Огонь продаж. Или как получать не только доход, но и удовольствие

Дамир Нурмухамедов

Книга «Огонь продаж» – это результат многолетнего опыта реальных живых продаж и тренировок продавцов. Здесь нет сложных теоретических формул и выкладок. Книга написана для людей. Цель – дать технологию, которая позволит не только поднять доход от продаж, но и начать получать истинное удовольствие от самого процесса. Прочтите и примените ее – убедитесь сами в том, что продажи это радость.

Глава 1. Введение

Моя история продажника

В 2001 году, когда айфонов ещё не было, а пейджеры пользовались популярностью, я впервые столкнулся с ненавистными продажами. Я — студент четвёртого курса юридического факультета Академии Права. Девушек на свидания фразой «пойдём погуляем» уже не пригласить. Начал понимать, что нужны деньги. Папа давал ровно на дорогу, поэтому часто я возвращался домой пешком. Репетиции КВН отнимали почти все время и не приносили ни копейки.

Я искал способ заработать и встретил в газете объявление с вакансией: «требуется курьер, зарплата 3500руб. в неделю!». Это как сейчас 35.000руб. в неделю! Ну, думаю, класс! Астрахань пешком обошел не раз, город знаю, ноги длинные — я лучший в мире курьер! Пришел на собеседование, которое проходило аж в ТРИ этапа. И в конце последнего этапа вдруг узнал, что работать буду не курьером, а продавцом книг… Конечно, никуда дальше не пошёл, ведь продажи для меня были самым ужасным занятием в жизни. Я — чемпион города по КВН, меня часто по телевизору показывают, буду ходить по офисам продавать книги? Ну уж нет. Спекулянты, барыги, торгаши, фарцовщики, обманщики, балаболы и не только — вот кем я считал продавцов.

Через год, по окончании Академии, я переехал в Питер и там первая же работа — продажа книг! Я думал буду юристом. А юридический опыт у меня был тогда один месяц. Сказали: «С 1 месяцем не можем взять, но есть пост на продажу книг». Как меня колбасило, ребят! Представляете, ехал 1500 км из Астрахани от продаж и попал снова на продажи. Из Питера деваться было некуда, возвращаться обратно не собирался. Подумал: «Ну, ладно, раз судьба опять толкает в эту сферу, то попробую».

Первое время испытывал дискомфорт и искал способ быстрее стать руководителем отдела, так думал избежать продаж… Как бы ни так! Я сам продавал, ещё и других должен был научить. Жизнь на тот момент была на пике стресса. Каждый день десятки отказов! Меня посылали, игнорировали, вызывали милицию, штрафовали, подкалывали, истерили, соглашались и передумывали — всё плохое, что могло быть в продажах, со мной произошло. Я нарабатывал стаж, продавал ужасно, делал так, как делать нельзя. Все ошибки, о которых дальше расскажу, у меня были.

Я начал расти постепенно в продажах, дорос даже до РОПа. У меня было 80 дистрибьюторов книжных по СНГ. Но из-за того, что в голове сидела мысль, что продажами занимаются торгаши и спекулянты, часть дистрибьюторов отвалилась и руководство начало волноваться. Я облажался, меня спустили обратно до стажера. Отправили опять лично продавать книги. Руки тряслись, кошмар!

И тут вмешался случай! Меня отправили продавать книги на семинары. Тогда в Питере была компания «Персонал ЭСТО», потом она выросла и стала уже знаменитой «ATManagement Group». У них головной офис во Флориде, США. Они приглашали крутых спикеров по продажам, маркетингу, отношениям. По 20—30 тысяч рублей стоили билеты на семинары. А я приходил туда продавать бизнес литературу на эти темы и не только.

Пока шел семинар, трафик — ноль, и я был вынужден, чтобы не скучать, слушать этих спикеров. И это было правильно, т.к. там я набрался много полезной информации. И в перерывах новую информацию на этих же ребятах и применял. И вот так часто я посещал эти семинары, так хорошо применял на практике, что меня уже начали приглашать самого, как тренера. У меня начал расти отдел продаж, повысили обратно до РОПа. Я стал ездить по городам, читать семинары. А когда узнаешь информацию и сразу применяешь — формируешь навыки, то становишься всё большим экспертом в этой области.

