Тренинг активных продаж

Самат Галиев

Книга предназначена для руководителей, предпринимателей, менеджеров малого и среднего звена в области продаж и услуг, сомневающихся в эффективности тренингов из-за их излишней «теоретизированности» и «запсихологизированности». Данный тренинг чисто практичный, в нём нет «воздушных облаков» и замысловатых объяснений. В нем собрано основное, что необходимо и в простой, обычной обстановке общения.Книга полезна и для индивидуальных продавцов, желающих увеличить процент продаж.

2. Оценочный лист

Для мониторинга овладения навыками используется оценочный лист. (Приложение №1).

Оценочный лист состоит из трех частей: «А», «Б», «В».

В графы части «А» вносятся данные по проявлению и развитию невербальных навыков, — а в рамках наших представлений о процессе продажи это занимает 93% успеха всего дела.

В части «Б» фиксируются показатели успешности овладения вербальными средствами в продвижении товара. Это — специальные техники и приемы продаж.

В части «В» представлена общая структура диалога покупателя и продавца.

На этапе завязывания разговора основная роль отводится элементам из части таблицы «А». В основной части — части беседы — к ним присоединяются приемы вербальных средств воздействия из раздела таблицы «Б».

Данное разделение, конечно, условно, но в самом процессе обучения весьма полезно.

В части «А» ведущий проставляет оценки участникам за качество по овладению навыками считывания жестов и управления своим голосом. В части «Б» — оценки за способность выполнять ту или иную технику, способствующей продаже. В части «В» — оценки за умение синхронизировать полученные навыки.

Оценки проставляются ведущим тренинга по 5-бальной шкале, где: 1 — «ужасно», 2 — «плохо», 3 — «средне», 4 — «хорошо», 5 — «отлично», — если это не оговорено иным способом в каждом конкретном упражнении. Эта оговорка касается цифр со знаком «минус», парных цифр, заменой цифр словами или объективно фиксируемыми данными. Достоверность в проставлении баллов определяется в ряде упражнений опытом и компетентностью ведущего, в других случаях — цифрами экспертных оценок участников тренинга.

Лист заполняется непосредственно во время тренинга, после каждого выполненного упражнения. Главное его назначение, главная функция — помочь участникам оценить свое профессиональное мастерство, как в абсолютном измерении, так и в относительном — в сравнении с цифрами других участников. Вторая функция — направляющая, а именно: показать, над чем участникам тренинга, прежде всего, нужно работать, а на что можно не обращать большого внимание. Третья функция — сравнительно — стимулирующая: при повторении тренинга через полгода — год можно оценить, насколько участники исправили свои недостатки по каждому из навыков.

Другая дополнительная информация по листу будет даваться по ходу тренинга.

Для прояснения и образного представления приведен реальный пример оценочного листа.