Миллион на маркетплейсах. Продано!

Павел Шевченко, 2023

Я написал эту книгу, чтобы после ее прочтения каждый смог ответить себе на вопрос: «А смогу ли я продавать?» Книга «Миллион на маркетплейсах. Продано!» – это мой шестилетний опыт в товарном бизнесе. Я постарался упаковать его в честную познавательную историю, где я рассказываю о своих ошибках и о том, как повторить мой результат в разы быстрее, чем это сделал я. В книге ты найдешь не просто рассказы теоретиков. «Миллион на маркетплейсах. Продано!» – это концентрат из знаний и опыта сильного действующего игрока, реальных кейсов и секретов игроков рынка. А еще это твоя первая ступень к построению собственного бизнеса на маркетплейсах. Да, времена и возможности меняются. Но, изучив мою стратегию всего раз, ты всегда сможешь воспроизвести такой же динамичный и классный старт. В том числе прямо сейчас. ТЫ УЗНАЕШЬ: • Как правильно выбирать товар, который будет продаваться. • Рабочие стратегии вывода товара в ТОП. • Секреты создания идеально продающе й карточки товара. • Как работать над показателями LTV. В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Глава 2. Сначала был рынок

Жизненные изменения — это процесс, который нельзя затормозить или проигнорировать. Наша действительность меняется, и последние несколько десятилетий делает это с космической скоростью. Порой людям очень хочется остановить время, остаться в прошлом и сохранить старый уютный уклад. Но это бессмысленно. А если говорить о бизнесе, еще и совершенно неэффективно. Когда предприниматель начинает бороться с изменениями и пытается «прогнуть под себя изменчивый мир», обычно получается совсем не как в песне. Промедление — это откат назад. А для роста нужно поймать волну и не бояться выйти из зоны комфорта. Это именно то, на чем споткнулось прошлое бизнес-поколение. В частности, мой отец, Николай Шевченко. Так как вся эта книга построена на моем опыте, то единственное, о чем я могу говорить, — о том, что я прожил сам и видел своими глазами. На примере своего отца я хочу рассказать тебе, как менялся подход к рыночным взаимоотношениям и работе продавца. Мои личные наблюдения его опыта, которые, безусловно, очень повлияли на меня как на бизнесмена.

Эра успешной бизнес-стратегии отца пришлась на период с начала 2000-х годов до 2011 года.

Но началось все еще раньше. Отец вошел в бизнес в начале 1990-х. Тогда было очень сложно набрать стартовый капитал, поэтому товарищ папиного старшего брата заложил в ломбард свою машину. Благодаря этому папа с дядей получили деньги на первую поездку в Турцию для закупки товара. Оттуда все и пошло. Торговали вещами на рынке: сначала стояли сами, потом арендовали палатку, затем начали набирать людей. Потом сменили одежду на приставки и картриджи — для закупки этого товара отец полетел в Китай. Это был уже новый этап роста. Постепенно папа перешел на торговлю видеоаппаратурой, а затем сделал, пожалуй, самый серьезный шаг: в 2000 году он вместе с компаньоном основал компанию и начал заниматься оптовой продажей строительных материалов.

С 2000 по 2010 год был этап роста и наработка опыта. На период с 2010 по 2015 год пришелся самый пик развития бизнеса. За это время отец успел купить детям по квартире, построить дом и не испытывал никаких финансовых трудностей.

Помнишь те годы и как тогда проходила торговля? Разложенная на столах одежда, импровизированная примерочная на картонке, женщины тащат за руки сопротивляющихся детей, подростки щелкают семечки, а мужчины слоняются с умным видом между рядами с какими-то механизмами и рыболовными снастями. В любую погоду, в лютый мороз и летнюю жару, место встречи для всех было одно — рынок. Тут продавалось все: от редиса и школьной формы до автозапчастей и строительных материалов. Последними как раз и торговал мой отец. Дело было в Беларуси, откуда я родом. Папа был оптовым поставщиком: он договаривался с крупнейшими производствами строительных материалов за рубежом, привозил поставку в страну, разгружал несколько фур у себя на складах и шел на рынок, где раздавал листок с прайсом местным розничным продавцам. Люди знакомились с ассортиментом, звонили и покупали популярный строительный товар. Хочу отдать должное отцу: он великолепно справлялся с теми задачами, которые тогда стояли перед предпринимателями.

