Стратегия успешного мастера. Как вырастить свой бизнес в сфере услуг

Елена Башева, 2023

Эта книга написана для стилистов, визажистов, парикмахеров, дизайнеров, консультантов, «свободных художников» и других специалистов сферы услуг – тех, кто давно хочет изменить свой бизнес, но просто пока не знает, как.Автор щедро делится с читателями своими многолетними наработками – историями, инсайтами, упражнениями и чек-листами. Это практическая книга, которая заставит вас взять в руки карандаш и писать, писать!Автор – Елена Башева – более двадцати лет работает в сфере услуг, является руководителем собственной имидж-студии, практикующим стилистом, парикмахером и визажистом, а также преподавателем, колумнистом журналов и консультантом по брендингу.Это не просто книга, а работающая стратегия чужого успеха, которая поможет и вам найти преданных клиентов и увеличить свой доход.

Как изменить свой бизнес с помощью стратегии?

Работать нужно не 12 часов, а головой.

Стив Джобс

Сейчас прочитайте эту главу внимательно. Ведь в ней я буду вас тормозить, тормозить, тормозить…

Ведь я чувствую, что уже сильно вас разогнала, подняв в предыдущей главе самые злободневные для каждого мастера темы.

Хочется побежать вперед, все быстро внедрить, все переделать! Давайте скорей нам новую конкретную главу — с техниками и способами!

Такой эффект «зажигалки» дают многие тренинги, когда вас подхлестывает коуч или какой-то другой «гуру», мотивируя на рекордный забег! И вам кажется, что вы теперь готовы горы свернуть!

Однако, через несколько дней или недель вы просто «сдуваетесь» и оказываетесь в более глубокой яме, чем та, из которой вы совсем недавно на тренинг пришли.

Это как с диетами — если вы жестко себя ограничиваете, то потом набираете вес в еще большем объеме!

Наша психика устроена так, что она не любит резких перемен. Так она нас бережет в том числе и от выгорания.

Поэтому все перемены нужно внедрять в свою жизнь постепенно.

Мы не можем прыгнуть выше головы. И, если человек чего-то не делает, то у него просто нет каких-то ресурсов, какого-то «топлива», на котором он сможет дальше ехать.

Это как отсутствие бензина в баке машины. Когда вы едете, вам нужно все время пополнять бак. Невозможно залить бензин раз и навсегда — помните об этом.

Когда вам говорят: «Да просто сделай ты это и не парься», а вы при этом не можете, это значит ровным счетом то, что я уже сказала выше — что вы сейчас действительно этого сделать не можете. Точка. Это очень веская причина! И не можете вы не из-за того, что вы какой-то «не такой».

Если бы все было так просто: «Сказал — сделал», то у человечества не было бы вообще никаких проблем!

Вернее, самого человечества наверняка бы и в помине не было!

Ну представьте — планета суперменов! Кому там, наверху, вообще такое надо?

Поэтому давайте с уважением относиться к своим личным ограничениям. Вы же не ругаете бензин, которого нет? Или машину с пустым баком?..

Хотя… Наверняка ведь ругаете!

Ну так вот. Все равно бесполезно ругать и толкать машину через силу — выдохнетесь метров через десять.

Поэтому в деле всех перемен нужно бережно, маленькими шагами, потихоньку вывозить себя на новые рельсы, попутно собирая ресурсы — заливая бензин в машину, а в себя — вкусный обед!

Нас питает все то, что делает нас счастливыми, вдохновляет. Поэтому мастерам сферы услуг обязательно нужно заботиться о своем отдыхе, досуге, интересных занятиях, не связанных с основным видом деятельности. А «творческим специалистам» нужно иногда отрываться от высоких материй и ступать босыми ногами на голою землю. Причем, в некоторых случаях — буквально.

Вот вам задание: напишите все, что в жизни придает вам силы. Как вы помните, писать обязательно, иначе вы это не осознаете, а ваш мозг не будет решать конкретные задачи, а будет просто блуждать.

Когда вы напишете список, вы уже будете более внимательно относится к тем вещам, которые являются вашим «бензином», топливом — дают вам ресурс.

Их нужно целенаправленно себе позволять и вообще сделать частью каждого дня.