Сейчас я — Дамир Нурмухамедов: спикер, тренер, и бизнес консультант. Кого только не тренировал. Всю Россию уже охватил семинарами. Компании, которые обслуживал — это и бетонные заводы, и крутое Петербургское агентство «Мега групп», и «Московский лифтовый завод». И главное: ребята получают результаты, у них растут доходы! Сегодня у меня 4 бизнес-направления, в неделю минимум 2—3 семинара по 100—200 человек в зале. За все время больше 10.000 учеников уже прошло!

Провожу личное обучение для предпринимателей. Ко мне обращаются за советом действующие предприниматели, а мы с женой с удовольствием помогаем настроить бизнес-процессы, прописать стратегию, создать правильные должностные инструкции, нанять персонал, решить тысячу и одну задачу для роста и расширения компании клиента.

Еще я управляющий партнер крупнейшего в Петербурге сообщества начинающих предпринимателей «Бизнес-Квартира». Несмотря на то, что я соучредитель, помогаю там как менеджер по продажам, как руководитель отдела продаж, как спикер. Обожаю до сих пор продавать! Если менеджер зевнул, то я с удовольствием «ловлю» покупателя. Через меня проходят сотни студентов, помогаю им открыть бизнес.

Следующее направление — центр «Усилитель продаж», с 2015 года работает. Это тренинг-центр, где тренеры выезжают на точку к клиенту за прилавок, и тренируют, как правильно продавать. Компания заказывает услуги, а наши ребята едут, сначала сами разбираются в продукте, делают анализ, а потом начинают тренировать.

И, наконец, отдушина — любимый проект «10х клуб». Это обучающая платформа для мотивации и улучшения мышления с точки зрения финансов. Через обучение помогает стать человеку устремленным, живым, энергичным и цепким.

Идея написать книгу пришла не сразу. На книжных полках сотни и тысячи авторов, которые делятся шикарными знаниями. Зачем вам нужен я? Ответ прост. Я так ни разу и не встретил продавца, который по-настоящему кайфовал бы от самого процесса продаж. Годы тренировок показали, что братья и сестры по цеху испытывают грусть, печаль, апатию и стресс, занимаясь этим непростым трудом — продажами, т.е. любые эмоции, кроме радости и удовольствия. А человек создан, чтобы быть счастливым.

Кому-то сложно начать продажу, кто-то панически боится завершить сделку. Многие сомневаются в продукте, для некоторых общение с людьми уже стресс. Я хочу, чтобы вы шли на работу вприпрыжку и мечтали снова вступить в общение с очередным клиентом. Продажник занимается настолько важной деятельностью, что заслуживает хорошего настроения и восторга от работы. Разве не здорово?

Кому книга будет полезна?

Всем, кто хочет научиться продавать. Тем, кто считает, что продажи — это не его, и кто уверен, что уже достиг высот в этом деле. А еще…

— Менеджерам по продажам — тем, кто звонит, ездит на встречи, тусовки и т. д.

— Руководителям этих самых менеджеров. Внимательно читайте, и увеличите доход в 2—3 раза, применяя эту информацию.

— Владельцам компаний. Читайте книгу вместе с сотрудниками, и отдел продаж сможет в разы больше продавать.

— Сетевикам. Законы продаж работают и в традиционных и нетрадиционных бизнесах.

— Всем, кто общается с другими людьми. Если вы хостес, официант, врач и т. д. В любом случае вы общаетесь. Для вас тоже будет много полезной информации.

А побочный эффект материалов — это улучшение отношений в семье. Я — отец троих детей, у меня крепкая семья, поэтому знаю, о чем говорю! Если вы в отношениях, то посадите вторую половинку рядом, и читайте вместе, так эффект будет выше!

Что вас ждет в книге?

Идея создания этой книги в том, чтобы позволить всем, кто связан с продажами, наконец-то расслабиться и испытать удовлетворение. А на Земле каждый человек неразрывно связан с продажами, и я продам вам эту идею.

Вы научитесь себя любить. А это главная задача продавца — любить себя. Научитесь правильно реагировать на отказы, вместо того чтоб расстраиваться. Бывает человеку предлагаете что-то, а он говорит: «Ну, не знаю, я подумаю». И тут вот сразу осадочек небольшой. А если вам так 10—20 раз сказали, то осадок уже большой. Вспомните моменты, когда вам приходилось звонить в холодную или встречаться, и вы испытывали дискомфорт на этот счет. Вам было страшно назвать цену, неудобно задать вопрос покупателю. Возможно, вы встречались со строптивыми клиентами, которые портили настроение. После прочтения книги вы будете готовы к этому, а если примените новые знания, то сформируете навык и будете играючи с этим справляться. Тараканов в голове переловите, уничтожите, и научитесь продавать с удовольствием.

