Сбытовая политика предприятия и сервис

Группа авторов, 2013

Книга посвящена сбытовой политике предприятия и сервису. Здесь подробно рассказано о целях и задачах сбытовой политики, способах распределения товаров, выборе каналов товародвижения, а также о сервисе в сбытовой политике предприятия, его сущности, целях, видах и основных принципах.

Способы распределения товаров

Существуют следующие основные методы реализации товаров: прямой, косвенный и комбинированный.

При прямом способе реализации производитель сам продает товар, не прибегая к услугам посредников. В этом случае система товародвижения состоит из производителя, продающего товар, и потребителя, покупающего товар. Применение этого способа целесообразно прямой при небольшой рыночной доле, а также при продаже товаров производственного назначения. Прямой способ продаж дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций.

Прямой сбыт. Разновидностями прямого сбыта товаров являются прямые хозяйственные связи, личные продажи, продажи по телефону, подготовка продажи, телемагазин, электронная торговля. При прямых хозяйственных связях в основе производственной программы лежат портфель заказов покупателей. В этом случае производитель и покупатель оговаривают качество и цену товара, условия поставок на основе контрактов, договоров.

При личных продажах происходит непосредственный контакт торгового агента производителя и покупателя. Такая форма продажи позволяет узнать мотивы покупателя и наладить в дальнейшем эффективные постоянные контакты. Основной целью таких контактов является создание у потребителя благоприятного имиджа о предприятии и его товаре. Личный контакт представителей предприятия, деловые встречи дают возможность поиска компромисса, возможность склонить потенциального потребителя к покупке. Личные продажи практикуются в торговле как товарами производственного назначения, так и конечного пользования. В этом случае может быть сформирована сеть представителей предприятия.

Продавая по телефону, производитель предлагает товары потенциальным покупателям и сразу получает обратную реакцию: заинтересованность в товаре или отсутствие интереса. При подготовке продажи предполагается, что продаваемый товар предлагается на основе специального письма, или прайс-листа, отправленного почтой. В этом случае ответ от потенциального покупателя о степени его интереса к товару получить не представляется возможным.

Применяя продажи в телемагазине, производитель осуществляет рекламную кампанию по телевидению и рассчитывает на прямой отклик покупателя посредством своего номера телефона, по которому любой покупатель может обратиться за информацией.

Конец ознакомительного фрагмента.