Обратная сторона успеха

Мардон Анваров

Я задумывал эту книгу как рассказ о принципах, которые привели к успеху меня и команду, трудившуюся над проектом PAYMO. Наш успех не был везением. Больше шести лет работы упорного труда, но получаться стало только в тот момент, когда я отказался от иллюзий, фантазий и стал строить компанию по новым принципам ведения бизнеса.

Честный тендер

В мире две большие компании, которые изготавливают взрывчатые вещества и проводят взрывные работы: Orica и Maxam. Австралия и Испания. Это гиганты рынка. В тендере участвовали еще несколько незначительных местных компаний. Но борьба шла между двумя лидерами.

Orica пришла с предложением: «Наша цена — взрываем по 5 долларов за кубометр. Мы знаем, какой ты. Для тебя — 4,5 доллара». Отвечаю: «Неплохо».

Потом ко мне пришел менеджер Maxam, честно ему ответил, что не буду вести с ним переговоры и попросил пригласить главного. Его звали Майкл, австралиец. Мы начали переговоры и я постепенно узнал о нем достаточно, чтобы сформулировать предложение: «Майкл, ты новичок. Тебе нужно делать объемы. У меня есть информация, что ты показываешь плохие результаты, и твое начальство недовольно. Я знаю, что у тебя есть акции этой компании, а вы скоро выходите на IPO. Результат очень важен для тебя, предлагаю тебе сделку: я смогу дать тебе объем, но ты дашь нам лучшую цену на рынке». Он говорит: «Мардон, ты слишком много просишь. Ты ломаешь рынок». Нет, не ломаю рынок, а даю тебе возможность войти в новое предприятие. Майкл взял время подумать. Мы расстались на моей просьбе прописать цены в документах для тендера, чтобы все было прозрачно. Утром мы объявили тендер.

Чтобы действовать по справедливости, я сказал Orica, что 4,5 доллара нас не устраивают. Мне нужна была лучшая цена. И тут начинается самое интересное. В этот день — день подведения итогов тендера, я получил огромное удовольствие! Мне кажется, я был самым спокойным из всех участников событий. Рассказываю.

Мы получили тендерные предложения. Я сразу передал результаты секретарю, она начала зачитывать их слух. По цене между Maxam и Orica — существенная разница. Пауза. Спокойно ставлю точку: «Дамы и господа, спасибо за ваше время». И выхожу пройтись по этажам. Поправляю галстук перед зеркалом. Мне всего 24 года, для солидности я хожу в костюмах, в галстуке. И тут слышу, как главный инженер, который меня к этому моменту уже давно люто ненавидел, вызывает к себе.

«Мардон Акмальевич, я вижу, вы проделали огромную работу. Кого выбираем?», — «Не знаю. Как вы считаете?», — «Maxam дали хорошую цену, но они непроверенные. Они не знают, как у нас работать, какая специфика». Он начал давить техническими особенностями. Ведь главный инженер не мог знать, что в последние месяцы моей любимой книгой стал справочник под названием «Горные работы», основа основ в отрасли. Не знал он, что к тому времени я уже начал разбираться и в геологии, и маркшейдерских замерах, и в качестве угля. Понимал азы в вопросах ОТК (отдел технического контроля) — важного департамента в составе холдинга, ведь от качества угля, который компания производит, зависит очень многое.

Сделаю небольшое отступление. Начальником отдела трудилась и по сей день трудится Людмила Васильевна Шалимова, очень интересная и образованная женщина. Прекрасный человек и большой профессионал своего дела с 40-летним стажем в угольной отрасли. Она научила меня многим тонкостям подготовки угля к продаже и остальным нюансам в вопросах рекламации. Я часто заходил к ней, пил чай, кофе, часами зависал в кабинете с вопросами. Она мне говорила: «Мардон Акмальевич, я не пойму. Зачем тебе это надо? Тебе нечем заняться?» Но мне было интересно. И запоминал, и записывал. Также много времени проводил с главным экологом Александром Дюкином. Господин Дюкин — один из самых уважаемых экологов в своей сфере, я благодарен ему за те переданные знания. Возвращаясь к 2022 году мы все видим как тема экологической безопасности и экологической ответственности (ESG) выходит на первые планы. Мы еще в 2011—2013 года работали по экологическим отчетам и готовили их в необходимые государственные ведомства.

И вот в день тендера главный инженер настаивает: «Мардон, давайте выберем Oricа», — «Но они же дорогие», — «Зато качественно. Выбрать Maxam — это взять кота в мешке. Новая компания, нужно все заново выстраивать». Говорю: «Я сделаю так, что они еще 24 часа будут все на камеру снимать, отчеты и аналитику предоставлять. Как вам это?» — «Ну, это инновация в определенном смысле». — «Это не инновация. Это просто требования» — «Не, Мардон. Я уже директору написал, сказал свое заключение». А там же целый процесс согласования! Про себя думаю: «Ах, какой смелый! Знаю, строишь новый дом. Твой зам по производству делает ремонт в квартире. А наш директор вечно ходит на охоту».

Я снова мысленно посчитал, кто сколько зарабатывает только на этом тендере, и ответил: «Ваше дело. Вы уважаемый человек. Тут у нас мнения расходятся. Я не допущу переплату», — «Ну, давай посмотрим, кто возьмет верх».

Я позвонил ВЗ: «Шеф, у нас такая проблема». И назвал ему сумму — а это много, очень много денег. «Мне по барабану, сколько мы экономим», — говорит начальник. Отвечаю: «Дело ваше. Я свою работу сделал. Теперь выбор за вами. Поговорите с акционерами сами». Ждем. Бегут секундные стрелки часов.

Целый день шла война. Глава СБ (службы безопасности) попал меж двух огней, поскольку ему нужно было выдать свое объективное заключение, а оно было совершенно категоричным и очевидным. Я его успокаивал: «Все звонят? Хотят, чтобы ты выдал свое заключение? Ну так дай свое заключение. Я тут причем? Просто помни, чьи интересы ты защищаешь — свои или акционеров». И он понял, что я аккуратно перехожу в ту плоскость, где его голова тоже может полететь. «Мардон, надеюсь, ты все просчитал», — «Я все просчитал. А остальное — в руках Всевышнего Аллаха».

Звонит. Ждем. Тикают часы.

Звонок. «Мардон, ну ты натворил делов. Нам звонят и те, и эти. И с других предприятий просят за Orica». Примерно такие слова я и ожидал услышать. Я так хотел сказать, что уволюсь, если они не примут правильное решение. Но вместо этого произнес: «Я свою работу сделал. Принимайте решение сами».

Но чтобы подстраховаться, позвонил второму акционеру. «Вы же финансируете предприятие? Ну вот такая ситуация у нас сегодня. Готовы выписать чек на вот такую сумму в конце года?», — «С чего это? Предоставь отчет», — «Пожалуйста». И сразу же высылаю.

Ждем. Еще час ждем. Уже поздний вечер.

И вот акционеры выбирают Maxam!

Это была сладкая победа. Я был очень рад.