На желтом фоне. Не для туристов

Илья Марущак

Если Вы задумывались о том, чтобы жить и зарабатывать в Азии, то эта книга – именно тот путеводитель по параллельному желтому миру, который поможет Вам в нем разобраться. Чего ждать от азиатских работодателей или партнеров, что на самом деле означают слова и поведение местных жителей и кто здесь может стать успешным – ответы на эти и многие другие вопросы Вы найдете в книге опытного специалиста по развитию бизнеса, общественного деятеля Ильи Марущака, проживающего с 2013 года в Азии.

Глава 3. Общие принципы коммуникаций

В этой главе мы продолжим рассмотрение иерархического общения и как его использовать для собственной пользы. Самое главное — вы должны всегда понимать, какое место в иерархии по мнению вашего собеседника вы занимаете.

Здесь, наверняка, некоторые могут отметить кажущееся несоответствие. Мол, выше автор говорит о том, что иностранец не вписывается в систему, но тут же рассуждает о его месте в иерархии. Все верно. Дело здесь в том, что в силу намертво вживленных традиций и менталитета, вас ставят на определенное место «автоматически». И так же «автоматически» выстраивают стиль общения — сверху вниз, снизу-вверх или как-то еще. Поэтому, в любой значимой для вас коммуникации, постарайтесь понять 2 вещи. Первое — на какое место в иерархии вас «автоматически» поставил собеседник. Для этого нужно понимать, на каком месте он сам стоит по отношению к своим соотечественникам, имеющим схожие с вами «тактико-технические характеристики».

Например, если вы мужчина, женат, имеете детей, вам 30—35 лет, а вашему визави за 50 и у него уже внуки, то между вами 1—2 ступени иерархии, и обращаться к вам будут как к младшему. И все, что будет исходить от вас, будет восприниматься не особенно серьезно, если только вы не являетесь официальным уполномоченным кого-то «выше».

И второе — каким из видов ресурсов вы выступаете для собеседника прямо сейчас.

Понимание этих двух вещей позволит вам правильно выстроить коммуникации и вести уже «свою игру».

Основное, что вы поймете — когда и как вам нужно «выходить из системы». Все окружающие вас местные коллеги, партнеры, приятели уже отвели вам место в структуре, сформировали принципы общения, поняли (по их мнению), как вас использовать. Даже нанятые вами сотрудники — рабы системы. Они не работают на вас полностью (вы — ресурс). Это тоже нужно понимать. Зная цель, методы и ожидания противоположной стороны — вы имеете огромное преимущество. Здесь будет уместен один очень показательный случай из моего собственного опыта, который заставил меня полностью пересмотреть как свои подходы к общению, так и принципы работы с местным персоналом.

Это был, наверное, первый год пребывания и попыток построить компанию в Азии. Несмотря на то, что был нанят персонал, отвечающий за продажи, к ключевым клиентам и на крупные проблемные моменты я предпочитал иногда выезжать сам. Работали мы все больше со средними локальными компаниями, поэтому все переговоры велись на вьетнамском языке с помощью переводчиков.

В тот раз были переговоры с владелицей довольно приличной по размеру дистрибьюционной компании, пожилой женщиной. Компания претендовала на статус эксклюзивного дистрибьютора, но была накоплена солидная просроченная дебиторская задолженность перед нами, а усилия персонала в переговорах по ее погашению успеха не принесли и нам оставались должны очень внушительную сумму. Эти два фактора (перспектива и необходимость получить деньги) и подвигли меня на личное участие.

Моей переводчицей была молодая местная девушка, много лет прожившая в России, безукоризненно владевшая обоими нужными языками и выполнявшая у нас в компании функции помощника бухгалтера, таким образом, она была полностью знакома и с ситуацией, и контекстом, и с окончательными целями переговоров.

Первый час переговоров, который состоял из взаимных заверений в перспективности и огромном будущем совместного сотрудничества прошел традиционно мило. И сразу после него мне прозрачно намекнули, что на этом на сегодня было бы хорошо и закончить. Но так как вопрос просроченной задолженности даже не поднимался, то я настоял на продолжении, так как список вопросов был согласован заранее. Как тут же оказалось (к моему глубокому удивлению), этот вопрос никто обсуждать и не собирался, документы для сверки были не готовы со стороны партнеров, но в целом, конечно, наличие задолженности признавалось. На мои вежливые, но конкретные вопросы о причинах ее накопления и о том, почему мой персонал не может решить эти вопросы в рабочем порядке смысл всех ответов внезапно стал примарно следующим «мы все время хотели платить, но было множество причин — то дул западный ветер, то потеряли ключ от магазина, а то и солнце на востоке садиться начинало — вот и не сложилось, причины-то уважительные, вы же понимаете, но мы скоро обязательно заплатим, особенно когда подпишем эксклюзивный договор и получим еще товара без предоплаты и маркетинговый бюджет и т. д. и т.п.». Во время этого монолога, моя визави добродушно улыбалась, постоянно повторяя, чтобы я не беспокоился, ведь все же хорошо, просто так вот выходит.