Например, пишем список с названием: «То, что меня вдохновляет».

И в нем могут быть такие пункты:

1. Почитать

2. Поспать

3. Погулять

4. Вышить крестиком

И т. д.

Конечно, я дам вам советы, с чего в вашем бизнесе лучше начать. Но помните о том, что вам никуда не нужно торопиться.

Когда у вас будет стратегия, будет свой план перемен, вам уже не нужно будет никуда спешить. Вы просто будете делать все по мере сил, по плану — регулярно и постепенно.

Договорились?

Регулярно и постепенно — вот ваш девиз!

Такой подход реально работает.

Покажу разницу на примере: вы можете активно публиковать что-то каждый день в социальных сетях, а потом вдруг пропасть на месяц. И в этом случае вы делаете свое дело достаточно активно, но нерегулярно. И, что самое обидное, — зря. И не важно, сколько постов вы уже успели опубликовать до «перерыва». Такая стратегия не работает.

А вот если вы публикуете что-то не чаще, чем раз в три дня, но делаете это каждые три дня, то люди привыкнут к вашему ритму и будут ждать ваших постов. Такая стратегия работает, даже если вы не пишите в социальных сетях каждый день. Потому что вы пишете регулярно. Мы все любим предсказуемость. Так устроен наш мозг.

Так что расслабьтесь и не спешите бежать и срочно менять сразу весь свой бизнес.

Сейчас ваша основная задача — составить себе план перемен. И идти в своем комфортном темпе.

(Кстати, каков ваш комфортный темп? Запишите. Например, сколько постов вам было бы комфортно публиковать в неделю?).

На протяжении всей этой книги я буду доказывать вам, что для мастера сферы услуг много работать — это не главное. Не главное для успеха.

Главное — делать только то, что будет продвигать вас вперед.

А это можно делать и не спеша.

Как вы помните, наша цель на бизнес, которую мы определили еще в самом начале, — это стать успешным мастером. А это значит — иметь больший доход, большее количество благодарных клиентов, признание в обществе и ту жизнь, о которой вы всегда мечтали.

Не советую сейчас выдумывать себе какие-то «высокие» цели в виде: «Сказать новое слово своим творчеством», «Принести в этот мир красоту». Это все так не работает.

Высокими целями мы часто прикрываем какую-то брешь — то, где мы в чем-то конкретном не признаемся себе.

Впрочем, не думайте, что эта книга — пособие для меркантильных и ограниченных людей, хотя я часто буду употреблять в ней слова «доход» и «деньги».

Эта книга, прежде всего, для людей умных. А умные люди стараются не делать ничего впустую.

Потому что умный человек хочет сохранить свои силы и ресурсы как раз для того, чтобы сделать в этом мире что-то по-настоящему важное.

А сохранить себя в сфере красоты, творчества и услуг можно только в одном случае — не выгорать, не перерабатывать, грамотно расставлять приоритеты.

И всегда выбирать первым делом себя, иначе вас просто растащат по кусочкам.

Растащат и спасибо не скажут. Клиенты быстро забывают все хорошее. Как, впрочем, все мы. Ведь мы все — просто люди.

И здесь пришло самое время поговорить о наших человеческих потребностях!

Люди, за плечами которых многолетний опыт в профессии, как, например, у меня, знают, что в основе всего, что мы делаем, лежат какие-то наши потребности. И часто это не какие-то там «высшие смыслы».

Потребности вполне конкретны. Еще Маслоу их в своей пирамиде изобразил.

Пока у нас не закрыты наши базовые потребности — а это потребности в еде, в пище, в одежде, в том, чтобы мы чувствовали себя защищенными, практически не имеет смысла говорить о «высших материях» — искусстве, творчестве, самореализации…

И не стоит прикрывать свои обычные потребности с нижних ярусов пирамиды чем-то высоким. Хочется кушать — значит, хочется кушать. Вы же не идете вместо хлеба на хлеб смотреть? Например, в ту же картинную галерею?

То же и с нашей «красивой» деятельностью.

Мы зарабатываем этой деятельностью себе на хлеб и на удовлетворение своих базовых потребностей, а наши клиенты платят нам не за абстрактную «красоту», а за то, например, «чтобы Вася меня с новой стрижкой полюбил». Это потребность в любви и принятии (причастности и поддержке).

