Мифы отделов продаж. Как не наступить на грабли и не дать себя обмануть

Михаил Яковлевич Терентьев (2018)

В книге подробно и с примерами рассматриваются и опровергаются наиболее частые заблуждения и стереотипы, связанные с работой отделов продаж, особенно в сфере В2В. Читатель узнает, почему эти мифы не работают, что происходит в реальности и к каким проблемам могут привести основанные на мифах решения. Также автор дает свои рекомендации по принятию решений в каждом из рассмотренных случаев. Книга будет полезна руководителям коммерческих служб, а также генеральным директорам и собственникам бизнеса.

О чем и для кого эта книга

«Реальность существует независимо от того, веришь ты в нее или нет» — говорил герой одного научно-фантастического романа.

Почти каждый руководитель, поднимаясь по карьерной лестнице, рано или поздно сталкивается с необходимостью управлять функцией продаж. И если этот руководитель сам не «вырос из продажников», то с почти стопроцентной вероятностью у него устойчиво сформировались как минимум несколько иллюзий из описанных в этой книге. И эти иллюзии отнюдь не безвредны. Действия в соответствии с ними приводят в лучшем случае к потере времени и денег. Но некоторые мифы настолько плотно укоренились в сознании публики, что воспринимаются как неоспоримая истина. В своей многолетней практике автор неоднократно наблюдал, как вроде бы разумные руководители раз за разом наступали на одни и те же грабли, несмотря на мольбы своих начальников отделов продаж и коммерческих директоров.

В книге подробно рассматриваются те заблуждения относительно продаж, с которыми автор регулярно сталкивался за свои 20 с лишним лет работы в этой сфере. Каждый из этих «мифов» будет проанализирован на предмет того,

— откуда данный миф взялся;

— в каких случаях миф соответствует действительности (да, иногда бывает и так);

— почему в большинстве случаев реальность отличается;

— какие проблемы могут возникнуть у компании, если она будет действовать на основании этого мифа; и

— как следует учитывать эту информацию для принятия решений.

В определенном смысле, эта книга — «красная таблетка» («мучительная правда реальности») для тех «Нео», кто раньше управлением продажами не занимался, а сейчас должен принимать решения в этой сфере.

Опытным коммерческим директорам это книга может пригодиться в виде подарка своему начальству, которое не удается избавить от вредных иллюзий своими силами. «Нет пророка в своем отечестве» — так говорил один очень разумный человек пару тысяч лет назад. Возможно, мнение стороннего эксперта покажется более убедительным.