Укротившая драконов

Лиззи Блу, 2021

Героиня этого смелого романа проделывает непростой путь от российской глубинки до Сингапура, где по воле случая находит себя в профессии судового брокера. Многомиллионные контракты, нефтегазовые и судоходные магнаты, клиенты из Европы и Азии с их шикарными офисами и спорткарами – всё это соблазняет молодую девушку, не привыкшую к подобным реалиям. Героиня не только оказывается в той профессиональной нише, где женщин менее двух процентов, но и чувствует, что очутилась в лапах драконов, способных на все, чтобы заполучить желаемое. Она принимает вызов и становится частью индустрии, где аутсайдеров не любят. Автор открыто повествует о том, какими нужно обладать качествами, чтобы пройти путь от пешки до ферзя в корпоративной «Игре Престолов». Книга была анонсирована бизнес-школой Оксфордского университета, которую окончила автор.

3. Ориентир

Босс нанял какую-то тупую блондинку, но это ненадолго

Я сидела на полу офисного туалета, обхватив руками колени. Я старалась не плакать, чтобы потом не появляться в офисе с опухшими глазами, дав коллегам повод для сплетен и выставив себя «девочкой для битья». Но поделать ничего не могла. Слезы катились сами собой.

Работа мечты обернулась разбитыми надеждами. Осознанием, что взрослая жизнь — это череда забегов с препятствиями. Часто без правил. Все мои переговоры с потенциальными клиентами, которых я искала и развивала^[6] самостоятельно, заканчивались провалом. Мне недоставало профессионализма, чтобы их заинтересовать и удержать. Каждый день я наступала на одни и те же грабли. Это было больно.

Коллеги не воспринимали меня всерьез, а Алану было не до меня. Иногда он давал короткие инструкции, еще реже подкидывал контакты клиентов, с которыми не работали ни он сам, ни другие члены команды. Эти контакты — бесперспективные, не приносящие денег, давно забытые, походили на обглоданные кости. Я чувствовала себя уличной дворнягой на грани выживания, но приходилось довольствоваться тем, что есть.

Я взяла себя в руки и приказала не ныть. В очередной раз позвонила в одну из давно забытых нашей брокерской командой — танкерную компанию Сингапура. Она считалась совершенно бесперспективной, не приносящей прибыль как клиент годами, но я либо своим учтивым голосом, либо неподдельным интересом к их бизнесу словно вдохнула в нее новую жизнь, коммерческую активность. Они решили предложить мне на продажу пару своих судов на металлолом.

Наша компания занималась полным жизненным циклом от постройки до утилизации кораблей, но такой тип сделки стал для меня неожиданностью. Опытные брокеры в нашей команде брезговали подобным занятием. Скрэппинг (scrapping) — отправление кораблей в их последний путь — считался чем-то третьесортным. Это довольно своеобразный бизнес.

Самым важным для судового брокера являлось не столько войти в сделку, сколько закрыть ее — довести до коммерческого успеха. Каждая трансакция, тип тоннажа, вид активности имели свою специфику и требовали постоянного оттачивания навыков. Заинтересовать клиента, уметь предвидеть и структурировать сделку, филигранно вести переговоры, балансировать между двух или более сторон, не дать рыбе сорваться с крючка, уметь удержать ее, а потом вовремя подать к столу. Наша комплексная индустрия имела массу подводных течений.

Я быстро организовалась. Разобралась, как действовать, и сумела продать для сингапурцев два танкера в Индию. У меня получилось! Словно я расколола тот орех, который долго не поддавался. Для руководства это стало совершенной неожиданностью, а для коллег по цеху — предметом зависти. Точнее выразиться, ударом по их мужскому самолюбию. Ведь они потерпели поражение на собственной территории. Я реанимировала их безжизненного пациента. Однако вместо поздравлений со стороны коллег-мужчин меня ждала коммуникативная изоляция. Пришлось смириться с тем, что я не могу рассчитывать хоть на какую-то командную помощь.

