Коммуникации в строительном маркетинге

Маргарита Васильевна Акулич

В предлагаемой книге описаны основные виды коммуникаций в строительном маркетинге. Даны некоторые практически значимые советы.

I Стимулирование продаж (сбыта) в составе маркетинговых коммуникаций

1.1 Понятие. Особенность стимулирования продаж в строительном маркетинге

Понятие

Стимулирование продаж (Sales promotion — SP) или, иначе говоря, сбыта рассматривается в качестве временных мер локального характера, служащих дополнением к рекламе и личным продажам, осуществляемых ради того, чтобы добиться роста спроса на товар.

Стимулирование сбыта — это маркетинговая стратегия, в рамках которой компания использует временную кампанию или предложение для повышения спроса на свой товар (или услугу) либо интереса к нему.

Существует множество причин, по которым компания может прибегнуть к стимулированию сбыта (или «промо»), но основной из них является необходимость увеличения объема продаж. Повышение продаж может потребоваться для достижения установленного их размера в связи с приближением крайнего срока или для повышения осведомленности о новом товаре.

Особенность стимулирования продаж в строительном маркетинге

Направленность SP в строительном маркетинге двойная — на потребителей строительных товаров и услуг и на представителей промежуточного звена (это оптовики, дилеры, агенты, посредники).

1.2 Выражение SP. SP как инструмент управления потенциалом конкурентоспособности строительной компании

Выражение SP

Выражение SP по отношению к потребителям строительных товаров и услуг наблюдается в предложении коммерческой выгоды тем, кто идет на приобретение товара (услуги) на предварительно оговоренных условиях.

Выражение SP по отношению к представителям промежуточного звена наблюдается в побуждении посредников осуществлять продажу товаров и услуг с демонстрированием предприимчивости и энергии, а также в расширении покупательского круга.

SP как инструмент управления потенциалом конкурентоспособности строительной компании

В современных турбулентных условиях имеет место динамичность развития строительных компаний за счет их приспосабливаемости к изменяющейся конъюнктуре рынка, выявления и использования внутренних резервов, диверсификации за счет поиска и нахождения для продажи своих товаров новых рынков.

В конкурентном противостоянии строительной компании немаловажная роль принадлежит уровню ее конкурентоспособного потенциала как своего рода альянса: вовлеченных в ее производство отличающихся разнообразием ресурсов; способствующих производству товаров заданного качества и объема факторов.

Если говорить о широте выбора ресурсов, то когда она имеет место, а также когда ресурсы являются прогрессивными, для строительной компании облегчается занятие выгодной рыночной позиции, успешность конкурирования по качеству, цене и иным параметрам строительного товара.

Для обеспечения эффективности использования потенциала строительной компании рекомендуется следовать своей конкурентной стратегии, в которой дано определение задач и направлений изменений стратегического характера, а также степени мобилизации ее ресурсного потенциала.

1.3 Бихевиористический принцип «стимул-реакция». Выбор рациональной SP-системы

Бихевиористический принцип «стимул-реакция»

В последнее время во многих странах с рыночной ориентированностью строительного производства в основу формирования конкурентоспособного потенциала заложен принцип бихевиоризма, называемый принципом «стимул-реакция», который предусматривает формирование такого стимулирующего воздействия, которое привело бы к провоцированию позитивной потребительской реакции и к заметному росту продаж.

Выбор рациональной SP-системы

Каждая строительная компания должна заботиться о необходимости выбора рациональной SP-системы. При этом необходимо понимать, что различными видами стимулов обеспечивается на всех уровнях хозяйствования заложение материального фундамента таких вещей, как неуклонное развитие строительного производства, рациональное использование каналов продвижения и отличающееся эффективностью управление персоналом.

1.4 Использование сложившихся методов исследования и средств воздействия. Важность исследования стимулирующего воздействия

Использование сложившихся методов исследования и средств воздействия

Система сбыта (продаж) строительных товаров строительной компанией включает совокупность сложившихся методов исследования рынков, выявления новых потребителей/заказчиков и покупательских потребностей, создание новых эффективных каналов продвижения товаров, проведения мероприятий рекламного характера.

При реализации SP ради ускорения и /или усиления ответной реакции рынка используются многообразные средства воздействия на какой-либо рыночный субъект, что обеспечивает поддержание определенных характеристик его поведения,

Важность исследования стимулирующего воздействия

Использование в условиях строительного рынка исследования отличающихся разнообразием аспектов стимулирующего воздействия позволяет добиваться конкретизации понятия «стимулирование сбыта строительного товара» как совокупность форм, приемов и методов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла строительного товара в отношении участников рынка — ради повышения продаж.

