Маркетинг на основе учетных записей/аккаунта (Account-based Marketing – ABM)

Маргарита Васильевна Акулич

Успех маркетинга на основе учетных записей/аккаунта невозможно переоценить. Поэтому если вы еще не вскочили в этот вагон, срочно набирайтесь знаний о маркетинге на основе учетных записей или маркетинге на основе аккаунта (Account-based Marketing – ABM), содержащихся в этой книге. ABM может стать вашим Святым Граалем.Для подготовки данной книги использовались почти исключительно не русскоязычные источники.

I Маркетинг на основе аккаунта (или учетных записях): основные понятия

«Представьте себе мир, в котором вы могли бы начать процесс продаж, продавая напрямую наиболее подходящим и наиболее ценным клиентам. Не теряйте время впустую, работая над маркетингом и продажей неквалифицированным лидам, которые не подходят для вашего бизнеса. Это означает, что вы можете сразу перейти к этапам привлечения и удовлетворения ваших целевых аккаунтов.

Говорит об эффективности, не так ли?

Все это стало возможным благодаря маркетингу на основе учетных записей. Этот процесс позволяет с самого начала объединить ваши отделы маркетинга и продаж, чтобы способствовать долгосрочному росту бизнеса, радовать клиентов и увеличивать доходы» (Кристен Бейкер [5])

1.1 Что такое маркетинг на основе аккаунта? Единство продаж и маркетинга. ABM набирает обороты

Что такое маркетинг на основе аккаунта?

Аккаунт определяется так [2]:

«Аккаунт (account) в переводе с английского означает «учетная запись» и представляет собой набор данных о пользователе, которые тот вводит и хранит на каком-либо сайте или интернет-сервисе. Образно говоря, аккаунт — ваш интернет-паспорт, который вы сами заполняете и показываете какому-либо сайту.

При создании аккаунта (регистрации) пользователь, как правило вводит свой e-mail, имя пользователя и пароль. Затем пользователю на указанный e-mail приходит письмо со специальной ссылкой, пройдя по которой можно активировать аккаунт. Активация аккаунта позволяет администратору сайта убедиться, что пользователь ввёл при регистрации реально существующий и рабочий e-mail».

Маркетинг на основе учетных записей или маркетинг аккаунта (Account-based Marketing-ABM) — рассматривается как просто сфокусированная на лазере (образно говоря) маркетинговая стратегия, в которой маркетинговая команда воспринимает одного потенциального клиента/учетную запись как автономный рынок. Маркетинговая команда полностью сосредотачивается на прихотях и потребностях потенциального клиента, а не на всей отрасли.

Маркетинг на основе учетных записей использует снайперский подход, относящийся к маркетингу для потенциальных клиентов с единой стратегией. AMB нацеливает маркетинговые бюджеты на привлечение определенной группы потенциальных клиентов.

Чтобы маркетинг на основе учетных записей работал на ваш бизнес, окупаемость маркетингового проекта, основанного на учетных записях, должна иметь финансовый смысл. Вы инвестируете в топ-таргетинг, создание контента и подбор персонала. Даже если вы гонитесь за особо перспективным аккаунтом, результат должен стоить каждого затраченного вами ресурса и энергии.

Единство продаж и маркетинга

ABM делает упор на умиротворение целей продаж и маркетинга. Успех с точки зрения ABM приходит только тогда, когда есть синергия в создании сообщений для конкретной учетной записи. Это приводит к резкому увеличению доходов за короткий период времени.

Маркетинг и продажи взаимодействуют совместно с учетными записями на персонализированном уровне, используя индивидуальный подход, соответствующий каждому контакту. Они создают кампании, в которых используются такие тактики, как приглашения на мероприятия, прямая почтовая рассылка или реклама.

1.3 ABM — кампании. ABM набирает обороты. Зачем практиковать ABM?

ABM — кампании

ABM-маркетинг работает с персонализированными и целевыми кампаниями, а не с кампаниями массовыми. Основное внимание уделяется качественному охвату, индивидуальному обмену сообщениями и построению отношений.

Рассмотрите возможность использования новых технологий и инструментов для эффективного и комплексного проведения кампаний в рамках ABM.

Измерение воздействия ABM-кампаний отличается от измерения результатов традиционной тактики лидогенерации. Оценивайте эффективность отдельных кампаний и тенденции на уровне аккаунта. Используйте аналитические инструменты для получения оценок, а затем соответствующим образом корректируйте свою стратегию и тактику.

