Как продавать онлайн. Пособие по захвату покупателя и завершению сделки в онлайн-режиме с примерами!

Наталья Демьянова

Что делать в кризис и не только? Эта книга без «воды» научит быстро начать продавать онлайн, настроить работу и самое важное – правильно найти подход к покупателям, совершать сделки, обойти ошибки при продажах. Все было отработано на практике. Информация собрана только самая актуальная, ведь то, чем мы пользовались в продажах раньше, уже не работает. Вы удивитесь, какие большие ошибки мы допускаем, а как все может быть легко. Не теряйте своих покупателей, станьте профессионалом в своем деле.

Самый популярный интернет-ресурс для работы и как его сделать продаваемым

В условиях кризиса, нестабильности и для тех, кто только начинает свое дело, есть шикарный инструмент для работы! Сеть Интернет. Сюда теперь перешли все и вся. Уделим внимание одному самому популярному и эффективному. VK.com — это то место, где мы можем найти любого покупателя, продать ему любую услугу и товар. При этом, понеся минимум затрат, а поначалу и вовсе обойтись без них, если делать все самому.

Группа/сообщество в ВК — большой шанс для Вас. Это знает каждый. Но все должным образом оформили свои сообщества для покупателей. Кто-то не ведет ее и вовсе, выставив несколько товаров и все на этом.

С чего начать? Выберите тип сообщества. Рекомендую тип «публичная страница» — ее будет видно у подписчиков в левом меню, + есть масса положительных еще моментов. Нужно придумать продающее название для группы, не просто Магазин «Надежда», а магазин постельного белья «Надежда». Лучше чтобы сразу было понятно, что продаете или какие услуги оказываете. Иначе в поиске не найдут Вашу группу.

Заполните профиль группы: все о Вашей организации, контакты, данные о руководителе.

Создайте в обсуждениях темы: информация о доставке, о заказе, отзывы. Сначала даже попросить близких написать пару слов о Вашем товаре/услуге.

Заполнить товары. Размещайте только качественные фото. Покупатель ценит, когда цены указаны сразу. Когда ассортимент не очень большой, то контролировать сможете сами.

Оформите обложку или баннер группы + иконки. Тут можно попросить разработать для Вас индивидуальный дизайн, это платно. И это пригодится в будущем, единый стиль компании. Узнаваемый портрет компании. Логотипы и т. д. Но если умеете пользоваться программами для дизайна или редактирования фото, попробуйте сами. Все форматы можно найти как раз на сайте ВК. Здесь подробнее останавливаться на них не будем, так как они меняются периодически.

Размещайте регулярные посты на стене сообщества. Не стоит выкладывать много (более четырех штук) в сутки непродуманных новостей. Лучше два-три, но качественных, несущих в себе ценную информацию и с фото. Чередуйте, два поста о товаре/услуге и один с полезными советами, например. Также добавляйте посты с опросами иногда или с вопросами, чтобы видеть активность подписчиков. Видео статьи-обзоры очень популярны сейчас. Чтобы узнать на какие темы писать и как продвинуть Ваш продукт, составьте список ответов на вопрос «какую проблему решает Ваш продукт». Вы увидите много идей для постов.

Нужно иметь реальные фото товара и систематически их пополнять. Их можно прикрепить под Товар или в отдельный альбом с прикрепление далее ссылкой под Товар.

Установите дополнительную программу для отслеживания комментариев и сообщений. Функционал обычно широкий у таких программ. Одна из них: Callback API Бот, в ВК есть. Настраивается под себя.

Для чего это нужно? Во-первых, чтобы раньше мошенников увидеть потенциального покупателя; во-вторых, чтобы не упустить ни одного вопроса и комментария; в-третьих, чтобы видеть, кто и что делает в Вашем сообществе.

Следим за своей репутацией (отзывами на всех площадках).

Создайте максимально удобный сервис для покупателей.

Если группа подготовлена, переходим к поиску лидов (потенциальных покупателей).

Воронка продаж

Воронка продаж — это маркетинговый инструмент для планирования и оценки эффективности бизнеса. Она нужна, если у Вас сложный, ответственный или дорогой продукт, а также продукт с большим циклом продажи (мебель, недвижимость, дизайн, вещи на заказ, обучение, медицинские, юридические услуги и т.д.). То есть то, что не каждый человек может приобрести спонтанно.

Два инструмента для поиска лидов:

— Портрет покупателя (об этом ниже подробнее все описано)

— Таргетинг

Два отличных инструмента для захвата лида:

— Завлекающее предложение получить что-то бесплатно здесь и сейчас (но как у всех, надо что-то уникальное!). Люди хотят без условий что-то получить сразу, решить какую-то маленькую проблему.

— Цепляющий рекламный баннер на эту тему.

Примеры: «Скачай Топ 10 полезных советов по…». «Скачай инструкцию «Как избежать убытков при покупке того-то или того-то..»». Можно сделать подборку чего-то самим и пусть они скачивают себе. Не жалейте! Зато лиды придут и запомнят Вас.

Состав воронки продаж:

— Холодные покупатели — где-то что-то слышали, нечаянно попалась Ваша организация.

— Теплая аудитория — проявляет интерес, что-то иногда читает, смотрит.

— Горячий покупатель — ищет что-то конкретное, с нужными характеристиками и ценой.

— Решение. Сделка (покупка).

— Повторная покупка и рекомендации другим.

Например, когда к Вам в сообщество вступил человек, что он видит? Видит оформление сообщества и стену, информацию о продавце. Если все верно заполнено, это, конечно, хорошо, но этого уже не достаточно. Посмотрел и забыл.

Что мы делаем? Надо перевести такого «холодного» покупателя в режим «подогрева».

Вообще, по примерным подсчетам, 75% продаж — работа воронки, а 25% — работа продавца.

Остановимся на основном. Как в сообществе в ВК это сделать. Можно завлечь покупателя в рассылку от имени сообщества. Таким образом, можно будет оповещать покупателя о своей деятельности (акциях, скидках, новинках, ваших работах и т.д.). Для этого есть заманивающие посты, кнопки приложений, таргетинг специально на это настроенный (тут нужно знать портрет своего покупателя). Первым делом нужно будет установить приложение для рассылки сообщений в ВК Senler.

Не забываем про качественный контент на стене, о чем Выше говорилось, это поможет и в рассылке. В ВК есть еще очень много инструментов для продвижения, которые Вам надо будет освоить, но пока начните с того, что выше написано.

Также Вы должны знать, что в современных условиях надо иметь уникальное торговое предложение (УТП), но не акция. Это то, что будет отличать Вашу компанию от других.

Примеры:

— Повышенная гарантия на продукт (больше, чем у других)

— Бесплатное хранение на складе

— Постпродажное обслуживание

— В подарок к товару что-то необычное сопутствующее

— Средство для мытья посуды без вредной химии

— Похудение без тренажерного зала

— Пожаробезопасный материал для строительства

УТП — это не временное предложение, а постоянное позиционирование, которое можно использовать везде (визитки, реклама). УТП не должно терять актуальность.