С каждым днем я все больше понимала, почему женщин среди судовых брокеров меньше двух процентов. Им практически невозможно было попасть в закрытый мужской клуб, стать его равноправным членом. Недостаточно было являться первоклассным специалистом, брать крутые карьерные виражи, нужно было привыкнуть, что к тебе будут относиться как к инородному телу. В этой индустрии я оказалась аутсайдером не только из-за своего пола, но и из-за отсутствия каких бы то ни было связей. Большинство судовладельческих компаний управлялось семьями и поколениями. У всех, с кем я работала, за плечами стояли влиятельные родственники. Меня же занесло сюда попутным ветром — приходилось настраивать свой собственный компас, чтобы не погибнуть в море. Я наивно предполагала, что экипаж на борту нашей корпоративной лодки — мои союзники. На деле же все было совершенно наоборот.

Так, Даан — старший брокер, голландец по происхождению, которого в компании называли «киллером» или «убийцей рынка», был настоящим ядовитым растением, беспринципным и жестким… Стоит только пересечь радиус его влияния, и его испарения станут твоим последним вздохом. Сослуживцы старались сторониться Даана, но ему было все равно. Он не боялся идти на открытую конфронтацию даже со старшим партнером по бизнесу, мистером Ли, подрывая его авторитет перед подчиненными. Однако из-за внушительной прибыли, которую Даан тем не менее приносил нашей компании, руководство на многое закрывало глаза.

Когда я переводила на него звонок и его спрашивали, что это за новенькая девушка в офисе, он, понимая, что я слышу, ехидно отвечал: «Да у нас начальник нанял какую-то тупую блондинку. Не обращайте внимания. Она здесь ненадолго». Это была явная провокация, но я, стиснув зубы, обещала себе на нее не поддаваться. Вместо этого я начала собирать информацию о токсичном коллеге, чтобы понять, с кем я все же имею дело.

В компании ходили слухи, что Даан «золотой ребенок» со сломанной психикой, а его отец — влиятельный в Голландии бизнесмен-социопат, нередко упражняющийся в моральном насилии над своей семьей. Когда я осторожно спросила Алана о Даане, получила исчерпывающий ответ: «Он пришел ко мне неуверенным и забитым. Неудивительно. Его отец часто называл его бездарным. Избивал. Даан искал любую возможность, чтобы сбежать подальше от своего папули. В конце концов тот сам отправил сына сюда на учебу, прибавив, что Даан может не возвращаться, пока не заработает деньги, достойные уважения главы семейства, а значит, и права называться мужчиной».

Я прониклась этой историей. Прониклась сочувствием. Я увидела в Даане не взрослого мужчину, а маленького мальчика, запертого в клетке собственной неуверенности, ненужного, нелюбимого. Мыслить подобным образом было так по-женски. Именно так расценили бы мою эмпатию коллеги. Но последующие события лишь подтвердили, что Даан не нуждался ни в моем сочувствии, ни в чьем-либо еще. Ему была чужда доброта и уж точно не нужны союзники. Во всех окружающих он видел лишь конкурентов и при первой возможности избавлялся от подающих надежды коллег.

После своей первой сделки я обрела определенную уверенность. Начала охоту за одной крупной нефтегазовой компанией — и вуаля! Они пошли на сближение. Довольная тем, что я привлекла внимание не какой-то мелкой рыбешки, а нефтяного гиганта, развивающего собственный флот, я внесла в нашу корпоративную базу ценные контакты, разумеется, под своим именем. Так мы распределяли сферы влияния внутри нашей команды. Я была довольна собой, ведь мое имя стояло напротив внушительной организации. Выключив компьютер и выйдя из офиса, я мысленно набирала письмо, которое бы отправила им утром. Но, придя на работу, я с ужасом обнаружила, что напротив заветного имени клиента, с которого я была готова сдувать пылинки, стояло имя Даана. Он как никто отслеживал все изменения в системе и, воспользовавшись полномочиями старшего брокера, переписал моего потенциального клиента на себя. Но самым ужасным было другое: он уже отправил им письмо, оставив меня далеко позади, без единого шанса что-то изменить.

Задыхаясь от возмущения, я побежала жаловаться Алану:

— И как я должна развивать свою базу данных?! Как ты можешь допустить, чтобы старшие брокеры, более быстрые и опытные, забирали у нас хлеб?

Алан даже бровью не повел.

— Ничего личного, Лиза. Важны лишь общий успех и командная работа. И вообще, учись сотрудничать, найди подход к коллеге, — парировал босс.

