Креативный продюсер. Как создать онлайн-школу?

Екатерина Самаркина

В книге разобраны 38 инсайтов, которые помогут создать онлайн-школу, электронный курс или программу корпоративного обучения. Материал будет полезен всем, кто видит своё будущее в сфере онлайн-образования: предпринимателям, продюсерам, методологам, маркетологам, специалистам в корпоративном обучении и блогерам.

Инсайт 10. Фиксируйте ключевые фразы клиента

Во время интервью фиксируйте ключевые фразы, которые повторяются у разных респондентов. Это поведенческие паттерны.¹³ Они нужны для дальнейшего составления портрета вашего клиента. Также вы сможете использовать их в продающих вебинарах, офферах¹⁴, скриптах, анкетах.

Целевая аудитория — это группа людей, портрет — это образ отдельного человека из этой группы. Сначала вы определяете ЦА в целом, а затем прописываете более точечный портрет ее представителя — вашего типичного покупателя.

Портреты целевой аудитории можно группировать в клиентские сегменты¹⁵, — клиенты внутри сегмента будут иметь общую потребность. Представьте, что ваш клиентский сегмент — это клуб, сообщество по интересам. Подставьте к формулировке клиентского сегмента слово «клуб», и послушайте, как это звучит.

Например, «клуб мужчин 20—45 лет со средним достатком» — согласитесь, звучит странно. Зато вполне можно представить быть клуб стоматологов, клуб маркетологов торговых центров, клуб бегунов.

Для чего используется сегментация клиентов? В первую очередь для того, чтобы сделать общение с потенциальными клиентами более персонализированным. Аудитория бизнеса редко бывает однородной. Клиенты отличаются по возрасту, покупательским привычкам и интересам, поэтому делать всем одинаковое предложение — неэффективно. Сегментация целевой аудитории, разделение на группы — шаг к персонализации, который может подарить вам новые идеи для разработки продуктов и услуг, усилит рекламные кампании, сделает их более прицельными. При правильной сегментации бизнес получает 77% ROI¹⁶ и рост клиентской лояльности.¹⁷

Портрет клиента нужен для понимания, как правильно позиционировать себя на рынке, как продвигать и продавать свои продукты. Понимая, как именно клиент принимает решение о покупке, вы аккуратно подтолкнете его к этому решению.

Примеры паттернов: «День сурка», «сотрудники, как дети», «я уперся в стеклянный потолок», «я чувствую себя закованным в кандалы».

Если во время проведения десятка интервью вы не выявили ключевые фразы, попробуйте провести еще несколько бесед, чтобы понять, какие проблемы существуют у ваших клиентов, что они хотят получить и каков, в конечном счете, портрет вашего клиента.

Вам нужно составить несколько портретов для каждой аудитории. В каждом портрете будет свой набор ключевых фраз. Портретов может быть несколько. Чем они детальнее прописаны, тем больше будет идей для улучшения продукта, сервиса и маркетинга.

Примечания

13

Паттерн поведения — это привычка действовать определенным образом в определенной ситуации.

14

Оффер — это то, что вы сказали бы клиенту, если бы у вас было всего 20 секунд.

15

Клиентский сегмент — это множество потенциальных клиентов, схожих по нескольким параметрам: отрасль, оборот и другое.

16

Return on Investment — возврат инвестиций. ROI отображает прибыльность вложений в виде: сколько прибыли мы получаем с каждого вложенного рубля.

17

Подробнее: www.notifyvisitors.com/blog/segmentation-statistics/