Партнерство в малом бизнесе. Основные правила партнерских отношений

Иосиф Динец

Эта книга об очень важном элементе бизнеса и делового сотрудничества – о партнерстве в бизнесе и в деловой жизни. Её цель – дать предпринимателям основы навыков работы с партнерами. Партнерство в бизнесе – один из самых сложных и малоизученных вопросов. Вопросов, очень слабо освещенных в деловой литературе. Я надеюсь, что советы и рекомендации, приведенные в книге, помогут предпринимателям достигать максимальных результатов в партнерском бизнесе.

Глава 2. Деловое партнерство — что это?

Прежде всего, я думаю, следует определиться с самим понятием партнерства в бизнесе. Да именно так, потому что, как я убедился, большинство людей считают, что партнер это непременно совладелец бизнеса. Действительно, это так, но это только один из вариантов партнерства в бизнесе. Я считаю, что таких партнеров более уместно называть компаньонами, соучредителями, совладельцами. Это более точно определяет их роль в совместном бизнесе. Но для простоты повествования, в дальнейшем буду использовать более общепринятый термин «партнерство».

Само слово «партнер» происходит от французского слова «partenaire», что в дословном переводе можно трактовать как равноправный участник. И в этом отражается полный смысл его понятия.

Я не буду приводить трактовки этого понятия в различных словарях. Но все они сводятся к одному: «партнер — это один из равноправных участников в какой-либо совместной деятельности». Например, в игре, танце, бизнесе и т. д.

Но если партнер — это участник, то партнерство — это совокупность нескольких участников, как минимум двух. Партнерство предполагает совокупность усилий, объединение средств или интересов каждого из партнеров, направленных на достижение взаимовыгодного результата.

Если говорить о бизнесе, то партнерство должно являться одним из способов его развития. В настоящее время и деловые связи между бизнесами приобретают форму партнерских отношений. Партнерские отношения становятся неотъемлемой частью деловой жизни в любой сфере.

Деловое партнёрство — это взаимовыгодное сотрудничество сторон, которые являются субъектами предпринимательства и имеют определённые цели, достичь которых можно в результате партнёрства. Деловое партнёрство — это договор нескольких предпринимателей (или бизнесов) — как минимум двух о совместном сотрудничестве. Форма этого сотрудничества может быть различной и будет зависеть от стоящих перед партнерством задач, и от уровня доверия между ними.

Видов делового партнерства существует достаточно много. Но независимо от выбранного вида у партнеров должна быть общая цель и мотивация для её достижения. Это значит, что они становятся зависимыми друг от друга на пути достижения этой цели. Но не становятся рабами друг друга, имеют определенную свободу в своих действиях и возможность выйти из партнерства на, желательно, оговоренных заранее условиях.

Необходимо ли партнерство в бизнесе?

Нужно ли партнерство в малом бизнесе? Странный, на первый взгляд вопрос. Но только на первый взгляд. Спросите у сотни бизнесменов об этом, и услышите совершенно противоположные ответы. Многие скажут, что без партнера сложно строить бизнес и не мыслят свой бизнес без партнеров. И будут правы. Как будут считать себя правыми и те, кто и слышать не хочет о партнерстве, и считает партнерство одной из самых больших бед малого бизнеса.

Но это очень поверхностный подход, как и у тех, так и у других. Прежде всего, следует решить, о каком партнерстве идет речь. О видах партнерства мы поговорим позднее. Но сейчас я могу четко сказать, что без партнерских отношений любой бизнес, в т.ч. и малый, обречен на провал. Именно на провал.

Бизнес не существует в вакууме. Бизнес существует на рынке. И любой бизнес должен выстраивать свои отношения как с другими участниками этого рынка — клиентами, поставщиками, другими бизнесами, так и отношения внутри самого бизнеса — отношения между совладельцами, отношения владельцев со своими работниками.

Повторю для ярых индивидуалистов. Можно быть категоричным противником партнерства. Но без партнерства в большинстве сфер бизнес-деятельности обойтись просто невозможно. Противники партнерства часто утверждают, что они имеют в виду партнерство внутреннее (внутри бизнеса), а не внешнее (со сторонними бизнесами и клиентами). Но могу утверждать, что даже без наличия партнеров внутри бизнеса, бизнесмен должен выстраивать отношения со многими сторонними бизнесами и со своими работниками. А это, в некоторой степени, вполне партнерские отношения.

