Менеджер по продажам номер 1

Илья Косоруков, 2022

Книга называется «Менеджер по продажам номер 1». И сейчас я хочу задать главный вопрос сегодняшнего вечера. Для чего вы хотите стать менеджером по продажам номер 1? Для достижения этой цели надо будет очень хорошо постараться, потратить кучу нервов, времени и энергии. И тут я хочу процитировать одного известного предпринимателя: «Получится не у всех, но попробовать должен каждый». Если вы держите эту книгу в руках, то наверно у вас уже промелькнула мысль, что хотите стать лучшим, но получится не у всех. Кто-то сойдет с дистанции, кто-то поймет, что цель не его, кто-то поймет, что продажи не его и поменяет сферу деятельности, кто-то сольется на пол пути. Но если вы твердо и настоятельно решили, что готовы стать лучшим и номером 1 в продажах, то я пожелаю вам успеха. Я хочу, чтобы вы целенаправленно достигли звания «менеджер по продажам номер 1», делали шаг за шагом, каждое утро просыпались понимая для чего все это и стали лучшим!

ГЛАВА 2. ЧЕМПИОНСКИЙ ТАЙМ МЕНЕДЖМЕНТ

Окружите себя лучшими сотрудниками.

Недавно обратил внимание на очень интересную деталь. Хотите, чтобы вы выросли в продажах, садитесь рядом с лучшими сотрудниками, и понаблюдайте, как они управляют своим временем и работают с клиентами. Окружение — это 50% успеха. Это точно. Еще со школьных времен, помните, когда вы садились на последнюю парту, вы поневоле подключались к хихиканьям и шуткам хулиганов, которые тусовались на камчатке, разговаривали и кидались бумажками. Процент поступаемой информацией от хулиганов был больше, нежели который вы получали от учителя. И средний балл по успеваемости у вас тоже был как у этих хулиганов. Но, когда вы пересаживались за первые парты, где рядом с вами сидели ботаники и отличники, материал усваивался лучше, доску вы видели хорошо, не было соблазна на отвлечения, если вы что-то не поняли, спрашивали у соседа по парте, который учился на пятерки. И средний балл, как ни странно, у вас был тоже выше. А все почему? Прямое и косвенное влияния окружения. Поэтому, когда на работе вы сидите с коллегами, которые не выполняют планы, но с ними смешно, интересно, классно, с ними вы обычно 5 раз на дню ходите курить, обсуждаете на работе как вчера Спартак сыграл, на ютубе смотрите последние приколы, это не путь менеджера №1. Нет, поймите правильно, я за то, чтобы получать удовольствие на работе и кайфовать, но я за кайф от процесса заключения договора и получения бонусов. Поэтому, я нормально и уважительно отношусь ко всем своим коллегам, но я не вижу перспективу общения с коллегами, которые сплетничают, плохо отзываются о клиентах и других коллегах, мечтают как бы поскорее свалить с работы, опаздывают, каждый час ходят курить. Ребята, да, вы интересные собеседники, но я себя окружаю людьми, которые мыслят проектами, целями, масштабами, будущим, планами, деньгами. Меня такие люди заряжают.

Когда я приходил работать в новую компанию, первым делом, я уточнял кто лучший менеджер по продажам. Подходил к нему, и говорил: «Привет, я Илья — новый менеджер, скажи, что мне делать, чтобы стать таким же крутым, как ты». Первые пару недель он был моим лучшим другом, мы ходили обедать, я записывал в блокнотик, как он общался, все его фразочки влияющие на продажи, привычки и фишки.

Но многие сейчас из вас спросят, а зачем другому лучшему менеджеру делиться с вами фишками и взращивать внутреннего конкурента. Поверьте мне, если менеджер боится внутренней конкуренции, конкуренции на рынке, рынке труда, он никогда не будет лучшим. Мы все с вами живем в конкурентной среде. И если он так рассуждает, то вскоре, он сдуется как личность. Конкуренция — это путь к развитию. Не бойтесь ее. Она сделает вас только лучше. И еще такой момент, у каждого из нас есть такая потребность — мечта воспитать ученика. Это такая внутренняя потребность, когда приходит новенький менеджер, а ты делишься фишками, даешь обратную связь, работаешь над его мастерством, и менеджер дает

результат, это такой кайф видеть, что твои труды не остались напрасны.

Что влияет на продажу?

