Создать продающий отдел

Роман Радин

Представленный труд дан в помощь начинающим предпринимателям, в помощь при формировании отдела продаж. Здесь раскрыты вопросы отбора, найма сотрудников, а также моменты обучения сотрудников и постановка целей для отдела продаж.

Первый вариант

На популярном сайте вакансий, вы, конечно же, найдёте множество резюме претендентов на вакансию «менеджер активных продаж».

Сразу определите для себя, какой возрастной промежуток вам интересен. Если область вашей деятельности подразумевает обязательные специфические знания продавца, конечно же, обращайте внимание на опыт работы в данной сфере и на образование. Если ваша специфика подразумевает предпочтение по половому признаку, тоже стоит это учесть.

Что касается возраста претендента, то, тут всё ясно, что мало кто из молодых людей сможет грамотно и на равных общаться с директорами и собственниками предприятий. Тут большинству из них «ловить» нечего.

Существуют сферы, где большего успеха можно ожидать именно от «женщин» или именно от «мужчин».

Конечно же, вам как специалисту в своей сфере, должно быть понятно, с каким «контингентом» придётся взаимодействовать вашим менеджерам. Вы так же должны быть знакомы с менталитетом и привычным общением ваших клиентов, и всё это учитывать при подборе персонала. Вы должны знать, с кем из претендентов будет говорить клиент, а кого может «послать».

Итак, вы подобрали подходящие резюме для прозвона кандидатов.

Не забудьте, что информация, указанная в резюме не всегда и не во всём является истиной. Как вы ищете подходящего кандидата, так и кандидат старается найти местечко «потеплее». Кандидат ищет оклад побольше, процент с продаж повыше, и желательно, при всё при этом, ничего не делать. Вы должны всё это понимать, когда будет звонить кандидату. Когда будете звонить, то не удивляйтесь, когда у вас сразу будут спрашивать величину оклада. То есть, не что конкретно продавать, не местонахождение офиса, не процент с продаж, а именно оклад.

Здесь, конечно же, понятно, что для такого кандидата решающее значение для прохождения собеседования в вашей компании является величина оклада. И скорее всего, когда вы назовёте сумму оклада, услышите в ответ: «не интересно», либо «есть предложения поинтереснее». И, конечно же, он поспешит с вами распрощаться. Хочу заметить, что таких работничков совсем не мало.

Понятно, что человека не интересует даже величина процента с продаж, потому что он не настроен работать. Он хочет просто «получать», а не зарабатывать.

На вопрос о зарплате по телефону рекомендую назвать не оклад и процент, а среднюю заработную плату менеджера, отработавшего в вашей организации минимум 3—4 месяца. Если у вас таких сотрудников нет, называйте цифру, которую реально заработать через несколько месяцев интенсивной работы в вашей компании.

Итак, будем считать, что вы договорились с кандидатом о прохождении собеседования в вашей компании. Рекомендую договариваться не с одним претендентом, а уделить весь день собеседованиям. Пригласите несколько человек в определённый день, с промежутком скажем 30—40 минут. Чем больше людей пригласите, тем больше вероятность, что на собеседование придёт хоть кто-нибудь. Вполне может быть, что вы просидите весь день «вхолостую». Зачастую так и бывает. Вы можете потерять целый день, и, не проведя собеседования, и не делая своих дел, которые нужно делать.

Ведь не редки ситуации, когда вы договариваетесь о собеседовании с несколькими претендентами, и все о ни клятвенно заверяют, что придут обсудить условия работы в вашей организации, но когда наступает назначенное время собеседования, то из этих нескольких «работяг» может не явиться не одного.