Как оказывать влияние. Новый стиль управления

Джо Оуэн, 2010

Влияние отличается от убеждения. Влиятельные люди ведут более крупную игру, чем те, которые пользуются методами убеждения. Убеждение – это умение уговорить человека купить что-то или сделать что-то однажды. Влиятельные люди не стремятся к разовому успеху – они хотят добиться долгосрочной преданности. Они видят мир глазами других людей и адаптируют свое предложение или поведение соответствующим образом. В идеале они стремятся не просто убедить человека, а создать союз взаимного доверия и уважения. В этой книге рассматриваются более 60 навыков, принципов и типов поведения, которыми постоянно пользуются влиятельные люди. Каждый навык основан на практических наблюдениях и сопровождается примерами, рассказами и кейсами. Книга предназначена для широкого круга читателей.

Jo Owen

How to Influence

The Art of Making Things Happen

Научный редактор русского издания Валерий Никишкин, профессор, декан факультета маркетинга РЭА им. Г. В. Плеханова

Издательство выражает благодарность за помощь в научном редактировании книги Ольге Котовой.

© Jo Owen, 2010

© Студия Арт. Лебедева, дизайн обложки, 2010

© Претекст, авторизованный перевод, подготовка к изданию, 2011

* * *

«В этом мире очень многое, если почти не всё, зависит от взаимодействия людей, от их личностных качеств, от умения адекватно вести себя в каждой конкретной ситуации и быстро принимать самые правильные, а зачастую единственно верные решения.

Вероятно, в любой сфере деятельности успех человека определяет наличие у него некоего стержня, базирующегося, в первую очередь, на его интеллекте, воле, стремлении достичь большего, а во вторую очередь, на профессионализме — знании предмета, стратегическом мышлении и возможности роста.

Книгу можно порекомендовать широкому кругу читателей — предпринимателям и менеджерам, преподавателям и студентам, изучающим социально-психологические и экономические дисциплины».

Рудольф Загайновпрофессор Санкт-Петербургского политехнического университета, доктор психологических наук, психолог Олимпийского комитета России

Введение

Искусство оказывать влияние

От века почтения к веку влияния

Тридцать лет назад пара серых носков произвела настоящую революцию. Топ-менеджеры Procter&Gamble пришли на конференцию компании. Когда они заняли свои места, все присутствующие буквально онемели от возмущения, сочтя, что один из топ-менеджеров нарушил правила: на нем были темно-серые, а не черные носки. Его заподозрили не только в революционности, но и в непатриотичности.

Тридцать лет спустя все топ-менеджеры Skype собрались на конференции в Эстонии. Все, включая генерального директора, были одеты в предписанную «форму» — джинсы и футболки. Ну, почти все. Я выступал на той конференции и чувствовал себя слишком нарядным в обычной рубашке и брюках. Как ни удивительно, на присутствующих были носки самых разных цветов, и ничего революционного в этом не было. Некоторые даже надели колготки — не из любви к женской одежде, а просто потому, что это и были женщины. Белый мужчина средних лет — это уже не обязательное условие для успеха.

За одно поколение дресс-код изменился до неузнаваемости, как и правила выживания и успеха. В прошлом существовала четкая иерархия, и атрибуты власти были вполне очевидны. Это была кастовая система, в которой люди из высшей касты располагали собственным местом на парковке, отдельной комнатой в столовой и отдельным лифтом, самым большим рабочим столом и кабинетом, самыми свежими цветами и мягкими коврами. Такова была негласная договоренность, которую с радостью приняла вся верхушка организаций.

Мир иерархии был также миром контроля и управления. Рабочие работали, а управляющие управляли. Рабочие должны были делать то, что им велели. В лучшем случае фирмы и правительства заботились о рабочих и избирателях так же, как отцы о своих детях, а в худшем эта система приводила к забастовкам, спорам и конфликтам между теми, у кого было все, и теми, у кого не было ничего.

Старый мир уходит. Черные носки перестали быть обязательным атрибутом, а почтение к иерархии исчезает. Общественное доверие к политикам, бизнес-лидерам, журналистам, руководителям профсоюзов и юристам, согласно социологическим опросам в США и Великобритании, низкое, как никогда. Самопровозглашенная элита, возможно, все еще верит в себя, но никто другой этой веры не разделяет. Мы быстрее поверим любимой музыкальной группе или любимому бренду, чем людям в костюмах.

Даже внутри организаций устаревший командно-административный стиль управления изживает себя. Эпоха подчинения уступает место эпохе обязательств и лояльности: невозможно приказать людям быть преданными. Нужно постепенно добиваться преданности и добровольных обязательств. А добровольные обязательства, в отличие от контроля, — это улица с двусторонним движением.

