E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов

Дмитрий Демин, 2015

Скорее всего, у вас есть электронный почтовый ящик (возможно, и не один). Иначе вы не держали бы в руках эту книгу. Сегодня электронные адреса есть практически у каждого второго городского жителя России. Но при всем удобстве этого способа общения бизнесмены сегодня плохо представляют, как пользоваться этим инструментом для привлечения клиентов. Максимум, на что хватает предпринимателей, это на заваливание своих потенциальных клиентов низкопробным спамом. Эта книга не о спаме, а о маркетинге. Чтобы получить преданного клиента, придется наладить с ним диалог. E-mail-маркетинг – один из самых быстрых и массовых способов наладить такого рода общение. Своя рассылка похожа на собственное СМИ, с той разницей, что здесь вы не рассказываете мировые новости, а продаете свои товары или услуги. Сегодня этот инструмент недооценен, а между тем 56,8 % всех продаж в западном сегменте Интернета происходят именно через E-mail. При этом E-mail-маркетинг требует минимальных вложений для старта своей рассылки, а возврат инвестиций может достигать 400 %! Где еще вы видели такой мощный способ рекламироваться и продавать свои услуги? Прочитав эту книгу до конца, вы овладеете одним из самых эффективных и надежных инструментов по поиску и привлечению клиентов.

Набираем последователей и привлекаем подписчиков

Итак, мы создали интернет-страницу, сняли видео, написали тексты, «залили» все на хостинг и не забыли поставить форму подписки плюс призыв к действию. Все это можно сделать в течение одного дня — не затягивайте! Что дальше? Теперь начинается самое интересное — сбор подписной базы и работа с ней.

Отдельная глава этой книги посвящена привлечению новых подписчиков, так как именно они являются «топливом» вашего E-mail-маркетинга. Если подписчиков нет, энергия на нуле и обороты бизнеса неизбежно падают. Поэтому данный момент крайне важен.

Аналитика и статистика

Любая работа по привлечению подписчиков начинается с установки счетчика статистики посещаемости сайта — так вы сможет оценить эффективность потраченных усилий. Существует три самых популярных сервиса по статистике:

• Google Analytics — дает исчерпывающие данные для работы: версии браузеров, поведение пользователя, география, источники трафика (откуда пришли посетители), анализ посещаемости по содержанию и т. д.;

• LiveInternet — простой и удобный способ получить всю необходимую информацию о посетителях сайта, не вдаваясь в графики и подробности;

• «Яндекс. Метрика» — очень похожа на Google Analytics, но с дополнительными функциями. Например, есть карта путей, позволяющая отслеживать поведение большинства посетителей на сайте и делать из этого выводы. В целом среди профи считается менее совершенной, чем инструмент Google.

Эти счетчики дают исчерпывающую информацию о посетителях вашего сайта: сколько раз заходили, по каким ссылкам, сколько времени провели на сайте и т. д. Вас должно интересовать соотношение заходов на сайт с количеством подписавшихся. Если на сайт зашли 1000 человек, а подписалось на рассылку 100 — значит, конверсия страницы — 10 %.

Здесь вспоминается анекдот о том, как два маркетолога пошли на охоту. Им навстречу выбежал олень. Первый стреляет — на целый метр левее. Второй — на метр правее. В итоге олень пробегает мимо, повалив обоих горе-охотников. Один, озадаченный, говорит другому: «Слушай, а ведь по статистике мы его завалили…»

Чем больше аналитической информации о посетителях сайта вы соберете, тем быстрее сможете попасть в метафорического оленя.

Разобравшись с аналитикой, начинайте привлекать подписчиков на «вылизанный» одностраничник или сайт. Есть множество платных и условно бесплатных, но требующих времени для реализации способов увеличить число подписчиков. При этом все способы привлечения трафика и конвертации в подписчиков не противоречат, а дополняют друг друга. Чем больше вариантов вы используете, тем быстрее растет ваш подписной лист.

Однако следует знать, что ни один бесплатный способ не обеспечит быстрый рост количества подписчиков. Поэтому если вам нужен молниеносный старт, придется потратиться. Сегодня мало кто позволяет себе вкладывать большие деньги в интернет-рекламу (и зря!). Поэтому рекламный бюджет в 300 000 рублей в месяц может в корне изменить ситуацию, например, на рынке контекстной рекламы в узкоспециализированной нише: скажем, в оптовой торговле канцелярскими товарами в небольшом городе с населением до миллиона человек. Я не буду подробно останавливаться на каждом способе. О любом из них можно написать книгу, тем не менее вы должны четко представлять себе весь инструментарий, с которым будете работать.