ABM набирает обороты

ABM — это маркетинг, делающий волны по всему глобальному B2B-фронту. Успех маркетинга на основе учетных записей невозможно переоценить. Существуют специфические для бизнеса компоненты, способствующие принятию ABM-стратегий малыми и средними предприятиями, а также ТНК.

Большое количество компаний все еще рассматривают лучшие практики внедрения ABM. А компании, успешно применяющие ABM, могут подтвердить необходимость точности и персонализации. Удивительно, но значительное число компаний неосознанно используют подходы, подобные ABM.

Зачем практиковать ABM?

В постоянно развивающейся экономике (например такой, как экономика Сингапура) существует множество торговых кругов и возможностей для получения дохода. В результате маркетинговые команды в различных компаниях испытывают все большее давление, так как от них требуется делать больше для повышения рентабельности инвестиций. По этой причине многие компании присоединяются к ABM.

В ABM большое внимание уделяется построению отношений с наиболее ценными клиентами высокого уровня. Вместо того, чтобы сосредоточиваться на малых и средних предприятиях со скудными бюджетами, переключите энергию на привлечение нескольких клиентов/перспективных клиентов с большими бюджетами и высокой потребностью в предлагаемом вами продукте или услуге.

Большинство B2B-компаний для получения максимальной отдачи от стратегии ABM могут использовать автоматизацию. Это требует автоматизации маркетинга и настройки маркетинга на основе учетных записей, обеспечивая уникальный технологический стек, который компании могут использовать при масштабировании.

Технологический стек может позволить менеджерам обслуживать большее количество аккаунтов. Поиск и перечисление целей также осуществляется автоматически, как и постановка целей и прогнозирование. В целом компании, использующие ABM-подход для поиска высокоценных перспектив (потенциальных клиентов), постепенно добиваются получения высоких доходов.

Если ваши отделы продаж и маркетинга работают вместе, привлечение и конверсия клиентов не должны быть проблемой. Благодаря такой гармонии они могут совместно разработать убийственный подход, который приведет к лучшему вовлечению и постоянному доходу.

Клиенты все чаще ищут предложение, адаптированное к их деловым или личным потребностям. ABM дает маркетингу и продажам возможность персонализированно нацеливаться на каждого клиента. Когда вы нацеливаетесь на высокоценные учетные записи, это приводит к отличным результатам,

1.4 Маркетинг на основе аккаунта и входящий маркетинг

Источник: https://clck.ru/aqWpm

Сравнение маркетинга на основе учетных записей и входящего маркетинга

Наличие двух проверенных маркетинговых подходов может стать для компании причиной бесконечной головной боли.

В случае входящего маркетинга по сравнению с маркетингом на основе учетных записей лица, принимающие решения, могут оказаться в подвешенном состоянии, ломая голову над вопросом, какой подход выбрать.

Тем не менее, есть быстрый метод, который может различать их. Сравнение воронок продаж входящего маркетинга и ABM показывает разные точки зрения. Стратегии ABM указывают на четкую направленность на адаптацию конкретных учетных записей с помощью персонализированных средств. Входящие практики направлены на охват и конвертацию более широкой аудитории, хотя это никогда не гарантируется.

Компания, чья маркетинговая стратегия сосредоточена исключительно на комплексном подходе, должна переосмыслить свой маркетинговый подход. Это правда, что входящий маркетинг имеет свои сильные стороны и помог многим брендам в достижении их целей. Когда вы начинаете маркетинг на основе учетных записей, бизнес, скорее всего, увидит быстрый поворот с точки зрения вовлеченности, рентабельности инвестиций и отношений со своими клиентами.

Понимание различий между входящим маркетингом и ABM позволяет компании увидеть, как сочетание этих двух средств влияет на их цели в отношении рентабельности инвестиций.

Включение ABM в ваш текущий маркетинговый комплекс не означает, что это убьет остальную часть вашего стека. Вы можете использовать оба, чтобы получить наилучшие результаты в каждом конкретном случае. Например, вы можете использовать недорогие входящие стратегии для охвата малых и средних предприятий и выбрать ABM для своего маркетингового проекта из списка Fortune 500.