Это был период, когда в моде было так называемое армянское барокко — некое комбо из попытки сэкономить и сделать «дорого-богато». В моду вошли пластиковые стены, подвесные потолки, декоративная штукатурка. Но в стране был дефицит производства, и локальные заводы просто не успевали выдавать на рынки нужное количество материалов, чтобы закрыть все потребности покупателей. Тот редкий случай, когда спрос превышал предложения. И самое теплое время для бизнеса.

Отец рассказывал о периодах, когда после приезда фуры грузчики даже не успевали ее разгрузить. Пара звонков постоянным покупателям:

— Фура приехала!

— Что пришло?

— Сто упаковок пластиковых панелей в белом цвете, сто в сером, триста квадратных напольного покрытия.

— Понял, подумаю.

Но думать и взвешивать было некогда. Спустя час тот же покупатель все же прибегал за товаром со словами: «Беру все сто пачек белых панелей…» Но слышал в ответ: «Прости, дружище. Сто их было час назад. А теперь осталась треть от всего количества. И еще двадцать упаковок другого цвета».

Получалась постоянная гонка, в которой люди часто покупали не то, что хотели, а то, что было. Потому что если сейчас не забрать из фуры эти тридцать белых и двадцать серых упаковок, то в следующий раз ты сможешь получить продукт только через неделю или две, когда приедет новая фура. И то если тебе повезет и тебя никто не опередит. За отсутствием большого количества предложений и конкуренции людям по большому счету было все равно, что покупать. Счастливая пора, когда все, что требовалось продавцу, — это иметь хорошую договоренность с добросовестным производителем и вовремя привозить поставки себе на склады. А там — кто привез, тот и лидер. Тот и вырос в этом бизнесе. Именно таким лидером и был мой отец. Я очень не хочу, чтобы это прозвучало как обесценивание заслуг папы: в то время наладить крутые отношения с производителями была та еще задачка! Но у отца это действительно классно получалось.

Стратегия прошлого 1, «Дефицит»: связь производитель — оптовик — розничный продавец — клиент. Другие звенья отсутствуют, а роль розничного продавца не столь важна и нужна просто для связки. Уйдет один продавец — его место тут же займет другой.

Но постепенно все стало меняться. Все больше людей стали привозить товары из разных стран, а иностранные производители постепенно выходили на белорусский рынок самостоятельно. Конкуренция росла, все больше людей выходили работать на (пока еще все те же) рынки и продавать разноплановый товар. Если раньше для хороших продаж были важны только доверительные отношения с зарубежным поставщиком, а товар расхватывали прямо из фуры, то теперь эта наработанная годами схема уже не работала. А в цепочке продаж появилось еще одно очень важное звено — тот самый частный продавец, который рознично реализует твой товар.

Стратегия прошлого 2, «Профицит», появление третьего звена цепочки: связь производитель — множество оптовиков — розничный продавец.

В бизнесе появлялось все больше людей. Там, за границей, ты коммуницируешь с производителями. Параллельно тут, на рынке, поддерживаешь личные взаимоотношения с конкретными частными розничными продавцами. Вот перестал у тебя закупаться один продавец — и сразу падение выручки. Ты замечаешь это и идешь разбираться, что не так. И выясняется, что продавец обижен, ведь во время последнего визита на склад кто-то из твоих сотрудников хамски общался с ним и испортил ему настроение. Проигнорируешь инцидент — потеряешь одну из точек сбыта продукции. И ты вынужден извиняться, а после — проводить профилактическую беседу с сотрудниками или и вовсе нанимать новых. Простые грузчики-трудяги уже не подходили. Появилась заявка на грамотную речь, клиентоориентированность и зачатки того, что сегодня называют модным термином soft skills.

Стратегия прошлого 3, «Коммуникация + Маркетинг», полная цепочка продажи: связь поставщик — оптовик — розничный продавец через маркетинг и внутренний кадровый потенциал.

На самом деле каждый раз, когда меняется какой-то инструмент продаж, все точки сбыта проходят такой путь от дефицита к профициту, а оттуда к маркетингу и искусству коммуникации. Это проходили рынки, затем торговые центры. Сейчас по этому же пути идут маркетплейсы: — сначала все такие: «Вау, маркетплейсы!», а там нечего покупать. Потом набегают продавцы, нарастает товарная сетка и появляется профицит. А следом уже идет маркетинг. На первый взгляд может показаться, что третий этап не подходит для маркетплейсов, ведь там отсутствует внутренняя коммуникация с клиентом. Но это не так. Как раз прямо сейчас маркетплейсы переживают такое время, когда требуется маркетинг. А с ним и искусство коммуникации.

Конец ознакомительного фрагмента.