Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

Роман Николаевич Мухин, 2018

Вам интересно, из чего состоят реальные будни менеджеров среднего звена? Вам интересны факты, а не литературные домыслы и представления писателей о корпоративной жизни в западных компаниях из разряда разного рода «Духлесов»? Я расскажу вам о мечтах, карьерном росте, о скандалах и увольнениях, о людях и «не очень», о процессах и стандартах. Об отношениях и отношении… Об искренней любви к компании и людям. Вот вам факты и документы, реальные письма и комментарии героев с описанием происходящего. Читатель сам сможет принять решение, кто прав, кто виноват, как можно было поступить по-другому…

5. Национальный директор по продажам

Осенью 2014 пришла информация, что в Курск и Орёл проездом, посещает директор по продажам Виктор КомиЖареко. Я в Курске и Орле бывал каждые 3 недели и уже были здесь с Женей. По Курску было все отлично, по Орлу — были определены планы на исправление, т.к. там закрылась основная городская сеть «Паллада — торг» и была сильно потеряна база из-за запрета продажи табака в киосках (потеряли активной маршрутной базы в виде киосков, более 100 точек) — я выставил команде много задач на активацию розницы. Ну что ж, едет, так едет. Я дополнительно, за 2 недели, приехал в Курск, определил 2 рабочих маршрута, прописал план исправлений, проработал с командой знания стандартов, основных бизнес показателей города и их доли в рамках территории, региона, страны (по Nielsen). Провёл встречу с директором филиала дистрибьютора, проговорили задачи по «особому» контролю продаж ассортимента «Империал» (т.к. надо понимать в портфеле помимо нас ещё 2 табачных контракта, а мы составляли всего 7-12% от табачной группы). Провёл встречу с крупнейшим оптовиком ИП НайЖёнова, т.к. им принадлежала крупная табачная сеть павильонов. Прописал планы по результату аудитов Курска и Орла. Определил неделю на доработки. Через неделю в Курск приехал уже со мной Женя, проехали по «полям», встретились с командой. «Все отлично!», небольшие замечания по наличию в некоторых точках, только, что введённых прайсов (т.к. табак уже закрыли в шкафы и под прилавки).

Аудит Курска проходил под проливным дождём, от чего было как то неловко. Но так как большинство точек были в торговых центрах, переходах, промокли не сильно. В конце маршрута только был рынок, но к этому времени дождь почти прекратился, правда, прыгали между лужами.

По результатам аудита директора по продажам — обратная связь команде и, естественно мне: «это самый худший результат, который я видел за весь год!» Ё.. ма-ё! Да как так то!? Вечером, отдельно, обсуждаем результаты со мной, Женей и Виктором. Виктор: «Женя как ты оцениваешь результат?», Женя с переигранным трагическим видом, положив локти на стол, скрестив пальцы и опустив голову: «Я предлагаю уволить супервайзера города Курск Вячеслава Жюрьева. Все плохо!». Я смотрю на Евгения, именно тут он превратился их Жени в Евгения и недоумеваю. Виктор: «Роман — что ты скажешь?» — А Роман в осадке! Что скажет Роман, которого неделю назад за эту же ситуацию хвалил товарищ, который предлагает сейчас слить моего супера??!! Не могу же я об этом сказать Виктору! «Я предлагаю не торопиться..! Хочу обратить внимание…» — и я тезисно рассказал, о ситуации которая была 9 месяцев назад в Курске, о выполненных планах развития, о подключенных табачных сетях и ТТ, о многократно более скромным бюджетом города Курск в сравнении с Ростовом (это с ним он в первую очередь сравнил), о том что в самой большой сети мы стоим бесплатно и это заслуга супервайзера Юры, о изменениях качественных у команды — повышение уровня знаний стандартов. Я отметил направления, по которым, необходимо улучшать — конечно, это были направления, по которым были замечания в «полях» от Виктора. Виктор улыбался. Женя драматически молчал, на меня не смотрел. Договорились вместе, что не делаем резких движений, посмотрим ещё Орёл.

Конец ознакомительного фрагмента.