Дикие клиенты. Как продвигаться психологу, коучу, наставнику и другим экспертам в частной практике

Мария Довнар, 2023

Мария Довнар – эксперт по продвижению, коуч РСС ICF, основатель и тренер Академии Продвижения для коучей, психологов, наставников и помогающих практиков. «Дикие клиенты: как продвигаться психологу, коучу, наставнику и другим экспертам в частной практике» – книга, которая поможет вам создать очередь из клиентов на частную практику. Вне зависимости от того, коуч вы или астролог, опытный профессионал или новичок – здесь вы найдете рецепт перехода от разовой, непредсказуемой практики к прибыльному бизнесу на любимом деле. Дикие клиенты – так помогающие практики часто называют клиентов за пределами обучения профессии. Тех, что приходят с реальными запросами, платят реальные деньги и ждут реальных результатов. В книге Марии Довнар вы узнаете, как привлекать таких клиентов и работать с ними, быть востребованным экспертом и расти в доходе. В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Глава 2

Система продвижения

Почему авто не едет?

Еще одна метафора системы продвижения, которую я сердечно люблю, кроме метафоры часового механизма, — автомобиль.

Представьте, что вы — на дороге, за рулем автомобиля. Дорога вам неизвестна, вы здесь никогда не были. Куда ехать, в каком направлении? Вы не знаете. И автомобиль вам не знаком… то ли это очень новая модель, то ли слишком старая. Как его завести? Непонятно. Когда вам наконец это удается, вы проезжаете несколько метров на этой грохочущей махине, и автомобиль (или, может, и не автомобиль даже?) глохнет.

— Почему авто не едет? — хмуритесь вы. Давайте начнем с начала: а куда вы собираетесь ехать? И, главное, зачем?

Куда вы держите путь?

Вопрос цели — первый вопрос создания вашей системы продвижения. Зачем вам система? Зачем вам очередь из клиентов?

— Ну, чтобы помогать людям… и для денег, конечно! — ответите вы. Но этот ответ нам не подойдет.

В нем мало вас, мало вашей мотивации.

— Ну ведь деньги нужны всем! — скажете вы.

Конечно, всем. Но ведь деньги — это лишь способ удовлетворения потребностей. Деньги — валюта, которой вы платите за ваши комфорт и свободу, например (как я). Ради чего большего деньги вам? Что становится по-настоящему возможным, когда у вас есть все деньги мира?

(О да, вы читаете книгу, написанную коучем, и без коучинговых вопросов тут не обойтись.)

Порой авто не едет не потому, что оно сломано, а потому, что ему ехать незачем и некуда. Более того — порой авто не едет, потому что нам, на самом деле, больше нравится его без остановки чинить, а не ехать на нем.

Кто знает, может, вы в душе — конструктор, а не гонщик? Тогда вашей задачей может быть помощь в сборке авто для гонщиков, и чем раньше вы признаетесь себе в том, что возиться с деталями вам нравится гораздо больше, чем развевающиеся на ветру от скорости волосы, тем быстрее достигнете в этом вашего личного счастья.

Так чего же вы хотите? Какая она, ваша точка Б?

Может, это уютный кабинет для консультирования с прекрасным панорамным видом на город, где два-три раза в неделю вы будете принимать клиентов индивидуально? Или это сцена Олимпийского, где вам рукоплещут тысячи? Ваша книга в разделе «бестселлеры» на прилавке топовых книжных, или, может, вы хотите преподавать для ваших коллег, обучая их азам личной практики?

Прежде чем создавать систему, здорово понимать вашу цель.

Ведь, возвращаясь в метафору с автомобилем и вашим путем, сначала вы ставите точку на карте, куда хотите попасть, и уже потом выбираете под нее транспортное средство. Если ваш путь лежит на остров, без самолета или катера вам не обойтись. Но, если ваша точка Б в горах, вам пригодятся вертолет и кошки. В городе нужен автомобиль, причем тоже — под стать месту, куда вы направляетесь.

Понимаете, к чему я клоню? В идеале сначала мы определяем вашу истинную точку Б, и под нее создаем систему. Ваша точка Б — это ваш честный ответ на вопрос: «Зачем мне очередь из клиентов на личную практику?»

«Что ты несешь, Маша? Ведь ты сама говорила, что не знала своей точки Б, двигалась в условиях неопределенности и просто хотела уйти из найма, когда создавала свою систему продвижения».

Ох, подловили. Так и было. Я просто убегала ОТ найма, и мне было все равно, куда бежать — в лес, к реке или по трассе. Но, даже несмотря на это, точка Б у меня тоже была. Да, нечеткая. Да, больше похожая на туманную мечту — но она всегда наполняла и продолжает наполнять меня энергией. Думаю, пришло время поделиться с вами историей о том, откуда она взялась — моя точка Б.

