменских

Эта книга – настольный справочник для всех, кто стремится стать профессионалом в области продаж. В ней собраны лучшие практические советы и стратегии от ведущих экспертов. Вы узнаете, как налаживать контакт с клиентом, выявлять его потребности, преодолевать возражения и заключать выгодные сделки. Овладейте искусством убеждения, научитесь «зажигать» в людях желание купить ваш товар. Эта книга поможет вам добиться впечатляющих результатов в продажах и полюбить свою работу.

Глава 2 «Подготовка к встрече с клиентом»

Дорогой читатель! В предыдущей главе мы разобрали основы психологии и построения эффективной коммуникации. А теперь давайте перейдем к более практичным вещам и поговорим о том, как правильно готовиться к личной встрече с клиентом.

В этой главе речь пойдет о:

— Как собрать максимум информации о клиенте

— Как спланировать структуру и сценарий встречи

— Как подготовиться к ответам на возражения

— Как выбрать правильный стиль и тон общения

— Как создать позитивный настрой перед встречей

Я поделюсь конкретными советами и лайфхаками по подготовке, которые помогут вам чувствовать себя уверенно и комфортно на любой встрече с клиентом. Готовы действовать на опережение и идти к цели с полной готовностью? Тогда начинаем!

Для начала давайте разберем, как вы можете заранее узнать как можно больше полезной информации о предстоящей встрече и о самом клиенте. Это поможет вам правильно настроиться и выбрать верную тактику.

Вот основные способы сбора информации о клиенте:

— Попросите коллег дать вам любые имеющиеся сведения о человеке из вашей клиентской базы.

— Изучите профиль и активность клиента в соцсетях и на профессиональных площадках.

— Поищите упоминания компании клиента в новостях и отраслевых обзорах. Это поможет понять специфику бизнеса.

— Если вы уже общались, вспомните предыдущие разговоры. Какая информация была полезна?

— Уточните у клиента или организатора встречи ее цели, повестку, дресс-код.

— Подумайте, что можно узнать из разговора по дороге к месту встречи.

Чем больше полезных данных удастся собрать, тем легче будет найти подход к человеку. Но не забывайте соблюдать этику и работать только с открытыми источниками информации.

Следующий важный этап — спланировать структуру и сценарий предстоящей встречи. Рекомендую придерживаться такого плана:

— Установление контакта и небольшая беседа на отвлеченные темы, чтобы снять напряжение.

— Выяснение потребностей, целей клиента. Дайте ему рассказать о себе и своих запросах.

— Презентация вашего предложения с акцентом на решении его задач.

— Работа с возможными возражениями, ответы на вопросы.

— Обсуждение деталей сотрудничества и завершение встречи.

Распланируйте ориентировочное время на каждый этап и продумайте переходы между ними. Гибко реагируйте по ситуации, но следуйте общей структуре.

Отдельно стоит подготовиться к возможным возражениям клиента. Составьте список самых распространенных из них и продумайте варианты ответов. Например:

Возражение: Слишком дорого! Ответ: Давайте посмотрим, какие возможности есть по оптимизации стоимости…

Возражение: Нам это не подходит Ответ: Я понимаю ваши опасения. Давайте я расскажу, как мы помогли другим клиентам решить похожие задачи…

И так далее. Качественная подготовка ответов сэкономит вам много сил на встрече.

Не менее важно определиться со стилем и тоном общения. Вот несколько правил:

— Речь должна быть позитивной. Избегайте негативных формулировок.

— Говорите простым и понятным языком, объясняйте сложные вещи доступно.

— Используйте открытые вопросы, дайте клиенту высказаться.

— Улыбайтесь и поддерживайте визуальный контакт.

— Будьте искренне доброжелательны и позитивно настроены. Эмоции заразительны.

— Говорите комплименты и выражайте заинтересованность в сотрудничестве.

Тон разговора должен быть доверительным и заинтересованным, без навязчивости. Человек должен чувствовать, что его слышат и понимают.

И последний важный момент подготовки к встрече — это создание правильного позитивного настроя. Рекомендую такие опробованные способы:

— Послушайте любимую музыку, которая заряжает энергией и радостью.

— Прогуляйтесь на свежем воздухе, сделайте легкую зарядку. Физическая активность бодрит.

— Повторяйте про себя аффирмации типа: «Я полон энергии и уверенности!»

— Вспомните случаи, когда у вас все получалось. Это придаст уверенности.

— Улыбайтесь, даже если не хочется. Улыбка рождает хорошее настроение.

— Представьте позитивный исход встречи. Визуализация воплощает мечты.

Зарядите себя позитивом — и успеха вам обеспечен! Теперь давайте по порядку разберем практические действия непосредственно перед встречей.

За день до встречи:

— Соберите доступную информацию о клиенте и проанализируйте ее.

— Спланируйте структуру беседы и основные тезисы выступления.

— Подготовьте ответы на возможные возражения.

— Продумайте стиль общения, выберите позитивный и уверенный настрой.

За 1—2 часа до встречи:

— Соберите необходимые материалы для презентации.

— Проведите легкую разминку, примите душ, смените обстановку. Это освежит мозг.

— Послушайте вдохновляющую музыку, повторите аффирмации.

— Визуализируйте позитивный исход встречи. Представьте радость от результата.

Перед самой встречей:

— Сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов, чтобы успокоиться.

— Улыбнитесь, вспомните приятные события.

— Повторите про себя: «Я полон уверенности и энтузиазма!»

— Зайдите в помещение за 5 минут до назначенного времени, чтобы настроиться.

Следуя этим простым, но действенным рекомендациям, вы будете чувствовать себя максимально уверенно и комфортно на любой встрече. А когда вы в тонусе, и клиенту гораздо приятнее иметь с вами дело.

5 КЛЮЧЕВЫХ ИДЕЙ ГЛАВЫ

— Соберите максимум полезной информации о предстоящей встрече и клиенте.

— Cпланируйте структуру беседы и подготовьте ответы на возможные возражения.

— Выберите позитивный стиль общения и определите тон беседы.

— Создайте у себя рабочий настрой с помощью музыки, аффирмаций, визуализации.

— Непосредственно перед встречей выполните релаксационные техники для снятия волнения.

Теперь вы знаете все нюансы профессиональной подготовки к переговорам. Уверена, эти знания помогут вам чувствовать себя еще увереннее и станут залогом успеха на встречах с клиентами. Двигаемся дальше?