Я думаю, если вы читаете эту книгу, то хоть небольшой опыт в продажах у вас имеется. И поэтому я вам предлагаю ответить на следующий вопрос: что реально влияет на продажу? Какое ваше действие ведет к заветному: «мы согласны, высылайте договор»? Да, продажа — это большая система, в которую входит и обход секретаря, поиск ЛПР, отправка коммерческого предложения, назначение встречи и многие другие составляющие. И как бы это банально не звучало, но на продажу влияет продажа. Каждое ваше действие должно продавать и продвигать вас к следующему этапу воронки продаж. Установление контакта должно вести к выявлению потребностей. Выявление потребностей к презентации. Презентация к отработке возражений. Далее к завершению сделки. И на каждом этапе вы должны продавать. Во время работы в продажах обращал внимание, когда многие менеджеры на некоторых этапах начинали дружить с клиентом, разговаривать о погоде, о первом снеге, о брате, свате. Тем самым цикл сделки, в лучшем случае становилась дольше, а в худшем — менеджер и клиент становились друзьями. А кто как ни друг, может войти в положение, что денег нет, платить нечем, генеральный уехал, поэтому «давайте после праздников». Вам это надо? Да, с клиентом должны быть хорошие отношения. Вернее хорошие деловые отношения. И грань клиент-менеджер она должна оставаться.

Как увеличить свою продуктивность?

Сейчас я вам предлагаю проделать очень важное упражнение. Возьмите листочек с карандашиком (как на входе в Икеа) и в течение всего следующего рабочего дня каждые 15 минут напишите, чем вы занимались. Например, 9:00-9:15 Зашел на работу, поздоровался с ребятами. 9:15-9:30 налил кофе, с Сашкой обсудили вчерашний футбол. 9:30-9:45 включал компьютер, обновлял пароль. 9:45-10:00 прошелся по всем соцсетям, расставил лайки. 10:00-10:15 открыл рабочую почту. 10:15-10:30 покурил.

И многие из вас сейчас думают, что я сейчас сильно утрирую. Но уверяю вас — нет. Признаюсь, раньше и я так проводил свои рабочие будни (только без курения). И если мы распишем весь рабочий день до 18:00, и сосчитаем, сколько времени менеджер тратит на действия, которые направлены на продажи в лучшем случае мы увидим цифру 2-3 часа. Ребята, это катастрофа настоящая. Если вы хотите быть лучшим менеджером в компании, это цифра должна быть минимум в 2 раза больше. Минимум 5 часов в день вы должны тратить на продажи или действия которые направлены на продвижение к следующему этапу воронки продаж. Да, будет сложно. А кто обещал, что будет легко? Большие деньги зарабатываются большим трудом. Если вы согласны с этим, то первое, начните ежедневно считать, сколько времени тратите на реальные продажи. И ежедневно прибавляйте по 15-30 минут к этому показателю и за 30 дней выходите на чистые 5 часов продаж.

Расставьте приоритеты.

«План ничто, планирование все». Одна из моих любимых принадлежит американскому генералу Дуайту Эйзенхауэру. Прочитайте ее еще раз для себя и подумайте, как вы ее понимаете. Я лично понимаю так, мало того, что вы должны знать свой план в деньгах, но куда важнее вы должны знать, как его перевыполнить (!) и считать свою воронку продаж. Это мега важно. Вы должны знать свою конверсию, сколько из 100 холодных звонков вы выйдете на ЛПР, сколько из этих ЛПР согласятся на отправку коммерческого предложения, сколько согласятся на встречу. И сколько встреч перейдет в сделки. Во всех бизнесах разные конверсии, но суть, я думаю, вы поняли. И еще лучше, если вам план стоит на месяц, то разбейте его пополам и имейте представление к 15 числу, какие ваши шансы выйти на план используя те же самые затраченные силы. Если вы к 15 числу выходите на 45% — 55% выполнение плана, то вероятно всего таким темпом вы выполните план. Если за пол месяца вы вышли на 20%-30% срочно применяйте меры. И еще очень важная ошибка. Очень часто бывает так, что до конца месяца остается 2-3 дня и для выполнения плана нужно закрыть 1 клиента. И менеджер отправил счет на оплату этому клиенту и сидит вразвалочку и ожидает чек. Очень много раз я обжигался на 1 последнем клиенте. Не возлагайте на 1 клиента выполнение плана продаж. Конверсия такая, что таких последних клиентов должно быть минимум 3. Из этих 3их минимум 1 точно оплатит, остальные под вопросом. Это продажи детка! Тут все бывает. Поэтому ставьте себе в голове выполнение не на 100%, а на 120%. Сделайте себе привычку, всегда перевыполнять план.

Общайтесь с первым лицом компании.