После разговора с начальником я проплакала в туалете не меньше часа. Я чувствовала себя совершенно раздавленной и сбитой с толку. С одной стороны, руководство делало все, чтобы мы соревновались друг с другом в прибыли, статусности клиентов, масштабности и сложности контрактов. С другой — напоминало про командную работу, которая в нашем деле была скорее исключением, чем правилом.

Если к запаху крови и постоянному адреналину во внешних баталиях я уже начала привыкать, то внутренний неписаный закон джунглей я совершенно не понимала. Угроза от своих казалась мне немыслимой. Я перестала верить в справедливость. Ее не было. Я чувствовала, что борюсь в одиночку со всем миром.

Вытирая слезы бумажной салфеткой, я задавала себе вопрос: ну и что дальше? Я определенно не могла конкурировать с Дааном. Неизвестно, сколько бы еще прошло времени и скольких клиентов я бы потеряла, прежде чем выиграла эту борьбу. Я подумала о контактах, которые смогла наработать, и поняла, что все они легкая добыча для голландца. Одно движение — и он перехватит инициативу. С другой стороны, бегать из коллектива в коллектив, из одной компании в другую, от одной сложности к другой я не хотела. Такое бегство стало бы побегом от самой себя. Я ничего не придумала и решила пойти домой. Утро вечера мудренее.

Всю следующую неделю я перебирала возможности. Я искала выход, продумывала альтернативные стратегии, но все казалось мне безуспешным. Ничего оригинального мне в голову не приходило.

Офис опустел. Все разошлись по домам, а я упорно искала в Сети информацию, которая бы позволила победить во внутрикорпоративной игре престолов. Неожиданно зазвонил телефон.

«Наверное, Европа», — подумала я, взглянув на часы, но ошиблась.

— Здравствуйте, — произнес вкрадчивый мужской голос.

Собеседник представился. Он оказался коммерческим менеджером одной небольшой малайзийской судоходной компании.

— Не ожидал, что еще кого-то у вас сегодня застану, только нашел ваш номер, — мягко, но по-деловому проговорил он. — Коллеги сказали, что ваша компания работает с российским рынком, и высоко отзывались о вашей репутации в деловых кругах.

Я внимательно слушала, но умышленно держала паузу, чтобы незнакомец продолжил и назвал цель своего звонка.

— Вы меня слышите? — учтиво спросил он.

— Да-да, пожалуйста, продолжайте. Да, мы на российском рынке более пятнадцати лет. Я сама русская, так что вы обратились по адресу.

— Отлично. Я долго пытаюсь выйти на одну российскую компанию.

Ее название показалось мне знакомым, и я тут же погуглила ее в поисковике, чтобы быть четко уверенной в диапазоне их услуг.

— Вы с ней работаете?

— Да, мы знаем ее, — солгала я, заинтригованная началом, и перехватила инициативу: — Как мы можем быть вам полезны?

— Это прекрасно, что вы их знаете! — Я чувствовала искреннюю радость в его голосе. — У нас есть одно предложение, которое может их заинтересовать.

— Если вкратце, то в чем именно суть?

— Мой предшественник пытался наладить с ними отношения. Потом в обеих компаниях сменился менеджерский состав. Мы так и не наладили контакт. Мне сказали, что ваша компания имеет подход ко многим непростым клиентам. Вот и подумал заручиться вашим опытом и поддержкой. Мы планируем развивать газовое направление и не можем игнорировать Россию. Однако поняли: там лучше иметь своих людей или посредников. Ходят слухи, что у этой организации проблемы с финансированием. У нас есть возможность выступить для них инвесторами. Совместно построить газовозы. Такая совместная программа развития кажется нам логичной.

Мой собеседник был сдержанным, предельно вежливым, если не сказать невероятно учтивым. Ему явно нужна была наша помощь.

— Давайте поступим так. Мы обменяемся с вами электронной почтой, я поговорю с ними и вернусь к вам с комментариями.

— Отлично. Я бы хотел доложить своему руководству о прогрессе ко вторнику.

— Принято. Возможно, я свяжусь с вами даже раньше.