А вот после моей очень вежливой (действительно) просьбы перейти к более приближенным к реальности аргументам, и составить график погашения задолженности за подписью владелицы с приостановкой всех отгрузок без 100% предоплаты до погашения задолженности, переводчица взяла паузу и попросила минуту общения со мной наедине.

Во время этой паузы она сказала мне, что было бы очень правильно сейчас поблагодарить партнеров и уйти, потому, что я, как намного ниже ее по статусу просто не могу говорить намного более высоко стоящей по статусу пожилой женщине то, что попросил ее перевести, а она, как еще более младшая по статусу, тем более не может говорить такое владелице компании, которая годится ей в бабушки. На мой резонный вопрос о том потоке откровенной чуши (на уровне средней группы детского сада), которую нам предложили в качестве аргументов, мне ответили, что в этом случае, вежливо и правильно будет сделать вид, что поверил и вернуться к переговорам в другой раз и лучше доверить это местному персоналу.

Думаю, менее спокойный человек уже бы начал проявлять соответствующие ситуации эмоции. Но гневом проблему не решить, поэтому, было решено прибегнуть к другому способу.

Я попросил переводчицу сказать, что она от себя лично очень извиняется, но ее начальник дал распоряжение дословно перевести все то, что он будет говорить. После чего, все еще вежливо, изложил свое видение единственного возможного варианта продолжения сотрудничества и свое отношение к аргументам противоположной стороны, которые касались причин задолженности.

Модное нынче понятие «разрыв шаблона» было написано крупными буквами на лицах у всех присутствующих. С этой дамой, похоже, человек почти вдвое младше нее в таком ключе не разговаривал никогда. В какой-то момент мне показалось, что решение о прекращении сотрудничества будет оглашено прямо сейчас. Спустя минуту дама почти пришла в себя (чего нельзя было сказать о моих сотрудниках) и сказала, что несмотря на то, что «условия договора нарушились сами» и они ни в чем не виноваты, они подумают над моими словами и сообщат решение.

Скажу сразу — после этого мы проработали еще, примерно, с год, я приезжал к ней на встречи еще раз или два (когда ну вот вообще никак нельзя было ей избежать встречи), а она всем говорила, что со мной ну просто невозможно нормально разговаривать.

Из этого случая я сделал много разных выводов. Почти все из них будут рассмотрены ниже, в соответствующих главах. Но один был основным — резкий выход из той позиции, в которую тебя условно определили, при точном понимании мотивов противоположной стороны, дает огромное преимущество в Азии. Управляемый вами «разрыв шаблона» — отдает противника вам в руки «тепленького». Пока он не найдет для вас другую «нишу» у себя в голове и не создаст новый шаблон — делайте с ним что хотите. Эта возможность для манипуляций заложена глубоко в менталитете, который был сформирован за много тысяч лет такой вот «цивилизации статуса».

Но очень важно постоянно использовать разные «причины» для таких «разрывов», иначе, если вы будете повторяться, вас просто сочтут невежливым хамом и не будут иметь с вами никаких отношений. А вам этого не надо.

Еще один важный момент коммуникаций. Не бывает так, чтобы на работе вы были начальником и подчиненным официально, но приятелями в реальной жизни. Это не вписывается в местные иерархические модели, а посему — не существует. Или существует «для вида», чтобы показать вам и получить преимущества (вы-ресурс) от такой модели поведения. Поэтому, запомните — если у вас приличная разница в должности на работе, либо приличная разница в возрасте и семейном положении, то, в неформальном общении, об искренних дружеских отношениях можете только мечтать и сожалеть. С «той» стороны их не будет. Если «выше по статусу» вы — вам не откажут из вежливости и попробуют использовать каким-либо образом, если вы «ниже» — то все еще хуже, вами манипулируют.

Некоторые исключения возможны в любовных отношениях, но мне это может только казаться, так как опыта таких отношений в Азии у меня нет. А из наблюдений за знакомыми парами, могу сделать вывод, что и там все подчинено требованиям «цивилизации статуса».

И еще один базовый момент, незнание которого часто повергает в недоумение и обиды. В силу традиций, азиаты почти никогда не говорят собеседнику твердое «нет». И во всех разговорах, вставляемое в промежутках «да», означает вовсе не согласие с вашим мнением, а лишь то, что вас слушают. Поэтому, никогда не стоит основываться на таких «да», если даже вам кажется, что это было очень конкретно. Любое «да» — это вежливость и внимание, а не согласие и уж тем более не решение. Никогда этого не забывайте.

Пример. Вы, болтая с азиатским приятелем или коллегой, говорите: а давай сходим в пятницу в кино на 11-часовой сеанс, я куплю билеты, и мы встретимся в 10—40 у кинотеатра?

Получаете в ответ — да, конечно, идем, отличная идея.