Партнёрство, как мне кажется, можно отнести к одной из самых сложных форм организации предпринимательской деятельности. Причем, как на управленческом, так и на законодательном уровне. Вряд ли кто то решится оспорить утверждение, что если у вас плохие партнеры, или вы плохой партнер, то ваш бизнес обречен на провал.

Но если партнеры достойные и каждый из них вносит вклад в общее дело, малый бизнес (совместный бизнес в том числе) может серьезно от партнерства выиграть. Хорошо подтверждают сказанное слова Бернарда Шоу. «Если у вас есть яблоко и у меня есть яблоко, и если мы обменяемся этими яблоками, то у вас и у меня останется по одному яблоку. А если у вас есть идея и у меня есть идея, и мы обмениваемся этими идеями, то у каждого будет по две идеи».

Так чего же больше в партнерстве — положительного или отрицательного, достоинств или недостатков?

Попытаюсь дать ответ на этот вопрос. Но для начала, попытаемся ответить на другой, не менее важный вопрос — для чего нужен партнер в малом бизнесе? Каковы причины партнерства?

Для чего нужен партнер в малом бизнесе?

В данном случае рассмотрим именно партнерство как совместное владение малым бизнесом. Причин для партнерства может быть множество. Причем причин, возникающих как при открытии бизнеса, так и возникающих в процессе его работы и продвижения.

Конечно, необходимость в партнерстве диктуют очень многие условия. Это и направленность и размеры малого бизнеса. Это и денежные средства, которых, как правило, никогда не бывает много. Это и условия рынка и положение малого бизнеса на нем. Это и уровень подготовки владельца бизнеса, и способность его работать самостоятельно. И еще очень, очень много других причин.

Попробуем перечислить лишь основные из них. Именно перечислить, потому что на некоторых из них, по причине их важности, в дальнейшем остановимся более подробно.

— Недостаток средств у одного из партнеров для открытия бизнеса. Недостаток средств — это одна их главных причин партнерства. Например, у бизнесмена есть реальная идея малого бизнеса. Но нет или не хватает средств на ее реализацию. Приходится приглашать компаньона со средствами для создания бизнеса. Такая же причина может возникнуть и на более поздних этапах развития малого бизнеса. Для его расширения или поддержания в кризисных ситуациях.

Эту причину можно рассматривать и как бизнес с инвестором, и как вариант вхождения инвестора в бизнес и как вариант вхождения бизнесмена партнером в существующий бизнес. И еще много других вариантов партнерства по этой причине.

Эта же причина характерна и в поисках партнеров для создания стартапов. И как вариант поиска партнеров для внедрения изобретений и новшеств.

— Отсутствие опыта ведения бизнеса у одного из партнеров. И он привлекает для совместного бизнеса партнера, имеющего опыт ведения бизнеса. Мне известны такие случаи. И я не припомню, чтобы они удачно закончились. Как правило, опыт ведения бизнеса приобретается быстро (или мнимая уверенность в том, что такой опыт приобретен), и приглашенный партнер становится ненужным. Начинаются постоянные выяснения отношений. Чаще всего бизнес разваливается. Проще, при наличии идеи бизнеса и необходимых средств, на какой-то период нанять консультанта, а не начинать бизнес с компаньоном.

— Неуверенность в себе у людей, решивших начать свой бизнес. Есть такая категория людей, которые боятся что-то серьезное делать в одиночку. Они предпочитают коллективную ответственность, коллегиальное принятие решений. Для них необходимо, что бы кто-то постоянно был бы рядом. Они себя чувствуют гораздо комфортнее, если уверенны, что их кто-то подстрахует.

Я не хочу вникать в основы этого, возможно чисто психологического явления. Но таких людей очень много. В одиночку никто из них не решается начать бизнес, а вдвоем или в большем количестве они могут это сделать. Для меня долгое время такие бизнесы были загадкой.