Личная история В коучинге есть техника — «Юбилей». Коучи применяют ее, когда клиенту не хватает понимания большой цели, когда непонятно, чему отдать приоритет и нужны смелость и заряд мотивации для движения вперед.

Впервые эту технику на себе как клиент я попробовала на обучении в Эриксоновском университете коучинга (там я получала свое первое ко-учинговое образование). Несмотря на то, что это было уже больше пяти лет назад, я помню все это, как сейчас, — настолько важным оказался для меня этот опыт. Моим коучем тогда была моя одногруппница Лена Епишкина. В зале было шумно — более 50 коучей в парах после демонстрационной сессии шли по списку вопросов техники «Юбилей».

Суть техники проста: нужно представить свой день рождения через несколько лет. Это может быть 10, 15, 20 лет — чем больше интервал, тем интереснее. Коуч задает клиенту вопросы, проясняющие картинку: «Где проходит этот праздник?

Какой он? Кто там, на твоем дне рождения? Что это за люди, что они значат для тебя?»

В роли клиента я описывала свою картинку: мне 45. Это пляж на берегу моря. Уже стемнело. Прямо на пляже накрыты столы, развеваются белые полотна на беседках, играет музыка, сияют фонари и уличные огоньки. Люди — в белом, звон бокалов, смех. Я — стройная, легкая, улыбающаяся, с длинными волосами.

Ключевым для меня был вопрос коуча о том, за что мне благодарны люди, присутствующие на моем празднике.

В поиске ответа я стала вслушиваться в обрывки фраз, мысленно проходя мимо гостей. Они благодарили меня за книги и знания, которые изменили их жизнь к лучшему. В этот момент слезы навернулись у меня на глазах и ком подступил к горлу.

Мои… книги. Я зажмурилась и увидела в доме на побережье — моем доме — шкаф с моими книгами. Пальцами я пробежалась по корешкам, но никак не могла разобрать названия книг. Кто знает — может, сейчас вы читаете одну из них?

Из одного слоя подсознания благодаря вопросам коуча я словно скользила в другой, еще более глубокий. От книжного шкафа меня оторвал лай собаки. Знаете, есть такие собаки, у которых от густой шерсти не видно глаз? Это была огромная, белая, лохматая собака по имени Тим.

И вот я снова на побережье, но не со всеми гостями, а у самого берега, по колено в воде. Со мной рядом плещется Тим и резвятся двое моих детей. За руку я держу своего мужа. Я не вижу его лица, я не знаю его имени, но я знаю, что с ним я счастлива.

Упражнение заканчивается. Мой коуч возвращает мне блокнот с пометками после сессии. Ошарашенная, я тупо смотрю на лист передо мной.

Там большими буквами написано слово «Тим». Оно обведено несколько раз по кругу ручкой, ведь я несколько раз сказала Лене: «Собаку зовут Тим. Я не знаю, почему — но это очень, очень важно».

Нужно ли сказать, что в тот момент у меня не было ни написанных книг, ни денег не то, что на дом у моря — у меня не было ни гроша даже на отпуск в Анапе. И да, тогда у меня не было ни любимого человека, ни детей, ни собаки. У меня не было даже опыта счастливых отношений — сплошной абьюз. В какой-то момент все отношения в моей жизни я стала обесценивать, думая, что они мне вообще не нужны — так точно безболезненнее и безопаснее. Поэтому вся эта картинка казалась мне теперь уже скорее сном, чем возможным вариантом будущего.

Тим, Тим… Почему это так важно?

Мои зрачки расширяются от инсайта. В возбуждении я трясу Лену за рукав несмотря на то, что лекция уже в самом разгаре: «Лена, Лена! Я поняла!

Тим — это же «команда» по-английски! Семья может быть моей точкой силы, моей командой!»

Прошло пять лет, но картинка моего юбилея до сих пор со мной. Сейчас она кажется мне гораздо реальнее, чем раньше. Дом у моря, семья и лохматая белая собака — больше не что-то из другой реальности, а лишь вопрос поставленных целей. И, похоже, мечта с книгами тоже исполняется)

Будет здорово, если вам тоже удастся выполнить это упражнение со своим коучем. Если коуча у вас пока нет — найдите тихое место и помечтайте.

Если бы все было возможно, чего вы хотите на самом деле в самых смелых своих мечтах?

Не корите себя, если не видите своего желанного будущего четко или не можете уйти на глубину. Для вашего личного автомобиля любая, даже самая мутная точка Б лучше, чем ее полное отсутствие.

Давно ли вы проходили техосмотр?

Окей, теперь вы знаете, куда вы держите Путь.

Самое время повернуть ключ зажигания и двинуться с места — но ваше авто пыхтит, пыжится, напрягается, со скрежетом проезжает несколько метров и снова останавливается, как вкопанное.

Конец ознакомительного фрагмента.