Тренинг активных продаж

Самат Галиев

Книга предназначена для руководителей, предпринимателей, менеджеров малого и среднего звена в области продаж и услуг, сомневающихся в эффективности тренингов из-за их излишней «теоретизированности» и «запсихологизированности». Данный тренинг чисто практичный, в нём нет «воздушных облаков» и замысловатых объяснений. В нем собрано основное, что необходимо и в простой, обычной обстановке общения.Книга полезна и для индивидуальных продавцов, желающих увеличить процент продаж.

3. Начало тренинга

Напомню, как проводится тренинг.

1. Тренинг проводится в круге, наподобие «круглого стола». Участники, включая тренера, рассаживаются на стульях по окружности.

2. Ведущий объясняет участникам, что такое тренинг. Тренинг — это форма взаимодействия между членами группы, направленная на самосовершенствование навыков и способностей.

3. Определяется цель тренинга. В данном случае, это — овладение эффективными навыками продажи.

4. Следующий этап — задачи. Задачи — это конкретные способности, овладение и обладание которыми позволит достичь нашей цели. Задачей может быть понимание, как правильно носить фирменную одежду, читать жесты посетителя, находиться в состоянии уравновешенности и покоя, внимательно слушать, чувствовать выражение глаз посетителя, владеть и управлять особенностями своего голоса, особенностями построения своей речи, искусно владеть техниками предложения товара, а так же умению устанавливать и поддерживать контакт с покупателем. О задачах можно рассказать, используя графы оценочного листа.

5. После фиксации задач идет высказывание и обсуждение участниками ожиданий от тренинга, от тренера, от других участников, от своего личного участия.

6. Необходимый и значимый этап — правила, которым следуют все без исключения участники группы. Первое правило — сбор и уход участников тренинга совместно и в строго определенное время. Другие правила: говорим от своего имени, каждый участник имеет право высказаться по теме или, наоборот, воздержаться. Необходимое правило — отключение сотовых телефонов.

7. После выработки правил — фаза знакомств и уточнений форм обращений. Формы обращения могут быть на «Ты» и на «Вы». Допускается обращение по «имени», либо по «имени — отчеству».

8. Следующий этап — знакомство участников с оценочным листом. Желательно бланки оценочных листов раздать участникам, поскольку это может помочь им в работе над собой, своими навыками и способностями. Процедуру заполнения оценочного листа ведущий может не рассказывать, лишь отметив, что в этом понадобится помощь всех участников группы. Так же следует упомянуть, что полученные данные по оценочному листу могут быть подвергнуты сравнительному анализу при повторном проведении тренинга. Это высказывание стимулирует участников группы более ответственно подойти к предстоящим занятиям.

9. Фаза вопросов и ответов. Акцент на том, что многие ответы будут получены в процессе выполнения упражнений.

После вопросов участников и ответов на них ведущим можно переходить непосредственно к проведению тренинга.

Ведущий дает информационный материал, представленный перед практическим упражнением, при необходимости расширяет его, добавляет в него пожелания других участников, и, без пауз, переходит к практической части овладения навыка.

Тренинг начался — успешной работы.