Для вас — это прямое руководство к действию — купить билеты на двоих и ждать в указанное время у кинотеатра. Для вашего азиатского приятеля — это абстрактная идея, с возможным механизмом ее реализации. Он, возможно, пойдет, если не найдется других планов, если не забудет, если не решит, что ему не интересен фильм, если, если, если… И ни в одном из случаев он не проинформирует вас об этом первым. Да и еще одной причиной ответа «да» могло стать то, что ему просто неудобно показаться невежливым и ответить отказом.

Чтобы эта абстрактная идея превратилась в четкий план, вам придется получить от него еще, как минимум, 2 таких же «да» ближе ко времени мероприятия. Иначе, ему и в голову не придет, что вы это восприняли как руководство к действию, а не как обычную болтовню.

И это еще «цветочки», которые вряд ли испортят серьезно ваши отношения.

Куда как более тяжелые последствия и для вас, и для ваших отношений могут наступить, если вы, явно или не явно, выскажетесь о том, что у вас есть какая-то проблема, которую вы пока не можете решить.

Вспоминаем прочитанное — для азиата невежливо отвечать «нет» и Азия — «цивилизация статуса». Это сочетание означает для вас то, что любой ваш собеседник сразу же предложит вам помочь решить вашу проблему. Во-первых, потому, что он автоматически считает рассказ о проблеме просьбой о помощи, а во-вторых — это поднимает его статус в его же (а может и не только в его) глазах — вы ведь к нему обратились, значит, считаете его способным справиться с тем, с чем сами не можете.

И вот с этого момента у вас появились новые проблемы. Причем, проблемы могут быть разной степени тяжести. Самой большой ошибкой будет просто ждать решения вашей проблемы, особенно, если она имеет срок решения.

Исключение будет только в том случае, если вы случайно упомянули о проблеме тому, для кого это его работа. Но вы это поймете сразу из разговора. Или этот человек сразу переадресовал вас к такому человеку. Тогда вам повезло. Но, к сожалению, в 90% случаев все происходит по одному и тому же сценарию с незначительными вариантами.

Логично (с вашей точки зрения) предполагать, что после того, как вы обговорили проблему и ваш товарищ «взялся» за ее решение, через какое-то время должны появиться какие-то результаты. Но этого не происходит в подавляющем большинстве случаев. Это потому, что, скорее всего, вашей проблемой никто и не собирался заниматься, несмотря на горячие заверения в обратном. Если вы это поняли и не стали беспокоить этого человека этой проблемой еще раз, то для него ничего не произошло вообще. Вы просто поговорили. Он приподнял свой статус, наверняка, упомянул среди своих друзей о том, какой он всемогущий, раз к нему обращаются иностранцы.

Если вы начинаете напоминать о себе, спрашивать, что сделано, что нужно сделать, может быть, еще что-то требуется от вас, то включается другой сценарий. В конечном итоге, по этому сценарию, виноватым в отсутствии решения проблемы окажетесь именно вы, потому что вы: неправильно сформулировали проблему, не дали нужных данных, документов, дали не те, что нужны, не тогда, не тому, не там, не так, не, не, не и не…

В результате, вы зря потратили время такого занятого и важного человека, но он, по доброте своей, вас прощает и даже готов угостить обедом в компании друзей, которым он расскажет, как он хотел помочь такому бестолковому иностранцу, но иностранец сам все и загубил.

В такие моменты, часто, хочется полностью разорвать отношения с таким человеком, а иногда и методом физического воздействия. Но, к сожалению, таким будет и следующий, и следующий, и следующий.

Здесь есть один нормальный выход из ситуации. Себя вы вряд ли переделаете настолько, чтобы в разговорах всегда избегать подобных тем. Да это и не обязательно. Просто, когда вам начнут настойчиво предлагать помощь, скажите, что все уже договорено, практически решено, вот-вот решится, и нет необходимости утруждать такого важного и занятого человека. Но вот если не решится, то вы обязательно к нему обратитесь. Этого будет достаточно, чтобы соблюсти все приличия. Кстати, после этого, никто не мешает вам поинтересоваться мнением собеседника о методах и способах решения, которые выбрал бы он. А если убедитесь в том, что он таки оказался профи именно в ваших вопросах — на самом деле попросите помочь.

Думаю, для глобального представления о некоторых особенностях коммуникаций пока достаточно. Если что-то показалось излишне глобальным, не отчаивайтесь — ниже, на конкретных моментах с примерами будет разобрано много различных частных случаев выстраивания коммуникаций в различных условиях.

Самое главное, что вы, надеюсь, вынесли из этой главы, так это то, как не попадать в заложники собственной модели коммуникаций. Как извлекать пользу, мы еще увидим и разберемся. А пока — не нужно себе вредить. Даже легкий психологический дискомфорт в условиях тотального дефицита общения и привычного культурного окружения, очень быстро превращается в дикое желание всех послать куда подальше, собрать чемодан и вернуться к родному менталитету.

А для достижения успеха в таком горячем и чуждом котле, каким является Азия, нужна очень «холодная» голова.