Если вы хотите услышать совет на миллион долларов, то получайте. Выходите и начинайте общение сразу с руководством компании. Это вам с экономит огромное количество времени. Я когда начинал карьеру менеджера, то ввиду неопытности начинал продавать идею работы с нами секретарям, помощникам руководителя, рядовым менеджерам, которые обещали поговорить и показать мои супер блестящие презентации своему руководителю. Но, есть одно большое но. Не все заинтересованы в развитие компании, не все замотивированы в этом, и многие люди просто боятся проявлять инициативу. Секретарь получает свой оклад за распечатку документов и организацию чая и кофе и всё. Зачем ей совать свой нос в дела компании, а вдруг её поругают, что она рассматривает какие-то предложения — вот, что у неё в голове в этот момент, когда она вам что-то обещает. Да и обычные менеджеры, что-то делают, что-то выполняют, а тут вы его просите рассматривать, сравнивать вашу компанию с текущими. Да и вообще, заинтересован этот менеджер в сокращении расходов компании. Мой ответ — в 99% случаев нет. Заинтересовано в развитие и сокращении расходов руководство компании. Поэтому, когда вы сразу выходите на руководителя компании, если он ЛПР, то отлично, вы сразу ему начинаете продавать. Если по вопросу сотрудничества с вами компетентен его коллега, например руководитель по маркетингу или начальник логистики, то когда вы будете выходить на начальника логистики, вы смело можете говорить, что вы звоните от руководителя компании, и он вас перенаправил к нему. После таких слов, начальник отдела логистики будет очень внимателен к вам, т.к. к нему перенаправил лично директор компании.

Техника POMODORO.

Сразу отмечу, что по этой технике я лично работаю, и она мне очень нравится. Давайте сразу cебе признаемся, что нельзя и не получится ни у кого работать максимально эффективно все 8 часов с 1 перерывом на обед. Внутри нас в течение рабочего дня происходит эмоциональное выгорание, физическая усталость, мозгу необходим кислород для активной работы. И отдых в данном случае будет инструментом для эмоциональной перезарядки и переключения головы на новые идеи. Поэтому, отдых — это обязательная часть для эффективной работы. И как раз техника Pomodoro позволяет нам эффективно выстраивать свой рабочий день так, чтобы мы и отдыхали и выполняли максимально эффективно задачи. Суть техники заключается в том, что наш мозг максимально эффективно может концентрироваться на 1 задаче в течение 25 минут. Не случайно я использую словосочетание «максимально эффективно». Ведь можно и 60 минут тратить на задачу, но насколько это будет эффективно? Далее, после 25 минут нам нужен 5 минутный отдых. И очень важно. Давайте, 5 минутный отдых оценим по 10 бальной шкале. Где 1 балл — это минимальный отдых, где вы не встаете с рабочего места, просто открыли Instagram, расставили лайки друзьям за 5 минут и вновь за работу. 3 балла это вы уже дошли до соседнего стола, спросили, как дела у коллеги, рассказали про свои. 5 баллов — это вы уже дошли до кухни, налили чай, встретились с руководителем, пару слов сказали по новому клиенту. А 10 баллов — это максимальная отвлеченность и противоположная полярность рабочей обстановке. Например, 10 баллов — это выйти на балкон вашего офиса, подышать свежим воздухом, 10 раз попрыгать, разогнать кровь, выпить стакан воды на кухне, съесть яблоко. Или спуститься на этаж ниже встретить курьера. Думаю, суть уловили. И так мы работаем по 4 отрезка по 25 минут, между ними отдых по 5 минут максимально приближенный к 10 баллам, а далее перерыв 30 минут.

Для работы по данной технологии вам понадобится таймер, который есть на любом мобильном телефоне. Попробуйте проработать так завтра. Вначале вам будет очень непривычно, да и коллеги будут на вас косо смотреть, когда у вас звенит таймер каждые 25 минут. Но когда вы научитесь ставить и выполнять задачи в течение 25 минут, все ваши коллеги будут поражены вашей эффективностью и попросят поделиться этим секретом Кстати, раскрою вам маленькую тайну. Эту книгу я тоже пишу по технике Pomadoro, и прямо сейчас мои 25 минут вышли, мысль дописал, теперь 5 минут активного отдыха и двигаемся дальше.

Теория 1%.

Эта история случилась с британской велокомандой Skyteam. За всю история велогонок ей лишь однажды удалось завоевать медаль. Но в 2002 году все резко поменялось. В команду пришел новый тренер, где он внедрил теорию 1%. Она заключалась в том, что абсолютно все факторы, которые влияют на результат велогонки, были улучшены на 1%. Абсолютно все. А именно: команда сделала велосипед более легким, шины тоньше, велокостюм перешили по новой технологии, заморочились над питанием спортсменов, процесс тренировок усовершенствовался, поработали над психологией, добавили разогревающий массаж до тренировки и расслабляющий после, сделали более удобные сиденья, режим тренировок и прочее. В итоге, после всех модернизаций команда Sky Skyteam на следующих двух олимпиадах завоевала 14 медалей из 20, и одержала победу в Тур де Франс. А теперь, попробуйте данную теорию применить на свою работу в продажах. А что если каждый этап воронки продаж усовершенствовать на 1%? Что если на этапе выявления потребностей вы будете задавать не стандартные вопросы Что? Где? Когда? А например, что важно? На какие особенности вашего бизнеса нам стоит уделять при работе с вами? На встрече, брать на обычный блокнотик с ручкой, а кожаный брендированный блокнот? Прослушивать свои звонки вместе с руководителем или бизнес тренером, делать на 10 звонков больше, на 2-3 коммерческого предложения в день отправлять больше. Перестать сходу давать скидки? Просить предоплату. Оплатить обучение не на 6 месяцев, а на 12 месяцев сразу. Выпишите все ваши точки касания с клиентом и улучшите их. И я уверен, по совокупности вы будете лучше не на 1%, а на 40% минимум.