Способы привлечения подписчиков

1. Статьи в СМИ. Это трудоемкий способ бесплатной рекламы, но ведь мы говорим об эффективных и бесплатных, не так ли? Вы можете написать статью по вашей специфике в любое профильное СМИ. Скорее всего, в девяти редакциях из десяти вам откажут, но в одной напечатают.

Статья может быть написана с экспертной точки зрения, плавно приближая к клиенту вас как эксперта, а вашу организацию — как опытного и надежного партнера. Например: «Как выбрать рекламное агентство. Памятка невнимательному заказчику» или «Что скрывают разработчики сайтов». Максимум, что вы можете обозначить в такой статье, — название вашей организации, себя в качестве автора и ссылку на сайт. Не более! Все остальное будет считаться рекламой. У издательств сейчас дефицит хорошего материала. Кто знает — может, вы станете ведущим постоянной рубрики и сможете более глобально двигать свои услуги.

Не стоит забывать про интернет-СМИ. Схема работы с ними почти такая же, как с обычными редакциями. В Сети оригинальный и качественный контент — на вес золота, поэтому, если ваша статья актуальна, ее с удовольствием разместят на сайте, указав автора и дав ссылку на ваш сайт. Можно и приписать в конце статьи, что желающие получить больше информации на эту тему могут подписаться на вашу рассылку, и указать способ регистрации.

2. «Вирусный» маркетинг. Сегодня на этом способе помешались большинство интернет-маркетологов: все хотят делать «вирусные» ролики, «вирусные» посты или «вирусные» картинки. Только не у всех получается. И все потому, что эффект от «вирусного» маркетинга огромный при ничтожных затратах. Суть в том, чтобы пользователи начали делиться информацией о вашей фирме, услуге или ролике с другими с помощью соцсетей.

Проблема в том, чтобы заставить пользователей сделать хоть что-то. Здесь работают два варианта. Первый: вы даете нечто ценное, например купон на скидку в 70 % или запись тренинга, делаете другое выгодное предложение, и, чтобы им воспользоваться, человек должен поделиться этой записью с друзьями в соцсетях или пригласить их на вашу страницу.

Второй вариант, когда ваш пост, ролик или фотография настолько хороши и остроумны, что пользователи сами, без всякого нажима, делятся вашим контентом или рекламой. Лучшие маркетологи планеты ежедневно бьются над этим вопросом, у некоторых даже получается. Несмотря на то что предугадать эффект и оценить качество исходного контента порой невозможно. То, что сегодня в Интернете модно и собирает миллионы лайков, завтра становится второсортным плагиатом.

3. Форумы. Найдите несколько активных форумов по своей тематике и заполните в профиле все необходимые информационные поля со ссылкой на вашу страницу. Дальше создайте тему с бесплатной консультацией на свою тему. Например, «Как выбрать кафель для ванной» (если вы торгуете кафелем или занимаетесь отделкой помещений). В теме давайте ценные рекомендации по выбору и укладке кафеля. Так в глазах читателей вы становитесь экспертом.

Многие детские врачи неплохо зарабатывают с помощью этого метода, давая небольшие бесплатные консультации по вопросам здоровья маленьких детей. Маме проще повести ребенка к человеку, с которым она хоть немного общалась, пусть даже в Интернете. Пользуйтесь этим методом для увеличения своего подписного списка. Хотя сильно увлекаться не советую — рискуете «утонуть» в писанине и потратить массу времени, разгребая чужие проблемы.

4. Твиттер. Это модная социальная сеть, в которой легко встретить звезд шоу-бизнеса. При этом в вашем арсенале — всего 140 символов для сообщения. И если ничего, кроме рекламы, вы писать не будете, то и читать вас никто не станет. Нужно оформить свой профиль, добавить фотографии и начать делиться интересным контентом. Тогда подписчики будут читать вас с удовольствием. Добавляйте новых друзей и радуйте их новостями. Здесь, как и в других социальных сетях, важна регулярная активность: выкладывайте твиты пару раз в неделю и оставайтесь на виду у своих потенциальных подписчиков.

5. Фейсбук. Несмотря на то, что аудитория Фейсбука значительно меньше аудитории «ВКонтакте», там тоже могут оказаться ваши клиенты. Создайте свой паблик в этой соцсети и размещайте тот же контент, что и в рассылке. Большой плюс Фейсбука — это огромное количество уровней интеграции с любым сайтом или рассылкой. Многие форумы и сервисы сегодня запрашивают не адрес электронной почты, а аккаунт на Фейсбуке. Не говоря уже о возможности оставлять свои комментарии сразу через социальную сеть. Причем, как и при работе с другими социальными сетями, здесь вы должны стараться подписывать участников паблика на рассылку, а подписчиков рассылки — на паблик на Фейсбуке. Так вы создаете эффект постоянного присутствия. Даже если человек отпишется от рассылки, шанс на то, что он покинет паблик на Фейсбуке, невелик.