Синергия ABM и входящего маркетинга

Некоторые компании предпочитают один подход другому в зависимости от их бизнес-модели или отрасли. ABM и входящий маркетинг не обязательно должны быть взаимоисключающими. Синхронизированные усилия с двумя видами маркетинга могут привести к экспоненциальному росту.

ABM и входящий маркетинг стремятся нацелиться на уникальную аудиторию с ценным контентом, который конвертирует. Благодаря их использованию компания может получить ценные навыки для выявления качественных потенциальных клиентов и понимания их мыслительного процесса.

Бэтмен и Робин. Леброн и Ди-Уэйд. Арахисовое масло и желе. Возможно, это одни из самых крепких партнерских отношений, когда-либо существовавших. Эти динамичные дуэты — сила, с которой нужно считаться. Точно так же в сочетании маркетинг на основе учетных записей и входящий маркетинг могут создать волну (хорошую) для вашего бизнеса.

Вы можете задаться вопросом: «Как именно работает это партнерство?» ABM — это очень целенаправленная стратегия. Между тем, входящий маркетинг является более фундаментальным — эта методология и стратегия роста позволяют вам привлекать клиентов за счет создания ценного контента, SEO и восхитительного клиентского опыта.

Входящий маркетинг позволяет вам более органично предоставлять вашей аудитории информацию, которую они хотят, когда они этого хотят. Inbound закладывает основу для сильной стратегии ABM, позволяя целенаправленно и эффективно распределять ресурсы для ценных клиентов.

Вот еще несколько причин, по которым вам стоит внедрить в своей компании как ABM, так и стратегии входящего маркетинга:

Входящий маркетинг помогает вам привлечь целевых клиентов, а затем ABM ускоряет маховик, чтобы вы могли завоевать и порадовать этих клиентов замечательным клиентским опытом. Входящий маркетинг закладывает основу для сильной стратегии ABM — ABM строится на основе входящего трафика, позволяя целенаправленно и эффективно распределять ресурсы между клиентами с высокой стоимостью. При таком комбинированном подходе вы привлекаете более широкую группу потенциальных клиентов, чем если бы использовали только один метод.

Ваш контент имеет ценность «два к одному» — вы можете создавать и использовать контент, который служит как ABM, так и входящей стратегии (например, создайте персонализированный пример для целевой учетной записи, которым вы также делитесь на своем веб-сайте).

Программное обеспечение, такое как маркетинговый инструмент HubSpot на основе учетной записи, существует для того, чтобы упростить реализацию стратегий ABM и входящей стратегии взаимодополняющим образом [10].

1.5 Индивидуальные программы и кампании. Останется ли маркетинг на основе учетных записей? Фактически, ABM может работать не для всех компаний, но надежда есть

Индивидуальные программы и кампании

С точки зрения ABM, отделы продаж и маркетинга должны создавать персонализированный контент, используя рыночные данные, знания клиентов и индивидуальные знания потенциальных клиентов, чтобы повысить вовлеченность и интерес.

Останется ли маркетинг на основе учетных записей?

Маркетинг на основе учетных записей — не совсем новая концепция. Несмотря на его популярность, многие компании все еще думают, как его лучше всего реализовать. Хорошая новость заключается в том, что ABM может стать вашим Святым Граалем в маркетинге, если вы выделите надлежащие ресурсы.

Святой Грааль

Да, маркетинговые бюджеты не всегда бывают лишними. Компания, которая хочет использовать ABM с минимальными ресурсами для инвестиций в технологии, может протестировать его с помощью своего стека CRM и множества онлайн — и оффлайн-каналов.

Потенциал такого пилотного проекта и уроки, которые компания извлечет из него, определят, будет ли он в конечном итоге использоваться на постоянной основе. Таким образом, начинающие компании, скорее всего, увидят логику отказа от традиционных маркетинговых подходов в пользу ABM.

Фактически, ABM может работать не для всех компаний, но надежда есть

Фактически, ABM может работать не для всех компаний. Обнадеживает тот факт, что информация от экспертов соответствующего агентства может помочь компании оценить, соответствует ли концепция ее маркетинговым целям. Новые предприятия обычно нуждаются в уверенности в том, что ABM в конечном итоге окупится.

При экспертном руководстве и поддержке есть все шансы, что в ближайшие годы больше компаний перейдут на ABM. При правильном внедрении тактики таргетинга на ключевых клиентов ABM может оказаться стоящим усилий и расходов организации.