Вы выясните, что такое фундамент продаж. Узнаете основополагающие факторы, из-за которых продажи не происходят. Познакомитесь с этапами продаж. Научитесь приветствовать клиента, когда он вам звонит или когда вы звоните. Поймете, что делать при встрече клиента в шоу-руме, и как завлечь людей, если они не заходят сами. Разберетесь, как спрашивать клиента о проблемах и болях. Как выявлять потребность, как продемонстрировать экспертность, чтобы клиент уже на этапе вопросов хотел купить. Представьте, вы можете так задать вопрос, что клиент, не дожидаясь презентации, скажет: «Я хочу, продайте, пожалуйста!» А вы будете с удовольствием продавать.

Еще узнаете, как сделать эффективную презентацию. И речь идет не о «Powerpoint», а о том, как представить продукт в выгодном свете, чтобы клиент с первых же минут понимал: «Да, это то, что я искал». Чтоб у него сработал щелчок, и он думал: «Как хорошо, что я общаюсь с этим продавцом, он предлагает ровно то, что нужно». Вы узнаете крутую технику продаж и обработки возражений, которая называется «Циркулярка продаж». Поймете, что такое возражения на самом деле, и как не вестись на них. А ведь это одна из фатальных ошибок продавцов, когда у покупателя в кармане лежит нужная сумма, он готов платить, но говорит «я подумаю», и продавец его отпускает. Больше вы так делать не будете.

Потом вы выясните, как поднять средний чек. Потому что до 80% денег прибыли некоторые компании теряют именно в этом месте, а в других средний чек — это чуть ли не самый важный показатель вообще в продажах. Если у вас получится увеличить средний чек, то вы будете получать больше денег. Иногда дополнительные товары по маржинальности в десятки раз выше самого продукта. На этом и делают деньги. В ресторанах быстрого питания главный источник дохода — это не бургеры, а картофель фри. Почему? Потому что там дешевый закуп и высокая цена реализации.

Дальше вы узнаете как сделать, чтобы клиенты возвращались и становились постоянными. Тенденция на мировом рынке состоит в том, чтобы сначала продавать либо в ноль, либо даже в минус, чтобы только получить клиента. А потом выстраивать отношения с ним навсегда, на всю жизнь.

Некоторые идеи я буду преподносить много раз под разным соусом. Не спешите перелистывать страничку — отнеситесь к этому как к терапии. Я много лет тренирую продажников и обнаружил, что повторение действительно мать учения. А еще рекомендую прочитать эту книгу дважды, потому что во второй раз вы поймете гораздо больше, а значит и применить знания на практике получится гораздо эффективнее. Если у вас есть друг или подруга, которые как вам кажется, не получают удовольствия от продаж, а некоторые вовсе зареклись к этой теме больше не возвращаться, то подарите им экземпляр этой книги с теплым приветом от меня. Тот случай, когда книга будет реально лучшим подарком.

Более двух с половиной тысяч лет назад в Индии родился Сидхартха Гаутама. Он принес людям бесконечно привлекательную идею о достижении состояния бодхи. Люди поверили и начали практиковать. Благодаря Будде они узнали, что рождены для счастья, а удовольствие не порок. Что внутреннее состояние умиротворения важнее материальных благ. И деньги не стоят того, чтобы 5 дней в неделю по 8 часов находиться в ненавистном месте и заниматься нелюбимым делом. Вы достойны большего. Продажи увязли в рутине, стрессе и напряжении. Давайте исправим это!

Какой у вас будет результат?

Недавно парень, который был у меня на открытом семинаре, говорит: «Дамир, я применил твою технику по закрытию сделки. Общался с женщиной, взял и сказал, вот то, чему ты меня учил, слово в слово. И она тут же купила».

Я дам вам всю нужную информацию для успешного завершения сделки. Поэтому читайте до конца! Будет полезно, однозначно! А если до начала обучения представите нужный результат, то появится вероятность к нему прийти. Поэтому возьмите блокнот и запишите свою цель. Опишите подробно, что хотите получить от прочтения этой книги, и только потом переходите к следующей главе.