Масштабирование, или Как заставить ваш бизнес расти

Евгений Ойстачер

Вы – бизнесмен и хотите больше зарабатывать?В этой книге вы найдете действенные советы от предпринимателя с 20-летним опытом. Он построил В2В-компанию, работающую в 12 странах, с объемом продаж 5 млрд в год!Автор расскажет:· как вырастить крупный бизнес из малого,· как масштабировать вашу компанию,· какие ошибки совершают 9 бизнесменов из 10, и как их избежать вам,· как разработать действенную стратегию,· как заставить вашу команду расти и развиваться.Читайте и внедряйте!

Введение

— Продажи упали на пять процентов по сравнению с прошлым годом. Это в рублях. А в товарных единицах — на все двадцать, — грустно сообщил директор по продажам на первой квартальной планерке.

— А расходы, напротив, выросли на 15 процентов. По итогам квартала мы в минусе, — еще более уныло добавил финансовый директор.

— По нашим данным, основные конкуренты выросли в среднем на 20%, и, значит, дело не в сокращении рынка, — отметил директор по маркетингу.

— Текучка за последний год составила 40%, и это больше, чем в предыдущем году, — дополнил директор по персоналу.

Я присутствовал на этой встрече топ-менеджеров моей компании EKF весной 2015 года и слушал докладчиков с нескрываемой тревогой. Именно тогда я решил: надо что-то менять. Еще пара таких планерок — и будет поздно. Определенно, надо снова впрягаться самому.

Так я решил вернуться в систему активного управления компанией.

Всего тремя годами ранее, в 2012 году, я вышел из операционного управления и доверился нашему новому менеджменту. Притом с 2002 по 2012 год наша EKF росла в среднем на 25 процентов ежегодно, и в пиковый год мы достигли великолепного уровня продаж — почти 100 миллионов долларов.

Сидя на той планерке, я крутил в голове вопрос: «А смогу ли я что-то изменить?»

Ведь буквально за пару лет мы растеряли три четверти кадров и утратили лояльность дистрибьюторов. Вдобавок закрыли два из трех производств в России — не смогли загрузить заводы.

Как вернуться к росту продаж? И возможно ли что-то изменить, если сделано столько ошибок, а рынок в целом неблагоприятный? РБК и «Ведомости» каждый день публиковали все более и более пессимистичные прогнозы. Курс рубля упал вдвое. Кредитов почти не давали, а если и удавалось получить, то лишь по запредельной ставке. Зарубежные инвесторы испарились.

В общем, это был совершенный кошмар — и одновременно вызов.

С той печальной планерки прошло всего три года. С тех пор мы:

— нарастили объем продаж более чем на 60 процентов и вернули доверие клиентов;

— увеличили ассортимент выпускаемой продукции в полтора раза;

— два раза подряд вошли в топ-100 лучших работодателей России по версии HeadHunter.ru;

— я стал финалистом конкурса «Предприниматель года — 2018» от EY.

И это далеко не все.

А значит, дело не в рынке, и не в курсе валюты, и не в присутствии инвесторов, а в том, как мы управляем нашим бизнесом.

Успех вашего бизнеса зависит от того, как вы им управляете.

В этой книге я хотел бы помочь тысячам предпринимателей найти ответы на вопросы, которые все мы регулярно задаем себе:

• Как заставить мою компанию расти быстрее конкурирующей?

• Что еще можно сделать, чтобы бизнес стал более масштабным и прибыльным?

• Как мне получить доходы, которые позволят мне вести такую жизнь, как я хочу (а заодно и узнать, сколько на самом деле мне нужно денег)?

• Как составить понятный моим сотрудникам план развития и не тратить много времени на планирование в стремительно меняющемся мире?

• Как реализовать этот план и при этом не просидеть всю жизнь на работе?

• Как найти баланс между круглосуточной пахотой (а именно столько работают начинающие бизнесмены) и личной жизнью?

С этими мыслями я когда-то шел на работу и с ними возвращался домой — как и многие из вас сегодня. Полагаю, что смог найти ответы. Теперь мне хотелось бы поделиться с вами тем, что я узнал.