Старый мир административно-командного управления давал людям возможности и в то же время ограничивал их. Власть и положение шли рука об руку. Успех достигался медленным восхождением по карьерной лестнице. Власть росла в соответствии с новыми должностями, но и ограничивалась должностью. Этой системе подчинялись терпеливые люди, которые были согласны строить карьеру в течение 30 лет, чтобы достичь власти, престижа и влияния. Однако этот принцип абсолютно неприемлем для тех, кто вступает в рабочий мир сегодня. Тридцать лет назад, в начале «революции серых носков», Фредди Меркюри из группы Queen пел: «I want it all and I want it now» («Хочу все и прямо сейчас»). Это был революционный рок. Разница в том, что сегодня мы хотим большего и как можно быстрее.

Точно так же как люди хотят вырваться из ограничений административно-командного стиля управления, организации нуждаются в людях, которые способны выйти за рамки административно-командного управления. Административно-командные структуры представляли собой в основном функциональный силос. Теперь корпоративная структура намного более плоская и фрагментированная. В таких сложных организациях легко спрятаться, но тяжело блеснуть. А еще сложнее — добиться своих целей. В плоских организациях вы не можете особо распоряжаться, потому что не всегда получается контролировать людей: они работают на разных должностях или даже в разных филиалах. Вместо того чтобы применять власть, нужно использовать влияние: создавать коалиции, завоевывать преданных сторонников, правильно составлять план действий, укреплять сети доверия и поддержки. Это не просто другие навыки, отличающиеся от административно-командного стиля, это другое мировоззрение.

Век влияния открывает огромные возможности. Он освобождает нас от иерархической зависимости. Создавая собственные связи и условия для достижения успеха, мы можем добиться желаемого, реализовать свои планы и удовлетворить амбиции. Мы можем сами контролировать свою судьбу. Для этого нам придется овладеть абсолютно новым искусством — искусством влияния.

Невидимая рука влияния

Когда атрибуты власти видимы, навыки влияния скрыты. Мы видим, что некоторые люди обладают влиянием. Но то, как они добились этого влияния и как применяют его, не столь очевидно. Признаки влиятельных людей легко заметить: у них есть преданные союзники, они всегда оказываются в нужном месте в нужное время; они превращают кризис в конфликт, а оппозиционеров — в сторонников. Отсутствие контроля не приводит к отсутствию прогресса: сеть связей позволяет им добиться намного большего, чем одинокому герою, который пытается все сделать сам.

На первый взгляд, влияние кажется одним из непостижимых качеств, как харизма или вдохновение: либо оно у вас есть, либо его нет. К счастью, это не так. Люди, умеющие оказывать влияние, обладают определенными навыками и придерживаются поведения определенного типа, которым может овладеть каждый. За этим поведением стоит конкретное мировоззрение: это и есть невидимый ключ к влиянию. Мы не знаем, что думают люди. Но если мы поймем, как они мыслят, то сможем использовать тот же стиль мышления и достичь тех же результатов. Образ мысли влиятельных людей во многом отличается от «нормального» мышления. К примеру, влиятельные люди:

• предпочитают не дружбу, а доверие, не друзей, а союзников;

• видят мир глазами других людей, а не только собственными;

• в меру щедры: не эгоистичны, но и без фанатичной самоотверженности;

• амбициозны, но думают не только о себе;

• начинают с конца и сосредотачиваются на результатах;

• могут быть беспощадными и неразумными, но справедливыми.

В этой книге рассматриваются более 60 навыков, принципов и типов поведения, которыми постоянно пользуются влиятельные люди. Каждый навык основан на практических наблюдениях и сопровождается примерами, рассказами и кейсами. Это не теория влияния, а практика — такая, какая она есть в реальном мире. Это не учебный курс: здесь вы не найдете подробных советов по применению каждого навыка. В книге сформулированы основные принципы, которым следуют влиятельные люди. В действительности у каждого влиятельного человека свой стиль: некоторые навыки эти люди используют чаще других и по-другому. Вооружившись принципами влияния, вы сможете решить, какие навыки развивать и как их применять. Вам не нужно становиться кем-то другим, чтобы быть влиятельным человеком. Вам просто нужно опереться на те лучшие качества, которыми вы уже обладаете.

Влияние или убеждение?

