Продающий копирайтинг. Как манипулировать сознанием покупателя

Виктория Жилина

Практическое руководство для копирайтеров, маркетологов и владельцев бизнеса.Скачайте книгу «Продающий копирайтинг. Как манипулировать сознанием покупателя», чтобы узнать:• как составить структуру продающего текста,• какие ошибки допускают копирайтеры и как их избежать,• методики для написания продающих текстов,• психологию покупателей, благодаря чему сможете успешно работать с возражениями в тексте,• массу другой полезной информации, которая поможет создавать продающие тексты.

Глава 3: Написание продающего текста

Теперь, когда вы выбрали жанр вашего будущего продающего текста, приступаем к его написанию и снова возвращаемся к первой фразе. Первая фраза напрямую зависит от жанра текста. Если это боевик, вам нужно выдать какую-то сенсацию, новость, факт, обязательно подкрепленный цифрами или научными доказательствами. Комедия может начинаться с остроумной шутки, драма — с проникновенной цитаты, которая будет отражать смысл рекламного послания. Для биографии самое лучшие начало — повествование о человеке, который обращается к читателю.

Используйте в первом предложении «цепляющие слова», вопросы, если это уместно, обращайтесь к своему клиенту, втягивая его в чтение. Ведите с ним диалог. Представьте, что ваш клиент сейчас сидит перед вами. С чего вы начнете разговор? С приветствия? Само собой, и это нужно учитывать при составлении продающих писем для рассылок, коммерческих предложений. С описания выгоды товара? Нет, так напирать, точно не стоит. Все мы знаем, как раздражают назойливые продавцы, мы отмахиваемся от них, словно от надоедливых мух.

Поэтому не «впаривайте» в первом предложении своему читателю товар или услугу, вы ведь не хотите стать как та назойливая муха? Есть вариант лучше: намек на выгоду, например, проходящая в магазине акция, благодаря которой можно купить свитер или машину дешевле. Это сразу заинтересует потенциального покупателя. Уловили смысл? В первом абзаце предложите клиенту выгоду, решение его проблемы — это всегда работает.

Я надеюсь, что вы теперь имеете хотя смутное представление о моем методе. Смутное — потому, что вы еще не знаете всех приемов, которые я использую для написания продающих текстов. Это мы рассмотрим далее.

Как правильно описывать выгоды для клиента?

Человек обычно верит не в правильное, а в выгодное. И это очень правильно. Потому что правила меняются, а выгода — неизменна.

Продающий текст немыслим без блока о выгодах, которые получит клиент при использовании вашего товара или услуги. Несмотря на то, что всем кажется понятным, описание выгод — искусство. Им нужно владеть в совершенстве, чтобы получить положительный отклик от покупателей. В их голове должно «щелкнуть», чтобы они начали вам доверять.

При написании блока с выгодами нужно учитывать особенности целевой аудитории, их желания и стремления. К примеру, если вы пишите продающий текст для косметики премиум-класса или дорогой одежды, выгода — «Экономия» здесь не сработает, потому что запросы у этой целевой аудитории совершенно другие. Им не нужно ДЕШЕВО, им нужно престижно. А вот для продукции эконом-класса выгода «Экономия» будет иметь обратный эффект, потому что данные товары или услуги нацелены на покупателей с невысокой платежеспособностью, для которых важна каждая копеечка.

Если вы научитесь четко разделять потребности своих клиентов, у вас не будет никаких проблем с написанием выгод, которые попадут точно в цель! Научитесь продавать не просто товар или услугу, научитесь продавать выгоду, которую получит ваш клиент.

Простые правила

Первое: Рассматривайте свой товар или услугу с точки зрения выгоды. Подумайте, что может дать приобретение вашей продукции конкретно вам и вашим клиентам.

Второе: Диагностируйте интересы вашей целевой аудитории. Поставьте себя на место вашего клиента и подумайте, что именно привлекает ее или его в вашем товаре. Возьмем, к примеру, косметику премиум-класса. Почему ее покупают? Прежде всего, покупательница такой косметики стремится выглядеть красиво и ухожено. Она хочет сохранить молодость и свежесть кожи. Для нее важна марка, потому что в ее окружении не принято пользоваться дешевой косметикой. И вот они ваши выгоды — лежат на поверхности, вам остается лишь взять и использовать их с умом. Выгоды для вашей ЦА:

а) безупречный внешний вид до 12 часов;

б) естественный цвет лица;

в) дополнительный уход за кожей лица;

г) сохранение свежести и молодости кожи.

Все пункты желательно дополнить фактами: естественный цвет лица за счет витаминов А и B и микрогранул, входящих в состав крема. Можно вкратце описать состав препарата и влияние каждого компонента.

Помните: каждая девушка, покупает не косметику, а красоту, которую она ей дает.

Третье: Используйте грамотные методы убеждения и аргументации, которые помогут подчеркнуть выгоды и снять сомнения. В первой главе мы подробно рассмотрели правила и ошибки аргументации. По этому пункту у вас не должно возникнуть вопросов. А если они появились, вернитесь к главе 1.

Эти 3 правила являются базовыми и про них нужно помнить, садясь писать любой продающий текст.

Какие виды выгод существуют?

Получение прибыли

Этим мотивом руководствуются все адекватные бизнесмены, стремящиеся к увеличению своего дохода. Поэтому если вы продаете продукты для бизнеса, убедите своего покупателя, что приобретение / подписка / участие в семинаре принесет ему прибыль или позволит оптимизировать затраты, снизив их на 20%. Главное, чтобы цифры были реальными и подкреплены фактами, кейсами и расчетами. В противном случае это вызовет подозрение и недоверие, поскольку люди неохотно верят в пустые обещания.

Опишу на своем примере:

Я занимаюсь написанием продающих текстов для коммерческих компаний. Моя задача — продать свою услугу. Что я делаю? Во-первых, демонстрирую выгоду, которую получит клиент, а именно говорю о прибыли. Грамотный продающий текст может генерировать конверсию 20% и больше, увеличивая прибыль компании как минимум в 1,5 раза. К своим словам я прикладываю реальный кейс с конверсией текста — 19%. Можно приложить другие примеры, чтобы потенциальный клиент увидел перед собой не просто хвастуна, а профессионала. Лучше всего за нас говорит наша работа, то чего мы достигли. Поэтому меньше говорите о себе, а просто показывайте, на что вы способны, и какую пользу принесете клиенту.

Конец ознакомительного фрагмента.