А когда вы говорите какой-нибудь клиентке, что она с новой стрижкой поймет о себе что-то важное в жизни — это абстракция. Кстати, лично я этим до сих пор грешу. Снижает доход.

По жизни я очень часто сталкивалась с «голодными» художниками. И сама когда-то такой была. Я вообще старалась не думать о деньгах — работала на голом энтузиазме, и народ, конечно, толпами ко мне шел!

И шел ко мне не оттого, что я была вся такая как мастер прекрасная (хотя это тоже), а просто людям было со мной очень удобно — я стригла хорошо и дешево. И еще всех вокруг понимала.

Не забывайте, что вас не всегда любят за ваши лучшие качества. У всех людей всегда и во всем есть какая-то своя выгода. Каждый из нас стремится удовлетворить какую-то свою потребность, даже если приходит просто на стрижку. Если вы очень хорошо удовлетворяете потребности людей, они будут к вам идти. И вот тут важно не делать больше того, за что вам платят. Важно соблюдать баланс «давать — брать».

Клиенты не обязаны думать о том, хорошо вам сейчас или плохо, перерабатываете вы или нет.

Клиенты не будут ценить вас больше только за то, что вы по доброй воле даете им гораздо больше, чем от них получаете! И не будут за это «большее» платить.

Восстановить баланс — это ваша ответственность.

К слову, даже вы, когда «умираете» у своего рабочего места, всегда имеете какой-то свой мотив и свою выгоду. И это, увы, не черный юмор. Так устроена наша психика — в ней ничего не бывает просто так.

Какую выгоду вы имеете от того, что работаете много, а зарабатываете мало? Что это вам дает?

Ответьте.

Каких-то там «высоконравственных» людей, которые по-настоящему будут думать о вас, когда вы «умираете», на самом деле очень мало. И это, однозначно, к лучшему: еще не известно, что в итоге для вас полезнее — когда к вам равнодушно, но зато честно относятся, или когда вас бегут спасать, а потом требуют вернуть все сторицей.

Предобморочное

Помню, как я перед новым годом так много работала, что уже к приходу очередной клиентки еле держалась на ногах — у меня было предобморочное состояние. Пока мы выдерживали краску на голове, я сказала ей о том, что не очень хорошо себя чувствую, и присела. Но вместо какого-то сочувствия, которое я, признаться, от нее ждала, я получила целый рассказ о том, как плохо я сейчас выгляжу. «И что же ты так себя запустила?» — с какой-то даже радостью сказала она. А это была женщина, которая ходила ко мне несколько лет, и которую я считала доброй и внимательной.

В любом случае, вам всегда придется решать все свои проблемы самим — продумывать свою деятельность так, чтобы не доводить себя до обмороков и истощения, а если хотите попросить о помощи — знать, к кому вообще идти. За свое здоровье и самочувствие ответственны только вы!

Поэтому рекомендую вам как можно более трезво смотреть на этот мир и не играть в разные и не всегда приятные игры с собой и своими клиентами.

Устали? Отдыхайте! Хотите внимания от клиентов — подумайте, в чем оно должно выражаться, и попросите об этом прямо.

Не нужно считать себя жертвой и причитать: «Неблагодарные клиенты, они меня не ценят!».

Просто возьмите и оцените себя сами. Только честно. Сколько вы стоите?

Вы обмениваете свой опыт и знания на деньги, только и всего.

Пока вы не определили себе цену сами, ее всегда определит за вас кто-то другой. И практически всегда — не в вашу пользу!

Поэтому не будьте жертвой, с которой всегда что-то случается. Определитесь, сколько денег вам нужно для жизни. Сколько времени вам нужно на отдых. Сколько внимания вам нужно от каждого конкретного клиента? И в чем оно должно выражаться, если не в деньгах?

И потом подумайте, сколько людей для осуществления всех ваших желаний вам нужно в день принять?

Розовые очки уже трещат, не находите?

Но это к лучшему.

В начале своей практики многие сталкиваются с тем, что им неудобно брать «большие» деньги за свои услуги, а энергии пока так много, что хочется осчастливить весь мир! Но, друзья, «топливо» рано или поздно заканчивается, а материальные проблемы или просто жизнь «копейка в копейку» приводит к тому, что мастер начинает злится, в том числе на более довольных и «сытых» клиентов.