Влияние отличается от убеждения. Влиятельные люди ведут более крупную игру, чем те, которые пользуются методами убеждения. Убеждение — это умение уговорить человека купить что-то или сделать что-то однажды. Достичь разового успеха можно с помощью массы хитростей и тактик. Но это не просто кратковременный успех, это может уничтожить долгосрочное влияние. Если меня однажды уговорили сделать что-то вопреки моему здравому смыслу, то в следующий раз, когда меня снова попытаются в чем-то убедить, я буду гораздо осторожнее и неуступчивее. Эффективное убеждение работает один раз и препятствует дальнейшему успеху.

Влиятельные люди не стремятся к разовому успеху — они хотят добиться долгосрочной преданности. Следовательно, эти люди думают и действуют совсем не так, как те, которые используют методы убеждения. Последние пекутся только о собственных интересах. Они хотят продать свой товар и вложить свою идею в голову другого человека. Общение в данном случае одностороннее: говорит в основном тот, кто пытается убедить, расхваливая достоинства товара или идеи, которую он хочет протолкнуть.

Влиятельные люди тоже ставят перед собой цели, но у них иной подход к их достижению. Они видят мир глазами других людей и адаптируют свое предложение или поведение соответствующим образом. В идеале они стремятся не просто убедить человека, а создать союз взаимного доверия и уважения. На это нужно огромное количество времени, сил и навыков. Но эти вложения принесут большие дивиденды в долгосрочной перспективе.

Путь к влиянию

Тому, что вам действительно потребуется для достижения успеха, никто вас не научит. Вам самим придется понять это по опыту. Но путь случайных блужданий может быть очень болезненным — с многочисленными тупиками, ловушками, обрывами и трясинами. Эта книга поможет вам внести некоторый порядок в свои поиски и структурировать их. Она основана на результатах тридцатилетних исследований, а также работы с сотней лучших организаций (и несколькими худшими) в мире. Эти исследования охватывают все важнейшие отрасли деятельности, а также государственный и общественный секторы в Азии, Европе и Северной Америке. К счастью, влияние — универсальный навык, с поведением определенного типа, которым может овладеть каждый. Мы можем исключить случайности из своих блужданий: это значит, что можно быстрее учиться и добиваться успеха.

Как вы понимаете, влияние и власть можно использовать во благо или во зло. Надеюсь, у вас благие намерения, хотя эта книга не пропагандирует нравственные ценности. Ее единственная задача — показать, как приобрести власть и влияние, а как вы воспользуетесь ими, зависит только от вас и вашей совести.

Эта книга не только показывает, как создавать влияние, но и помогает противостоять попыткам повлиять на вас или манипулировать вами. Овладев принципами влияния, вы сможете выявлять подобные попытки и пресекать их. Самые эффективные методы влияния, как правило, невидимы: именно поэтому они такие результативные и опасные. Не зная, на что обращать внимание, вы даже не поймете, что подверглись чужому влиянию. Когда увидите схему влияния, то сможете осознанно противостоять или поддаваться ему: по крайней мере, у вас будет выбор, о котором многие ваши коллеги даже не подозревают.

На пути к обретению влияния вы сделаете приятное открытие: влияние — самоусиливающаяся способность. Чем влиятельнее вы становитесь, тем легче усилить свое влияние. Все больше и больше людей будут стремиться работать с вами. Влияние позволяет добиваться большего, исправлять ошибки, заключать сделки и достигать целей. Все захотят воспользоваться вашим положением и будут счастливы дать вам что-то взамен. Задача заключается в том, чтобы перейти из группы аутсайдеров туда, где сосредоточена власть. Жизнь на периферии одинокая, бессмысленная и тяжелая. Эта книга покажет вам, как пройти путь от аутсайдера до самого центра влияния.

Как уже отмечалось, в этой книге представлены более 60 навыков и принципов, однако не надейтесь, что после ее прочтения вы сразу станете влиятельным человеком. Используйте эту книгу как справочник. Сосредоточьтесь на отдельных навыках, осваивая их по очереди. Экспериментируйте и практикуйтесь. Найдите свой собственный метод применения этих навыков. Для того, чтобы приобрести влияние, нельзя действовать по шаблону. Речь идет о том, чтобы с помощью разных навыков добиться долгосрочной поддержки людей, на которых вы оказываете влияние. Применяйте эти навыки естественным для вас образом.

Самые влиятельные люди скрывают свои способности, чтобы те, на кого они воздействуют, не осознавали этого. Им просто очень легко работать с влиятельными людьми и поддерживать их, хотя они не понимают, почему так происходит. Когда вам удастся освоить скрытые методы влияния, можно будет считать, что вы действительно овладели этим искусством. Эта книга продемонстрирует вам все скрытые навыки.