Я положила трубку и с тревогой подумала: я хватаюсь за соломинку, а она вот-вот переломится? Я дала надежду малайской компании. А ведь мы не имеем ничего общего с газом. Даже Алан не занимается таким тоннажем. Я с грустью бродила по сайту российской компании и недоумевала, почему наша компания не покрывает этот сегмент. Минуточку! Я замерла. Меня осенило. «Почему бы нет?» — говорила я себе. Малаец прав! Как, сотрудничая с Россией, можно игнорировать перевозку сжиженного природного газа? Я, наверное, изменилась в лице, так я была взволнована осенившей меня идеей. Зачем ходить истоптанной тропой, когда можно взять собственный курс на неизведанные земли? Мне нечего было терять. Я была настроена решительно.

— Алан, — обратилась я к начальнику на следующее же утро, — а почему мы игнорируем газовый сектор?

— Что ты имеешь в виду?

— Почему не строим, не продаем, не финансируем этот флот? Нас там просто нет!

— Потому что, деточка, это не наша ДНК. Не наша философия.

Я поджала губы, и, видя мою реакцию, босс продолжил:

— Когда мы с партнером продумывали стратегию компании, то решили, что выберем одну отрасль — нефть — и станем в ней лучшими. Наши клиенты знают и доверяют нам, потому что мы держим фокус и марку.

— Но это же упущение! Это огромный рынок. И кому я это рассказываю? Твой собственный отчим вкладывает миллионы в этот бизнес.

Алан тоже оказался в индустрии не случайно. Но со своим отчимом, коммерческим директором одной из крупнейших судоходных компаний, скорее соревновался, чем дружил.

— Отдай мне этот сектор, прошу тебя. Мы с Дааном совсем не пара и никогда ей не станем. Скорее мы убьем друг друга, чем поженимся.

Алан нахмурил лоб. Я почувствовала, что задела какую-то болезненную струну. Его не столько волновали мои проблемы, сколько угнетал тот факт, что его отчим был вовлечен в нечто, к чему Алан не был причастен, а значит, упускал эту игру. Видимо, между мужчинами все было именно так. Я продолжала канючить:

— Ну пожалуйста. Ну что ты теряешь?

Некоторое время начальник молчал. Уставился в пол, раскачиваясь на стуле, а потом ответил:

— Лиза, ты мой личный эксперимент. Я надеюсь, ты уже поняла это. Ты не перестаешь это доказывать. Знаешь, чем отличается наша профессия и мой подход к ней от традиционных корпоративных ролей? Ну там, где у тебя есть стабильно прогрессирующая должность…

— Чем?

— В большинстве корпораций ты винтик большого механизма. Часто — сделки. Это вопрос того, хочет ли твой большой босс безопасно выслужиться и уйти на пенсию. Многие компании вообще не стимулируют креатив и чек от продаж. Ты просто выполняешь обязанности. Ни шага вправо, ни шага влево. Здесь же ты можешь наработать навыки настоящего бизнесмена.

— И что?

— А то, моя дорогая! Эти навыки никто и никогда не сможет у тебя отобрать. Это билет в один конец. Ты уже никогда не станешь прежним человеком.

— Я тебя сегодня вообще не понимаю. При чем тут все, о чем я тебе говорю?

— За много лет работы с людьми я понял, что нюх и деловую хватку нельзя просто так привить. Это нечто врожденное. Я чувствую, что в тебе это есть, и это нужно развивать. Поэтому давай так, можешь попробовать зайти в этот сектор, но если провалишь это дело — уволю. Я и так трачу на тебя много времени. Мне не нужны в команде неудачники.

— А если получится?

— Тогда сможешь курировать газовый сектор с Россией. Для начала этого предостаточно.

Я осталась довольна. Найти все явки и пароли интересующей малайца компании оказалось несложно. Она была зарегистрирована в Архангельске, недалеко от офиса другого моего клиента, и в моем окружении была хорошо известна, поэтому мобильный директора я получила в тот же день. Связавшись с руководством, я любезно объяснила суть происходящего, убедила компанию продолжить дальнейший диалог. Затем отправила обнадеживающее письмо малайцу, поставив в копию Алана. То, что казалось мне безвыходным положением еще пару дней назад, сейчас стало моим новым отстроенным курсом к неизведанным волнующим берегам. Как говорится, спасение утопающего — дело рук самого утопающего.

Примечания

6

Калька с английского, речь идет о подходе Ciisiomer Succes (CS), в котором встречаются интересы пользователя и продукта, выигрывают обе стороны.