Банковские кейсы 1.0. Развитие, продажи, карьерный рост менеджера по продажам

Гарри Бэнкмэн

Менеджерам по продажам банков, страховых, инвестиционных компаний, риелторам, продавцам в розницу и оптом больших и малых компаний посвящается.Некоторые думают, что жизнь несправедлива, и винят в своих промахах судьбу. А автор уверен: для достижения успеха нужно просто иметь инструкцию.Если ты видишь, что менеджер рядом получает больше премию и идет на повышение, и хочешь узнать почему, то читай эту книгу – и получи ту самую инструкцию.

Тема №7. Продажа страховок к кредитам

Здесь все просто. Если будешь продавать страховку, то есть рассказывать, как прекрасно будет клиенту, если он подключит к кредиту страховку, то ее никто не купит.

Ситуация на банковском рынке такова, что клиент или берет кредит с низкой ставкой, но при этом оформляет страховку, или берет по высокой ставке, и тогда можно без страховки. Но есть хитрые Банки, которые пишут, что можно взять по низкой ставке и без страховки, чтобы создать поток клиентов к себе, при этом эти Банки не разрешают своим менеджерам выдавать кредит без страховки под угрозой увольнения: «Если ты не можешь продать страховку к кредиту, значит ты нам не нужен». Но стоимость страховки настолько высока, что продать ее можно только теоретически. Поэтому к ее оформлению нужно принуждать.

Когда заполняешь заявку, то говоришь: «Иван Иванович, я в заявку включаю страховку, чтобы Вам одобрили выдачу кредита, страховка составит столько-то процентов.» Он спросит, можно ли обойтись без страховки. «Подать заявку можно, но Вам ее не одобрят, только кредитную истории испортите, потом мораторий, 6 месяцев подавать нельзя будет». И клиент подает заявку со страховкой. Если потом клиент захочет отказаться от страховки, говорим, что заявка уже ушла со страховкой и поменять ничего нельзя. Если приходит одобрение, то выдаем кредит только со страховкой, поскольку заявка и одобрение были со страховкой. Клиенту объясняем, что надо брать, чтобы не испортить кредитную историю. Если он сомневается, то нужно его подбодрить и рассказать, что страховка реально классная, что это выгодное решение. И можно добавить: «Иван Иванович, оформляем, решение хорошее, не думайте и не сомневайтесь!».

Клиенты могут понимать, что можно получить кредит без страховки. И тогда некоторые начинают звонить в колл-центр, чтобы проверить это, где им говорят, что они действительно могут получить кредит без страховки. Но тут тоже не стоит давать слабину. Говорите, что колл-центр ошибся, что заявку можно подать без страховки, а сейчас, когда решение уже принято, отказаться от страховки уже нельзя. Спрашивайте: «Если вы не хотите брать кредит на предлагаемых условиях, я ставлю отказ, правильно я понимаю?» и всем видом показывай, что ты бы хотел помочь, но решение только такое, даже если он будет звонить в колл-центр при тебе. Будь дружелюбен, чтобы избежать жалобы. Если он намерен обратиться к руководству Банка, то тоже не сдавайся, пусть идет к руководству.

Был у нас случай, когда клиент вызвал директора. Он тоже отказал отменять страховку. Клиент в итоге получил кредит со страховкой. Потом узнал, что ее можно отключить. Пришел отключать. Директор опять ему отказал. Клиент написал жалобу. Отдел по жалобам полгода звонил директору, чтобы взять объяснительную. Тот полгода не отвечал на звонки и письма. На этом история закончилась. История, конечно, печальная, по виноват здесь Банк, который хочет делать такую рекламу, что клиенты идут, а потом вешает на плечи менеджеров требование стопроцентного открытия кредитов с страховкой.

Если клиент не захотел изначально подавать заявку со страховкой, то, скорее всего, это хороший заемщик. Он уверен в себе. Страховку такой клиент не возьмет никогда. Им изначально нужно предлагать страховые коробки. «Иван Иванович, у нас без страховок сделку не одобряют, есть несколько вариантов, страховка к кредиту стоит столько-то, но можно застраховать риски выборочно, например, взять страховку на квартиру и застраховаться от критических заболеваний». Рассказываешь про все коробки. Если он спросит, а причем здесь кредит, скажешь, что если клиент зальет соседям квартиру, то ему придется платить за ремонт, а по кредиту, вероятно, будет просрочка, поэтому нужна страховка. Конечно, можно и без страховки, но если откажут, то будет наложен 6-месячный мораторий на выдачу нового кредита и испорченная кредитная история». Пока клиент выбирает, какое коробочное страхование оформить, делаешь заявку на сумму кредита плюс стоимость страховки. Это психологический момент — клиент уже не должен соскочить. Стоимость коробок на фоне страховки к кредиту, выглядит привлекательно, поэтому их еще можно продать.

Конец ознакомительного фрагмента.