Я долгое время не мог понять, зачем небольшому бизнесу, с которым один владелец вполне мог бы справиться, 2—3 и, даже, 4 компаньона. Зачем делить вполне нормальную для одного человека прибыль, на несколько частей. Но познакомившись с такими бизнесами поближе, я понял, что причина кроется именно в желании работать коллективно. И я знаю примеры таких малых бизнесов, когда 2—3 компаньона успешно работают уже длительное время.

Но знаю и примеры бизнесов, в которых три партнера только и делали, что совещались. Причем практически по любому поводу. Хотя функции каждого из них были определены заранее. Ничем хорошим это не закончилось. Кажется за год они обанкротились. Знал я этот бизнес не по рассказам. Я этот обанкротившийся бизнес по дешевке купил и один, безо всяких партнеров, очень быстро превратил его в успешный, прибыльный бизнес.

— Компаньоны дополняют друг друга. На мой взгляд, самый продуктивный вариант партнерства. А для малого бизнеса, я считаю, это должно быть непременным условием партнерства — партнеры должны дополнять друг друга. Например, один из компаньонов не склонен к продажам, но хорошо знает производственный процесс и умеет его организовать. Другой же плохо знает производство, но умеет и любит заниматься продажами, организацией внешних связей, работой с поставщиками. Такие компаньоны успешно дополняют друг друга и, могут вести общий бизнес, не дублируя действия каждого.

Но, на мой взгляд, компаньон, умеющий продавать имеет неоспоримое преимущество. Все-таки основа бизнеса — это продажи. Партнерство всегда должно фокусироваться на продажах и получении доходов. Я думаю, партнер, который может способствовать продажам, делает самый значительный вклад в бизнес, и, поэтому, имеет право на получение большей части прибыли. И в перспективе это может сказаться на стабильности партнерства.

— Бизнесмен, в процессе развития бизнеса, решает создать ряд филиалов или открыть новые торговые точки. Естественно, что один владелец не может сидеть сразу на всех стульях. Нужно управлять филиалами, текущими вопросами их деятельности. Многие считают, что лучше всего для решения этих вопросов привлекать наемных работников. И некоторые виды бизнеса позволяют это практически осуществлять. Но и партнерство, в таких случаях, может быть не худшим выходом из положения. Ну а некоторые виды деятельности гораздо выгоднее развивать именно на условиях партнерства.

— Владелец малого бизнеса хочет создать еще одно направление деятельности бизнеса. Например, бизнес, специализирующийся на выпуске мягкой мебели решает начать выпуск и щитовой мебели. И для этого приглашает себе в качестве партнера специалиста, имеющего опыт именно в этом направлении.

— Причиной партнерства может быть и объединение усилий двух (или более) малых бизнесов. Бизнесов, имеющих одинаковые цели, для создания более мощной бизнес-структуры. Это позволяет им вместо конкуренции создать конкурентоспособный партнерский бизнес и увеличить свое влияние на рынке.

— Причиной партнерства может послужить рост малого бизнеса и его развитие. При росте и развитии бизнеса наступает момент, когда один владелец просто уже физически не в состоянии им управлять. Можно пойти двумя путями. Можно нанимать менеджеров для закрытия проблем управления. А можно, при соответствующих условиях, выбрать вариант партнерства. Советчиков, как поступать владельцу бизнеса, какой вариант выбрать, и в Интернете и в литературе множество. И советы их прямо противоположны. Как поступить в данном случае решать нужно самому владельцу бизнеса.

Выводы из этой главы

Естественно, существуют и еще множество причин для партнерства в бизнесе. У каждого бизнеса может быть своя история партнерства и своя причина для этого. В конце концов, все причины можно свести к одной популярной русской пословице «Одна голова хорошо, а две лучше». И эта пословица очень хорошо обосновывает необходимость партнерства.

Деловое партнёрство — неотъемлемая часть любого современного бизнеса. Сегодня практически нет бизнесов, способных полностью обеспечить весь процесс производства и продвижения своих продуктов или услуг. Особенно это относится к малому бизнесу. И на помощь бизнесу приходит партнерство, сотрудничество с другими участниками рынка. И именно партнерские отношения будут приносить пользу всем партнерам.