Важный момент, касающийся всех социальных сетей: многие компании, продвигая свой бренд в социальных медиа, готовы платить огромные деньги, чтобы заставить своих клиентов быть активными: ставить «лайки», делать репосты, выкладывать фото графии и т. п. При этом люди часто забывают о собственных ресурсах в виде сотрудников компании, которые могут помочь в продвижении аккаунта. Конечно, такие действия не должны превращаться в нудную обязанность — сотрудники вряд ли будут рады новым неоплачиваемым заботам. Можно придумать премии и другие виды поощрений за высокую активность или превратить это в веселую игру. Представляете, какой охват может быть у одного поста в соцсети, если в компании работают, например, 100 человек и у каждого — 100–150 «друзей»? А теперь представьте, что они все поделятся вашим сообщением с «друзьями». Так вы получите примерно 10 000 потенциальных читателей/зрителей. И все это почти бесплатно. Неплохо, правда?

6. Ютуб. Создайте канал и настройте профиль на сайте Ютуб. Опять же, без чего-то интересного не обойтись. А что вы хотели? Это же бесплатные способы рекламы. Видео должно быть действительно информативным — после первых 20 секунд половина пользователей останавливает ролик и переходит к другому. Поэтому ваша запись должна быть максимум двух-трехминутной. И необязательно заказывать дорогое и красивое видео в рекламном агентстве. Можно сделать презентацию, самому ее озвучить, и она будет успешно помогать вам в раскрутке. Лучше всего сегодня работает личное видеообращение, в котором вы представляете интересные «фишки». Такие ролики вызывают больше доверия, чем любая красивая реклама. Видео нужно назвать словами, которые ищут ваши потенциальные клиенты. В его описании поставьте ссылку на сайт. И не забудьте выбрать категорию видео, заполнить тэги, чтобы его было легче найти.

Только не снимайте видео про своих котиков в надежде, что это даст волну новых подписчиков. Да, котики, дети и собаки — самые любимые интернет-образы, и они действительно в разы увеличивают количество просмотров видео (как и полуголые девицы). Но ваша цель — не рост просмотров до миллиона, а привлечение новых подписчиков на интернет-страницу.

7. Паблик в «ВКонтакте». Пожалуй, социальные сети — самый простой способ бесплатной рекламы в Интернете. Правда, его эффективность невысока. Вы можете создать тематическую группу или отправить приглашение на мероприятие как самим «друзьям», так и «друзьям друзей». Но за слишком активную деятельность вас может «забанить» (заблокировать) администрация «ВКонтакте». И все же так вполне реально за несколько дней собрать группу в 2000 человек, что согласитесь, неплохо. Вопрос в том, насколько целевыми будут эти подписчики. При выборе названия для группы лучше ориентироваться на максимально узкую тему: не просто «увеличение продаж», а «увеличение продаж в продуктовых магазинах». Чем у́же тематика, тем более качественных подписчиков вы получите. Придется озаботиться и хорошей картинкой или фотографией для вашей группы. Плюс никак не обойтись без первоклассного контента, историй и отзывов: эффективность паблика зависит прежде всего от того, насколько хорошо пользователи будут реагировать на ваш контент, ставить лайки и делиться с «друзьями» записью.

Можно привлекать клиентов и не создавая специальную группу, а просто добавляя «друзей» в свой профиль соцсети и соблюдая все вышеперечисленные правила. Однако помните, что в «ВКонтакте» число «друзей» ограничено 10 000 человек, поэтому при масштабировании такой подход не сработает.

Кроме того, никто не запрещает размещать ссылки на свой сайт на стенах разных сообществ с большой аудиторией. Проблема в том, что все приличные паблики с большим количеством подписчиков закрыты от комментирования, а те, что открыты, жестко модерируются. И вообще такого рода сообщения сильно похожи на спам. А мы категорически его не любим, правда?

8. Купонные сайты. Прелесть данного способа — в том, что вас рекламируют на крупных интернет-площадках. Каждый день эти сайты публикуют на своей странице и в рассылке новые востребованные предложения. Конечно, здесь надо придумать какую-то акцию и сделать на нее серьезную скидку, чтобы замотивировать потенциальных клиентов.