Приобретение SP формы коммуникаций

В условиях строительного рынка хозяйствования сбыт строительных товаров, в отличие от сбыта товаров сферы промышленности, принимает форму коммуникаций (информационно-финансовых и коммерческо-правовых).

Иначе говоря, в строительной сфере товародвижение выступает в качестве продвижения строительного товара на рынок А SP приобретает форму коммуникации. В итоге продажа строительных товаров предшествует во времени закупкам и выполнению строительных работ, а сбыт готовых товаров приобретает характер технического исполнения совершенного прежде акта купли-продажи (предусматривающего передачу объекта недвижимости и проведение итоговых расчетов по совершенной сделке).

1.5 Обозначение круга проблем

Проблема, связанная с особенностями производства

Особенности производства строительных товаров и услуг в рыночных экономических обстоятельствах позволяют обеспечить обозначение проблем, так или иначе возникающих при SP строительных товаров.

Так, производство строительных товаров характеризуется такими особенностями, как длительность производственного цикла, высокая трудоемкость и материалоемкость строительных работ. Поэтому изначально предполагается слишком смелая ориентация на гарантированно платежеспособный спрос и авансовые схемы финансирования производства строительных работ.

Проблема, связанная с высоким уровнем капиталоемкости

Уровень капиталоемкости в строительстве весьма высокий, это является причиной резкого ограничения круга потенциальных покупателей объектов недвижимости по критерию их платежеспособности.

Проблема, связанная с экстенсивным механическим наращиванием предложения товара

Из-за потребительских характеристик строительных товаров происходит формирование объективных ограничений экстенсивного механического наращивания предложения их на рынке, это проявляется в том что:

удовлетворение потребности в строительных товарах требует от покупателя мобилизации немалых финансовых ресурсов; в SP строительных товаров наблюдается присутствие ограничения, поскольку при постоянном стимулировании сбыта потребители могут подумать, что качество строительного товара ухудшилось.

1.6 Следствие функционирования на рынке инвестиционных товаров. Ключевые критерии рыночного успеха. Условия эффективности стимулирующего воздействия на сбыт

Следствие функционирования на рынке инвестиционных товаров

Из-за функционирования на рынке инвестиционных товаров строительные компании прибегают к технико-технологическому совершенствованию строительного производства до уровня запросов потребителей-отраслей. На данном уровне развития конкурентных отношений в строительстве на 1-й план выходят неценовые способы противостояния между строительными компаниями.

Ключевые критерии рыночного успеха

Ключевыми критериями рыночного успеха выступают такие переменные, как уровень эффективности маркетинговых мероприятий строительной компании, сроки реализации инвестиционных проектов и уровень качества строительных товаров и услуг.

Условия эффективности стимулирующего воздействия на сбыт

Условие эффективности стимулирующего воздействия на сбыт.

Условие стабильности критериев оценивания активности SP.

Условие наличия зависимости между активностью сбытовой деятельности и стимулированием.

Условие соблюдения принципов стимулирования.

Условие учета особенностей объекта стимулирования.

1.7 ВидЫ SP

Стимулирование пропорциональное

Данный вид SP базируется на неизменной мере стимула, изначально определенной и рассматриваемой в качестве нормальной, удовлетворяющей изменение затрат усилий либо их интенсивности, и предполагающей изменение меры стимула пропорционального вида.

Стимулирование прогрессивное

Оно базируется на возрастающей мере стимула. Это вполне соответствует современному этапу развития общества и экономики, когда налицо предъявление высоких требований к организации SP и поднятие вопроса об обеспечении его эффективности.

Стимулирование регрессивное

Оно базируется на убывающей мере стимула.

1.8 Возникновение вторичного рынка строительного подряда. Отличие жизненных циклов товаров строительных компаний от жизненных циклов товаров широкого потребления. Темп роста продаж и начальная цена товара

Возникновение вторичного рынка строительного подряда

В процессе эксплуатации строительных объектов требуется приложение значительных усилий (производственных и организационно-управленческих) и несение финансовых затрат на поддержание их работоспособности и эксплуатационной надежности. Подобные условия содействуют возникновению в строительной сфере вторичного рынка строительного подряда, ориентированного на перепрофилирование модернизации объектов недвижимости, а также на производство ремонтных и реставрационных работ.

Отличие жизненных циклов товаров строительных компаний от жизненных циклов товаров широкого потребления

Жизненные циклы товаров (ЖЦТ) строительных компаний имеют серьезные отличия (как по форме, так и по продолжительности) в сопоставлении с жизненными циклами изделий широкого потребления.

