Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM)

Маргарита Васильевна Акулич

Успех маркетинга на основе учетных записей/аккаунта невозможно переоценить. Поэтому если вы еще не вскочили в этот вагон, срочно набирайтесь знаний о маркетинге на основе учетных записей или маркетинге на основе аккаунта (Account-based Marketing – ABM), содержащихся в этой книге. ABM может стать вашим Святым Граалем.Для подготовки данной книги использовались почти исключительно не русскоязычные источники.

IV Почему сегодня больше, чем когда-либо, необходимо инвестировать в ABM?

«Согласно последнему контрольному исследованию ABM, проведенному ITSMA, 87% участвующих практиков согласны с тем, что ABM обеспечивает более высокую рентабельность инвестиций, чем другие маркетинговые подходы» [7].

Американский эксперт по ABM Роб Ливитт из ITSMA рассказал о пяти причинах, по которым бренды инвестируют в маркетинг на основе учетных записей. Эти причины перечислены и объяснены далее.

4.1 ABM содействует удовлетворению желания клиентов получать более релевантные контент и коммуникации. ABM созвучен стремлению B2B-маркетинга к укреплению отношений с клиентами

ABM содействует удовлетворению желания клиентов получать более релевантные контент и коммуникации

Роб Ливитт сказал [7]:

«Клиенты абсолютно точно хотят более релевантных контента и коммуникации. В течение многих лет они отключали большую часть нашего маркетинга, если он не был чрезвычайно актуальным, и сейчас это явно усилилось из-за глобальной пандемии.

Все внимание ABM направлено на то, чтобы определить, какие учетные записи наиболее важны для роста, изучить и понять их конкретные потребности, а затем создать индивидуальный и персонализированный контент и коммуникацию для решения проблем, которые их больше всего волнуют. Особенно, когда мы пытаемся достичь исполнительного уровня, которым многие из нас являются, время и внимание являются самыми дефицитными товарами.

Если они собираются проводить время с нами, оно должно быть действительно стоящим, оно должно быть действительно настроено на их конкретные потребности. Но если мы не выберем и не сосредоточимся на конкретных учетных записях и не проведем исследование, чтобы понять их проблемы, трудно создать такой актуальный контент и общение. Так что это действительно подталкивает нас к инвестированию в ABM и стратегии, основанные на учетных записях».

ABM созвучен стремлению B2B-маркетинга к укреплению отношений с клиентами

Роб Ливитт сказал [7]::

«С B2B-маркетингом мы обычно стремимся строить и поддерживать долгосрочные отношения, тем более что многие компании полагаются на модели обслуживания и подписки. Пожизненная ценность клиента — один из самых важных показателей, поэтому простое стремление к первоначальной продаже далеко не так эффективно, как построение долгосрочных доверительных отношений. Проблема в том, что маркетинг, ориентированный на отношения, не так легко масштабируется, как широковещательные подходы.

Конец ознакомительного фрагмента.