Речь не идет о личной истории сказочного успеха. Да, за последние 20 лет у меня было много достижений, но были и жестокие провалы. Благодаря последним я стал сильнее. Мне хотелось бы предостеречь вас от повторения моих ошибок. «Эксперт — это человек, который совершил все ошибки», — сказал когда-то нобелевский лауреат Нильс Бор. Думаю, что именно совершая тысячи удачных и сотни неудачных шагов, я научился тому, что умею сегодня.

Моя книга — о масштабировании бизнеса, то есть о росте.

И сразу вопрос: а нужен ли рост вообще? И если нужен, то зачем?

Бизнес — это самая популярная и самая азартная игра в мире. В ней участвуют миллиарды людей и сотни миллионов компаний. В каждом сегменте, на каждом рынке и на каждой территории работают десятки, сотни, тысячи бизнесов. Вы будете конкурировать со всеми ними одновременно. Пусть даже в вашей отрасли вашими прямыми конкурентами будет всего пять компаний — вы не можете спокойно оставаться одной из них, не расти и безбедно существовать годами. Если вы не растете или, не дай бог, падаете — это первый звонок, а второго ваша компания может уже не услышать. Каждый год неумолимый рынок будет забирать, перемалывать, отправлять в небытие 5—10% компаний — наиболее неэффективных. Эти компании или разорятся и исчезнут, или будут поглощены.

Чтобы бизнес давал существенные доходы, вам надо опережать конкурентов. А для этого надо постоянно расти.

Кстати, еще одним доводом в пользу роста вашего бизнеса будет интересная закономерность: вам никогда не будет хватать заработанных денег. Дело в том, что людям свойственно всегда хотеть большего.

При всей трудоемкости управления ваша жизнь не должна ограничиваться одними помыслами о работе. Последняя должна быть лишь средством достижения ваших личных целей. Более трети года я провожу в путешествиях по всему миру и при этом успешно управляю крупной компанией. О таком образе жизни мечтают девять бизнесменов из десяти. Я расскажу вам, как такое возможно.

Почему я вообще решил написать эту книгу?..

Вспоминая себя, каким был 20 лет назад, я понимаю: мне бы очень хотелось, чтобы тогда рядом со мной оказался человек опытнее, сильнее, значительнее меня. Человек из крупного и успешного бизнеса. Желательно, чтобы оборот этого бизнеса был раз этак в десять больше, чем моего. Тогда я смог бы задать ему многочисленные вопросы… Но таких знакомых у меня, к сожалению, в те годы не было. Поэтому все свои ошибки и их последствия я ощутил на себе и достиг своего положения куда позже, чем мог бы.

Мое искреннее желание — помочь вам достичь ваших целей на несколько лет раньше и сэкономить миллионы.

Я решил, что книга должна состоять из двух частей.

В первой, которая называется «Подготовка», мы поговорим о том, для чего вам расти и как масштабироваться. Для начала мы вместе разберемся, что должно стать вашим приоритетом: работа или что-то другое?

Затем я расскажу об основных способах заработка. Далее мы переведем все известные нам показатели в цифры и узнаем, какого же масштаба бизнес нужен именно вам. Вы сами увидите разницу между ситуацией «как есть сейчас» и «как может быть». А после этого я покажу как разработать простую и эффективную стратегию, которая поможет расти быстрее рынка и гораздо скорее достичь желаемого уровня. Я постараюсь максимально доступно и с учетом российских реалий разъяснить то, о чем пишут в книгах по стратегии именитые авторы.

Во второй части, «Действуем», вы узнаете, как наиболее быстро реализовать разработанный вами план. Я поделюсь личным опытом в отношении генерации доходов. Расскажу про работу ключевых отделов российских компаний, работающих в торгово-производственной сфере бизнеса, и покажу их усредненную эволюцию. И, конечно же, укажу на основные ошибки, которые часто встречаю у знакомых предпринимателей. Многие из них совершал когда-то и я.