Продам квартиру. Предпродажная подготовка недвижимости

Олеся Юрьевна Клименко

Меня зовут Олеся Клименко. Я получила два высших образования: в области строительства и в области маркетинга, защитила диссертацию по тематике строительных материалов и смесей. Более 10 лет я занимаюсь операциями с недвижимостью, в данный момент работаю в отделе строительства корпорации из списка Forbes. Эта книга состоит из информации, полученной и переработанной мной исходя из своего собственного экспертного опыта. Все описанные случаи реальны, а все кейсы и алгоритмы разработаны мной лично.

Введение

Одним прекрасным весенним утром, когда город еще только просыпается, и редкие прохожие спешат по своим делам со стаканчиками кофе в руках, а дети мелкими перебежками следуют в сторону школ, стоя у окна, ты принимаешь решение, что нужно что-то изменить в своей жизни. Начать с продажи квартиры. В этот самый момент твой уютный дом превращается в объект недвижимости. Он внезапно перестает быть чем-то одушевленным и становится объектом товарно-денежных отношений.

Очень важно понять и прочувствовать этот переломный момент. Ведь именно в нем и находится точка отсчета на пути к выгодной и быстрой продаже.

Следующим шагом будет предпродажная подготовка недвижимости. К сожалению, в русском языке нет более короткого термина, описывающего данный процесс. Но, в английском языке, есть такое понятие как Хоумстейджинг (англ. Home Staging — дословно «инсценировка» или театральная постановка дома»). Это понятие включает в себя следующие аспекты: психологический, маркетинговый, социологический, творческий. Основной причиной применения Хоумстейджинга можно определить повышение финансовой эффективности сделок с объектами недвижимости. Далее, для удобства чтения и восприятия будем использовать сокращение HS (прим. Хоумстейджинг).

Необходимо отметить, что HS — это ни в коем случае не дизайн объекта недвижимости. Это четкая, не растянутая во временных рамках, универсализация объекта. Превращение понятия «Дом» в понятие «Объект недвижимости». В момент принятия решения о продаже или аренде нужно отпустить эмоциональные составляющие и отнестись рационально к продаже или аренде объекта.

Основой социологического аспекта HS будет определение целевой аудитории для объекта недвижимости. Маркетинговый аспект HS предполагает оценку рыночной стоимости недвижимости и анализ конкурентов. А также начальное прогнозирование возврата инвестиций, вложенных в HS.

Что касается психологического аспекта, тут мы будем говорить об этике HS и универсализации интерьера, но с отсылкой к целевой аудитории, для более эффективного применения данной техники.

И самый разносторонний и интересный момент HS — это творчество. Исходя из аккумулированных данных по вышеизложенным аспектам, нужно создать творческий образ, который покажет не индивидуальные вкусы хозяина объекта недвижимости, и не веяния модных тенденций в дизайне интерьера, а именно универсальный план по предпродажной подготовке объекта, который не вызовет негативных эмоций у большинства представителей определенной нами ранее целевой аудитории, и поможет реализовать объект быстро и выгодно.

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ HS

HS в России в данный момент находится на стадии зарождения. На самом деле очень много людей не видят в нем необходимости. Это говорит о недостаточной информированности о самом понятии, а также его некорректном использовании. Для того, чтобы понятие HS прижилось в наших широтах, его нужно развивать в самом правильном и честном ключе. Если вы планируете в свою профессиональную деятельность включить процесс HS, нужно представлять себе его базовую бизнес-модель.

Бизнес-модель HS — это экспресс анализ и схематическое описание бизнес-процессов HS. Рассмотрим основные составляющие бизнес-модели HS.

Сегменты целевой аудитории. Это те люди, которые будут готовы купить у вас HS своего объекта недвижимости (далее по тексту ОН). Этот сегмент представляет собой широкую группу дееспособных, совершеннолетних людей в возрасте от 18 лет.

Достоинства предложения. Уникальность торгового предложения состоит в том, что в нашей стране процесс HS явление не повсеместное и пока еще не до конца понятное широкой аудитории. УТП состоит в том, чтобы показать с помощью примеров и расчетов экономическую эффективность нового бизнес-процесса.

Каналы взаимодействия (сбыта). Широкий выбор каналов сейчас предоставляет сеть Интернет. Это и виртуальные доски объявлений, и социальные сети, и боты в мессенджерах. Так же можно создать свой сайт или лэндинг, предоставляющий более широкую информацию о вашей услуге.

Отношения с клиентами. Как вы будете привлекать и удерживать клиентов. С клиентом нужно выстроить такие взаимоотношения, чтобы в случае возникновения необходимости процесса HS возвращались именно к вам и советовали вас как специалиста своему окружению.

Источники доходов. Разделите свою деятеьность на несколько отдельных процессов. Например, консультация по фото ОН и написание и рекомендаций. И полный комплекс услуг HS под ключ.

Ключевые ресурсы. Техническая часть — компьютер, телефон, фотоаппарат. Программное обеспечение — программы, помогающие в процессе HS.

Ключевые процессы. Это процессы работ по HS. Подготовительная часть: обследование ОН, составление плана работ, закуп материалов. Основная часть: непосредственно работы по HS. Заключительная часть: анализ экономических результатов.

Ключевые партнеры. Обычно для специалиста по HS ключевыми партнерами являются агентства недвижимости и частные риелторы, которые прибегают к услугам приглашенного специалиста по предпродажной подготовке недвижимости.

Структура издержек. Издержки могут возникнуть в основном на транспортные расходы при первичном обследовании ОН. Если в дальнейшем вы не заключаете договор о сотрудничестве потенциальным клиентом. Еще одна статья расходов — это мобильная связь и Интернет. Остальные виды расходов должны быть оплачены заказчиком услуг HS.

Рассмотрим план работы с непосредственным заказчиком услуг HS:

— Предварительная консультация: оцениваем объем работ по фото, определяем целевую аудиторию и выстраиваем предварительную модель процесса HS. Обсуждаем с клиентом экономические ожидания и прогнозируемую прибыль от процесса HS.

— Визуальный осмотр ОН. Осматриваем, делаем необходимое количество фотографий, заполняем дефектную ведомость или чек-лист.

— Анализ информации по фото и дефектной ведомости. Составление плана работ и сметы расходов.

— Согласование объемов работ и сметы с заказчиком. Составление договора на предоставление услуг.

— Закуп материалов и предметов декора.

— Расхламление и генеральная уборка ОН.

— Производство работ по HS.

— Рекламная фотосессия ОН. Составление объявления.

— Итоги процесса HS. Экономическая эффективность.

В книге вас ждет четыре части: социология HS, маркетинг HS, психология HS, творчество HS. В каждой части будет теоретическая основа и будут приведены реальные случаи и кейсы процесса HS, реализованного на практике. Приглашаю вас вместе со мной пройти этот интересный путь и вынести для себя новый опыт, который вы сможете легко применить на практике. Авторская методика HS открывает вам свои двери.