Для отдельно взятой строительной компании ЖЦТ могут иметь отличия от отраслевых ЖЦТ в зависимости от таких переменных, как уровень успеха и этап внедрения. ресурсы, конкретные цели, расположение конкурентной среды, маркетинговые планы.

Темп роста продаж и начальная цена товара

Если говорить о темпе роста продаж, имеет место его зависимость от таких вещей, как новизна товара и заинтересованность в нем потребителя.

В зависимости от выбранного рынка и товара строительная компания может начать с невысокой цены массового рынка либо с высокой престижной цены.

1.9 Стадии жизненных циклов строительных товаров и SP

Стадия роста

На данной стадии целью SP является цель расширения сбыта и совокупности доступных модификаций строительных товаров. Размер относительных прибылей высок ввиду приобретения развитым массовым рынком отличительных видов товаров у ограниченного числа компаний и готовности покупателей платить за эти товары.

Чтобы обеспечить соответствие растущему рынку, компанией предлагаются модифицированные варианты базовой модели, происходит расширение сбыта, практикование использования ценового диапазона и убеждающей массовой рекламы.

Стадия зрелости

На этой стадии компании стремятся к по возможности более длительному сохранению отличительного преимущества.

Стадия насыщения

На данной стадии происходит стабилизация отраслевого сбыта по мере насыщения рынка, на который наблюдается проникновение многих компаний ради использования того, что спрос все еще относительно высокий (по крайней мере, не низкий). На этой стадии конкурентное противостояние достигает максимальной величины.

Зависимость мероприятий по стимулированию сбыта от стадий жизненного цикла строительной продукции отражена в таблице 1.1.

Таблица 1.1 «Зависимость мероприятий по стимулированию сбыта от стадий жизненного цикла строительной продукции». Источник http://www.m-economy.ru/art.php?nArtId=1393

1.10 Важность выбора путей распределения выпускаемых строительных конструкций, изделий и материалов. Условие эффективности SP

Важность выбора путей распределения выпускаемых строительных конструкций, изделий и материалов

Важность выбора строительной компанией путей распределения выпускаемых строительных конструкций, изделий и материалов является чрезвычайно высокой.

В своем большинстве строительные компании выбирают предложение своих товаров через посредников. Компанией-производителем часть сбытовой работы передается посредникам, имеющим обычно лучшие по сравнению с производителями возможности сбыта — благодаря масштабам деятельности, опыту, контактам, а также специализации.

Условие эффективности SP

SP может демонстрировать эффективность при условии, если его организация отвечает принципам, гибкости, организованности, оперативности, дифференцированности, комплексности, информативности.

1.11 Проблема ценообразования

Немаловажная проблема, решение которой оказывает влияние на на SP, — проблема, касающаяся процесса ценообразования. В строительстве у данного процесса имеются совершенно иные подходы организационного и методического характера, нежели в других народнохозяйственных отраслях.

Первое

Формирование цены строительного товара происходит в ходе переговоров между заказчиком и подрядчиком, а не в качестве публично заявленных ценовые притязаний товаропроизводителя, нацеленные на абстрактного потребителя, то есть. практикуется использование не цены реальных продаж, а цены предложения.

Второе

Субъекту ценообразования в строительной сфере положено отличаться наличием достаточной инженерной подготовки в области строительных технологий и материалов.

Ценовое стимулирование в строительной сфере

Процесс ценообразования в строительной сфере:

«опирается на развернутую нормативно-справочную документацию, регламентирующую материальные расходные нормы и расценки, учитывающие отраслевые, территориальные и сезонные особенности строительного производства» (http://www.m-economy.ru/art.php?nArtId=1393)

Принятие во внимание организационных требований к процедурам формирования цены готового строительного товара дает основание говорить о немассовом частном характере стимулирующей функции цены (сметной стоимости строительства) в строительной сфере. Цена предстает как выбор той или иной разновидности контрактной цены на строительство объекта недвижимости. По этой причине нацеленность ценового стимулирования в строительной сфере — на минимизацию финансовых рисков и обеспечение благоприятных режимов финансирования строительства, а не на то, чтобы заказчиком в оперативном режиме была совершена сделка.

Такие условия для привлечения потенциальных потребителей строительных товаров к рынку жилья подводят к выводу о необходимости предоставления SP системы широкого выбора режимов платежей, особенно на стадии накопления.

Если говорить о госсубсидировании жилищного строительства, то с точки зрения выгодности для потребителей более целесообразным представляется стимулирование накоплений не последующих, а предварительных.

Имеет место зависимость величины платежа потенциальных потребителей как от длительности накопительного этапа и интенсивности накопительных паевых платежей, так и от предпочтений потребителей.