Рекламироваться через купонные сайты лучше только через крупных игроков: «Групон», «Биглион», «КупиКупон». Эти сервисы имеют хорошую репутацию, а акционная работа с ними дает прекрасный результат. Здесь вам потребуется описание продукта и соответствующая картинка. Большинство таких сервисов предлагают услуги по оформлению акции. В графе «данные» не забудьте указать свой сайт. Даже если акция не сработает, посещаемость сайта увеличится.

9. Отзывы. Пожалуй, это один из мощнейших инструментов бесплатной интернет-рекламы. Отзыв может быть о чем угодно: прочитанной книге, новых наушниках, тренинге или стрижке. Хорошие отзывы ценятся на вес золота, поэтому ими хвастаются перед другими клиентами, показывают на сайте в специальном разделе и т. д.

Например, мой коллега, Николай Мрочковский, написал отзыв для банка «Тинькофф» и попал в рекламную брошюру этого банка, напечатанную в десятках тысяч экземпляров. Так он бесплатно прорекламировал и себя, и свою организацию солидной аудитории.

Чтобы ваш отзыв принес плоды, он должен включать нескольких пунктов:

♦ Представление. Кто вы, чем занимаетесь, ваш сайт и название организации (скрытая реклама): «Меня зовут Вася Пупкин, я — руководитель компании “Пупкин Индастриал Инкорпорейтед”, сайт vaspup.ru. Мы занимаемся поставкой пупочного оборудования по всей стране».

♦ На что дается отзыв: товар, услуга, тренинг. «Ваше пупочное оборудование превзошло наши ожидания. Пользоваться им удобно и эффективно, инструкция по эксплуатации написана просто и понятно — приступить к работе смогли сразу же».

♦ Какой результат получен: «Наши продажи увеличились, качество выросло, денег стало больше» и т. п.

♦ Что понравилось: какие-либо функции товара, его долговечность и т. п. Если речь идет об услуге — качество, оперативность, вежливость, улыбки и т. п.

♦ Рекомендации.

10. Subscribe. Это один из старейших сервисов рассылок в Рунете. Чтобы получить от него выгоду, вам нужно зарегистрироваться и найти группу, которая по тематике близка вашему сайту. Чем в ней больше участников и комментариев, тем лучше. Затем вы пишете статью на своем сайте и создаете новую тему в группе с описанием статьи и ссылкой на ваш ресурс. Когда модератор проверит статью и ссылку, он выставит их на всеобщее обозрение. В итоге статья появится на Subscribe и может быть опубликована в его рассылке.

11. Сервисы ответов. Сегодня существует два самых популярных сервиса вопросов и ответов — на Google и Mail.ru. Их тоже можно использовать на благо вашего сайта для получения трафика, проявляя свою экспертность и давая советы в областях, в которых вы разбираетесь, — со ссылкой на сайт или статью. К тому же данный способ, как и некоторые другие, позволяет увеличивать ссылочную массу на сайт, поднимая его в выдаче поисковиков, что приятно. Среди людей, которых вы консультируете, вполне могут найтись ваши непосредственные клиенты.

12. Обмен ссылками, SЕО-оптимизация. Один из самых простых способов поднять ваш сайт в выдаче поисковиков — наращивание ссылочной массы: чем больше в Интернете ссылок на ваш сайт, тем выше он в поисковой выдаче. Естественно, это делает обмен ссылками с похожими по тематике сайтами необходимым для привлечения бесплатного трафика. К сожалению, оптимизировать данный способ работы тяжело — вам придется самим договариваться с владельцами других сайтов о размещении ваших ссылок.

Необходимо задуматься и о выдаче полезного контента — минимум три статьи в неделю на вашем сайте. Для подъема сайта в выдаче поисковиков просто писать статьи на любые темы недостаточно. К тому же заголовки статей должны включать высокочастотные запросы, которые ищет ваша аудитория. Высокочастотный запрос для поисковика — это «как поднять продажи» (1385 запроса). Низкочастотный — «как поднять уровень продаж» (48 запросов). Степень частоты запросов легко посмотреть на сайте http://wordstat.yandex.ru/. Если в течение трех месяцев вы будете публиковать оригинальные статьи с высокочастотными запросами, выдача вашего сайта в ранжировании поисковиков неуклонно пойдет вверх.

13. Википедия. Этим ресурсом вы тоже можете пользоваться. Внесите свою организацию или себя лично в Википедию и обеспечите маленький, но трафик на свой ресурс, а соответственно — и рост подписчиков. Один важный момент: в Википедии нельзя давать рекламный материал, поэтому ваше описание должно быть максимально беспристрастным и объективным.

