Банковские кейсы 1.0. Развитие, продажи, карьерный рост менеджера по продажам

Гарри Бэнкмэн

Менеджерам по продажам банков, страховых, инвестиционных компаний, риелторам, продавцам в розницу и оптом больших и малых компаний посвящается.Некоторые думают, что жизнь несправедлива, и винят в своих промахах судьбу. А автор уверен: для достижения успеха нужно просто иметь инструкцию.Если ты видишь, что менеджер рядом получает больше премию и идет на повышение, и хочешь узнать почему, то читай эту книгу – и получи ту самую инструкцию.

Тема №3. Пользуйся тем, что продаешь

Совет, конечно, очевиден для большинства тех менеджеров, кто долго работает. Но не все придают ему значение или даже не замечают. В общем, когда сам начинаешь пользоваться продуктом, то его становится легче продавать.

Ты оказываешься на стороне клиента, ты сам проделываешь те действия, которые делает клиент. И поэтому начинаешь понимать, что посоветовать клиенту, что подсказать, чтобы использование продукта было выгоднее, комфортнее. А если у клиента, что-то не получается, то ты сможешь не отправлять его в поддержку для самостоятельного решения проблемы, а легко посоветуешь ему правильные действия для быстрого решения.

Конечно, не все продукты банка тебе доступны для оформления. Но большинство из них может оформить любой менеджер: карты, брокерские счета, ПИФы, и т. д.

Для этого не нужны миллионы, ты всегда можешь воспользоваться минимальными суммами для входа. Ты будешь полностью понимать, как работает продукт, а значит сможешь более предметно и красочно рассказывать о нем клиенту.

Я лично себе открывал все продукты, которые продавал: карты, ПИФы, брокерский счет, ИИС, металлические счета, НСЖ.

Когда оформляешь себе продукт, то читаешь договор. И мозг уже совсем по-другому начинает его воспринимать. Особенно я это почувствовал, когда себе оформлял НСЖ. Я месяц думал над набором рисков, какие включать, на каких сэкономить. Я вычитывал договор в поисках подвоха, чтобы предусмотреть это в будущем. После этого ты уже лучше начинаешь понимать клиента и уже сам говоришь ему: «Смотрите, здесь вам нужно подумать, есть такие варианты» и уже не так расстраиваешься, когда клиент говорит, что ему нужно подумать. Главное здесь, конечно, не решать за клиента, все люди разные, и не нужно навязывать ему тот вариант, который выбрал ты.

Когда я стал работать премиальным менеджером, то сам начал пользоваться консьерж-сервисом и картой Приорити пасс. И я уже мог рассказать клиенту на своем примере, как лучше ими пользоваться, какой бизнес-зал лучше в аэропорту.

Пользуясь картой, ты можешь рассказать, куда можно потратить баллы по кэшбэку. Пользуясь инвестициями, сможешь рассказать, сколько ты заработал, например, на ПИФах в процентном выражении. Или, о том, что можно подать заявление на налоговый вычет через интернет, не выходя из дома.

При этом, кроме того, что ты будешь хорошо разбираться в продукте, тот факт, что ты сам пользуешься им, будет вызывать высокое доверие клиентов. И на вопрос «А сами вы себе оформили?» ты с уверенностью ответишь — «Первым делом».