Распорядок дня.

Данный пункт один из самых главных не только для менеджеров по продажам, но и для всех людей, которые хотят быть эффективнее на своем рабочем месте. Помните, как многие из нас в университетские времена ложились в 2-3 часа ночи, потом просыпались в 6-7 часов, а потом на утро были никакими? Эффективностью там даже и не пахло. Мы успевали писать рефераты, готовиться к экзаменам. И в таком ритме жили неделями. Но с годами мы взрослеем и умнеем, и понимаем, что такой график точно не позволяет выкладываться на максимум на рабочем месте. Поэтому распорядок дня — очень важная вещь. С чего он начинается? Во-первых, если вы завтра хотите начать день правильно, уже сегодня вы должны позаботиться об этом. Все дела, которые вы делаете утром, но можно перенести на вечер, сделайте накануне. Приготовьте одежду, фитнес форму, документы, которые нужны на завтра и т.д. И постарайтесь лечь до 23:30. Сон — это важный элемент нашей жизни, во время которого мы отдыхаем, восстанавливаемся, перезаряжаемся на новый рабочий день. И если за ночь вы не успеете восстановиться, то на следующий день вам будет очень тяжело. Поэтому не пренебрегайте сном. Старайтесь ложиться и просыпаться в одно и то же время. В идеале, на выходных тоже. Так организм будет автоматически привыкать засыпать в 23:30 и вскоре без будильника будете просыпаться в 7 часов утра. И старайтесь плотно не ужинать. Ночью желудок пусть отдыхает, и так вы быстрее уснете. Утром нужно максимально разогнать себя. Зарядка — очень важный ритуал. Приседания, отжимания, планка — обязательно. Холодный душ или умывание холодной водой. Правильный завтрак. Я уже много лет, утром ем овсяную кашу. Раньше, когда не завтракал, часам к 10-11 я уже хотел обедать. И было тяжело терпеть до 12-13 часов. Разгоняйте не только свое тело, но мозг. Утром, пока готовите кашу или принимаете контрастный душ, включите аудиокнигу, музыку или подкаст на ютубе. Заранее откройте его вечером, чтобы утром не тратить время.

Расстановка приоритетов по матрице Эйзенхауэра.

Ни одного человека я не знаю, который не слышал бы про матрицу Эйзенхауэра. Но мало ее кто на самом деле применяет. Я ее предлагаю наложить на клиентов, с которыми мы работаем. У каждого менеджера есть клиенты, которые большие, средние, маленькие и с общими вопросами. И им необходимо позвонить или направить письмо. С какими клиентами мы работаем в первую очередь? Сначала — с большими, которые принесут больше денег. Им мы звоним, отправляем письмо, встречаемся, тратим время. Т.к. это время окупится с деньгами. Далее работаем с клиентами, которые нам важны, но мы оттягиваем работу с ними. Это может быть звонок среднему клиенту, который должен вернуться из отпуска сегодня, которому можно позвонить сегодня или завтра. Звоним сегодня. Завтра позвонят конкуренты и договорятся на встречу. А вы будете ждать пока конкуренты продают и заключают договор? В третью очередь — это клиенты которые не принесут много денег, но таких как правило много и если их суммировать, то получится неплохой чек. Имейте в своей воронке продаж мелких клиентов с мелким чеком. Но не тратьте на них много времени. На них можете отрабатывать новые техники продаж, а еще лучше, пусть на них тренируются новые сотрудники. В последнюю очередь работайте с клиентами, которые задают общие вопросы, по работе с вашей компанией, графике работы, подключение к работе ЭДО. Тут важно делегировать. Ваша основная задача как менеджера по продажам продавать. А если клиенту нужно продублировать счет на оплату, и если вы всем подряд будете заниматься, то у вас не останется время на продажу и привлечение клиентов. Поэтому отправляйте письма тем вашим коллегам, в чьи обязанности входит данная задача.

Конец ознакомительного фрагмента.