14. Собственная партнерская программа. Очень мощная штука, если уметь правильно ею пользоваться. Суть метода заключается в том, что вы создаете на специальных сервисах свой аккаунт, в котором получаете код для генерации индивидуальных партнерских ссылок. За каждую покупку по партнерской ссылке начисляете вознаграждение партнеру в виде процентов с продаж — от 1 до 100 %. Таким образом, любой человек может продавать ваш товар (услугу) по «партнерке», размещая ссылку в социальных сетях, на форумах, в блогах и рассылке или просто отправляя ее друзьям. Неплохо подготовить запас рекламных материалов для ваших партнеров: письма, баннеры или социальные статусы в соцсетях должны быть придуманы до старта партнерской программы. Чем они лучше и их больше, тем эффективнее «партнерка». Например, у интернет-магазина «Озон» партнерская программа сегментирована по разным категориям партнеров: для блогеров, вебмастеров, программистов и крупных проектов. Для каждой действуют свои условия.

15. Мелочь, о которой многие забывают. Для оценки этого инструмента подсчитайте, сколько писем вы отправляете в месяц — обычных, в рамах деловой переписки, для общения с клиентами, сотрудниками и т. д. Просто добавьте ссылку на свой сайт или страничку в конец письма, там, где обычно ставят свои координаты. И все! Это нужно сделать в настройках почтового ящика один раз и каждое письмо будет уходить с вашей подписью и ссылками. Мелочь, а приятно. Убедитесь, что кроме ссылки в вашей подписи есть призыв к действию.

16. PodFM. Это популярный аудиоресурс в формате аудиоблога, который посещает большое количество людей. Что-то типа Ютуба, только в аудиоформате. Сайт с хорошей посещаемостью, поэтому вы можете зарегистрироваться на нем и создать свою программу, связанную с вашей экспертностью, например: «Секреты похудения без диет», начать выкладывать полезные аудиозаписи. Это может быть обучающая информация и интервью с экспертами. Постоянно добавляйте новые записи и ваша аудитория будет расти с каждым днем. Не забудьте дать ссылку на ваш сайт!

17. Социальные комментарии к вашему сайту или страничке. Чтобы написать комментарий в любой социальной сети, человек должен залогиниться и оставить запись под своим именем и фамилией. Эта запись попадает на «стену» и в раздел «новости» комментатора. Чем больше у него друзей, тем больше людей ее увидят. Хорошая штука, которая дает небольшой, но «вирусный» эффект. Все зависит от количества этих самых комментариев: больше комментариев — выше трафик — больше подписчиков.

18. Создавайте клиентов на «живых» мероприятиях. Если вы выступаете на конференциях, форумах, семинарах и любых других мероприятиях, воспользуйтесь этим для привлечения новых подписчиков. В конце выступления скажите, что больше информации можно получить, подписавшись на рассылку. Еще вы можете пообещать дополнительный бонус для участников. Те, кто подпишутся после любого вашего выступления, будут самыми надежными подписчиками. Сюда же можно отнести участие в выставках. Разместите на своем стенде информацию о подписке и получении бонуса и предлагайте посетителям подписываться прямо сейчас. Вы сами или ваш сотрудник можете это делать на месте с помощью ноутбука: человек называет свой актуальный E-mail и вы заносите его в список подписчиков, отправляете письмо с подтверждением. Как только посетитель выставки доберется до компьютера, его будет ждать ваше письмо. И не забывайте в презентациях указывать сайт, где можно подписаться на вашу рассылку.

Рис. 3. Пример презентации в Power Point с подпиской на рассылку

19. Официальные документы, книги, договора, счета и т. п. Ссылку на ваш сайт с формой подписки можно разместить даже на бланке договоре по оказанию услуг. Разработайте фирменный бланк, на котором будут присутствовать не только ваш логотип и реквизиты, но и адрес сайта, и специальное предложение для подписки. Или хотя бы просто ссылка на сайт.

20. Доменное имя. Это неочевидный, но важный элемент. Особенно когда речь идет об устной передаче информации, например во время выступления. Если имя вашего домена тяжело пишется, то и искать его будет трудно. Так, у нас очень любят использовать в именах домена английское слово «бизнес» (business). Но, несмотря на повальное увлечение английским языком, мало кто знает, как это слово правильно пишется на нем. Поэтому чем проще ваше название, тем легче потенциальному подписчику вас найти и подписаться на рассылку. Простое упражнение, которое вы можете сделать для выбора запоминающегося домена: позвоните другу и попросите его зайти на ваш сайт — после того как вы быстро продиктуете адрес. Если друг несколько раз переспросит, как правильно пишется название и в конце концов все равно попадает не туда, домен нужно менять.

Конец ознакомительного фрагмента.