ABM в мире получает все большее распространение, а вместе с ним и новые технологии, способствующие успеху B2B-маркетологов на всех уровнях.

1.6 Типы маркетинга на основе аккаунта

ABM делится на три типа: Strategic ABM (один на один); ABM Lite и Programmatic ABM.

Strategic ABM (один на один)

Стратегический ABM относится к традиционной версии маркетинга на основе учетных записей. Он направлен на создание высокоиндивидуальных стратегий ABM с лазерным фокусом на отдельных целевых клиентах.

Здесь ваши инвестиции в аккаунт и лиды превосходят все другие подходы ABM. Он также предлагает самую высокую рентабельность инвестиций. Синергия между продажами и маркетингом определяет успех всей стратегии.

Он включает в себя следующее:

Высокоиндивидуализированные маркетинговые планы для отдельных клиентов, в которых используются знания и опыт отдела продаж.

Необходимость выстраивания прочных отношений с ведущими спонсорами вашего целевого аккаунта.

Исключительно целевые маркетинговые связи, относящиеся к проблемам вашего целевого аккаунта.

ABM Lite (Single)

ABM Lite наследует основные сильные стороны Strategic ABM, хотя они и не похожи. При таком типе легко определить целевые аккаунты, которые находятся на втором уровне. Вы можете заключить их в скобки с аналогичными аккаунтами.

Успех ABM Lite основан на работе с отделом продаж, чтобы определить следующее:

Типы аккаунтов для совместной классификации.

Лучший контент и маркетинговый подход к привлечению аккаунтов.

Проблемы, с которыми сталкиваются конкретные кластеры целевых аккаунтов.

Programmatic ABM (один-ко-многим)

Programmatic ABM — это продукт новых технологий и возможностей. Именно здесь ABM работает с отделом продаж, чтобы найти крупных клиентов и провести убедительный маркетинг — для доведения их до нужного масштаба.

Programmatic позволяет легко проводить глубокую аналитику, а таргетинг может быть выполнен небольшой командой.

Programmatic характеризуется следующим:

Использование технологии для персонализации маркетинговых кампаний, массово направляемых на названные аккаунты.

Сотрудничество с отделом продаж для ориентации на конкретные сегменты — горизонтальные рынки, вертикальные рынки и другие кластеры аккаунтов из общего рынка

1.7 Примеры реализации ABM

Robin

Компания Robin, занимающаяся программным обеспечением и инструментами для планирования конференц-залов, реализовала наиболее успешную кампанию ABM. Чтобы вести свой бизнес, она полагается на продажи технологий. Однако она решила сосредоточиться на сборе фотографий красивых офисных помещений от своих клиентов и использовать их для целевой аудитории в нескольких социальных сетях. Посещаемость их веб-сайта увеличилась на 50%, а число потенциальных клиентов — на 20%. Креативность способна помочь вам выделиться.

Salsify

Salsify — компания-разработчик программного обеспечения с многоканальным подходом к ABM. Она отправляла маркетинговые сообщения своему целевому списку учетных записей, а затем рассылала целевые объявления, электронные письма и отображали соответствующий контент на выездном мероприятии в Нью-Йорке. В течение двух часов отдел продаж закрыл множество аккаунтов. Это превысило цели конверсии на 22% [4].

GumGum

GumGum, медиа-компания, использовала возможности социальных сетей, чтобы привлечь внимание McDonald’s (заведение быстрого питания). Она отправила сотни наборов бургеров руководителям McDonald’s, а также своим собственным медиа-агентствам. Компания разработала и представила свой бренд на этих наборах для бургеров. В квитанции также было указано имя каждого человека. Она продвигала кампании в различных социальных сетях с помощью видеороликов и отмечала важных лиц, принимающих решения. В результате была проведена встреча с основными заинтересованными сторонами.

Snowflake

Компания Snowflake, специализирующаяся на облачных хранилищах данных, использовала собственный опыт для разработки превосходной библиотеки высококачественного контента. Она использует этот контент для создания персонализированного опыта для своих целевых аккаунтов. Она всегда обеспечивает синхронизацию со своими торговыми представителями для создания персонализированного контента и сообщений, поскольку они полностью осведомлены об учетных записях. Это привело к конверсиям и укрепило их доверие. Компания также привлекает своих клиентов, предлагая еженедельные демонстрации или бесплатные пробные версии.