Люди это чувствуют, и постепенно редеет ваш поток. Поэтому, когда какой-то «бессребреник» из сферы услуг говорит мне о том, что ему не хочется денег, но хочется кого-то наставить на путь истинный, направить и просветить, я понимаю, что у него просто пока не очень много денег.

Когда появляются деньги, многие проблемы и заботы, в том числе проблема поиска уважения и внимания, а также проблема сравнения себя с другими просто отходят на второй план.

Поэтому рекомендую сосредоточиться не на «высоких материях», а на самых обычных человеческих задачах: например, на задаче повысить на сколько-то процентов свой доход или на задаче сходить на три новых мероприятия для установления нужных связей и привлечения клиентов.

А что касается личных смыслов, которые вы вкладываете в своей творчество, — вы их все равно туда вложите! Ведь умение считать свои доходы смыслам не мешает!

Более того, ваши финансовые цели придают гораздо больший смысл вашей деятельности. Если не верите — проверьте!

Поэтому перед написанием своей стратегии опускаемся на землю и пытаемся мыслить, исходя из своих истинных жизненных потребностей. Сначала закрываем все насущные потребности, а потом думаем о высоком. Все по пирамиде!

Да и клиенты, как вы уже поняли, тоже приходят к вам, исходя из какой-то своей потребности.

Они приходят к вам не просто за конкретной услугой.

Они приходят, чтобы потом на работе им сказали, что они отлично выглядят, чтобы муж заметил новый маникюр и красивый цвет волос (а муж, кстати, замечает весьма редко), чтобы коллеги поняли, что перед ними — важный человек. А за всем этим стоит потребность в любви, внимании, в одобрении со стороны социума или потребность в статусе и уважении окружающих.

Поэтому не обольщайтесь, что вы будете закрывать людям какие-то там высшие потребности.

Люди могут говорить вам о том, какие они «прокаченные» в духовном плане, что питаются праной и мечтают вообще перестать однажды есть, но на самом деле ими может руководить просто банальная потребность в любви и внимании со стороны окружающих, например.

Если вам говорят о саморазвитии, об искусстве и самоактуализации, то есть о высших потребностях, всегда делите все сказанное на десять. Святые не ходят на маникюр.

Любой человек просто хочет верить в то, что он особенный, и хочет, чтобы вы так его воспринимали.

Кстати, вы можете подыгрывать ему, а можете — нет. У вас нет обязанности играть те роли, которые вам навязывает клиент. Но это я забегаю вперед.

Почему я так подробно пишу о потребностях? Потому что до того, как у вас появится свой собственный план перемен, вам нужно очень четко осознать, что движет конкретно вами и вашими клиентами в вашей практике.

Тогда вам проще будет добиться того, чего вы хотите, и добиться прямым путем. Мы часто манипулируем, пытаясь добиться своего, и при этом усложняем жизнь себе и другим. А часто самый короткий путь — прямой.

Самый короткий путь — прямой.

Вы можете лучше удовлетворять потребности клиентов, если знаете, о чем на самом деле вам клиент своим поведением говорит.

Когда вам хочется, чтобы клиенты приходили именно к вам и говорили, что вы самый лучший мастер на свете — это в вас говорит ваша потребность в любви, уважении, принятии.

Если вы осознаете, что хотите именно этого, то вы не будете уменьшать ваш средний чек в попытке заслужить чью-то любовь. Потому что это не сработает. Неравноценный обмен. Зная свою потребность, вы сможете удовлетворить ее какими-то другими, менее накладными и более прямыми способами. Например, сможете сами попросить своего постоянного клиента сказать вам, как он вас ценит. Например, написать отзыв. Или вообще пойдете к психологу и будете решать с ним вопрос, почему вам все время нужно получать доказательство любви от других людей. Так вы сможете выбрать более корректные способы для удовлетворения своей потребности.

Надеюсь, я понятно объяснила.

А теперь — глава для новичков в сфере услуг и для тех, кто уже давно в профессии (и задумывается о том, а стоит ли вообще что-то менять?).