Прорыв: убедить и продать

Владимир Турман, 2015

Книга представляет собой уникальную авторскую методику по увеличению объема продаж менеджера с помощью ведения эффективных переговоров. Предлагаемые механизмы моделировались с учетом опыта крупнейших компаний и универсальны для различных индустрий. Но самая яркая фишка книги – технологии эффективного преодоления возражений, отказов и работы с трудными клиентами. Они позволяют повысить КПД такого переговорщика-продавца в несколько раз. В первую очередь издание рассчитано на руководителей и собственников бизнеса, а также будет интересна всем, кто по работе и в жизни часто сталкивается с переговорными процессами.

4. Личный опыт

Мой профессиональный путь в продажах начался в 9 классе школы № 37 города Саратова. История о том, как я оказался в этой элитной по тем временам школе после простой «рабоче-крестьянской», заслуживает отдельной главы, но я ограничусь несколькими строчками.

Моя мама Лидия Петровна (светлая ей память) сделала невозможное — перевела ребенка, которому грозило отчисление за плохое поведение, то есть меня, не в другую такую же простую школу, а в одну из элитных школ города, где учились дети из очень обеспеченных семей первых кооператоров и бывших партийных функционеров.

Не знаю, поймете ли вы, что означает для 12-летнего подростка за один день переместиться из обычной школьной формы в мир импортных джинсов, жвачки и первых дискотек… Но, оглядываясь назад, я понимаю, что, наверное, это было одно из лучших событий в моей жизни. Я увидел, что люди могут жить лучше, и. пошел работать продавцом на рынок вместо учебы.

В общем, не знаю, как я закончил школу, но к моменту получения аттестата я уже умел продавать все, что было востребовано в то время: спортивные костюмы, дубленки, джинсы, кроссовки, косметику, сигареты, мебель, сантехнику и т. д.

Постепенно в стране рос малый бизнес, и я рос вместе с ним. Сначала я был торговым представителем, затем — супервайзером, тренинг-менеджером, менеджером по персоналу, заместителем директора по персоналу — и уже в свой первый тренинговый бизнес я уходил с поста директора по развитию филиала крупной российской «брендовой» компании. Собственно, тогда же я и пошел получать свое первое высшее образование.

Сейчас я продаю консалтинг и коучинг первым лицам организаций. Также помогаю выводить на рынок новые продукты и услуги, решать проблемы с поиском эффективного торгового персонала, увеличивать объемы продаж существующего бизнеса и, в некоторых случаях, вытаскивать бизнес из глубокой финансовой ямы, в которую он попадает по самым разным причинам.

Книга, которую вы сейчас читаете, повествует о моем авторском методе, опыте, а также об опыте многих других невероятно успешных продавцов-консультантов, менеджеров по продажам, директоров, которые хотят остаться неназванными. Эти люди — скромные миллионеры, которые всего добились своим умом и своим трудом, всего лишь продавая.

По сравнению со многими книгами по продажам и переговорам моя будет небольшой. И это неслучайно, поскольку она состоит исключительно из самых сильных и мощных убеждающих аргументов, логических доводов, обладающих поистине магической силой, которые используют профессионалы, чтобы преодолевать любые возражения.

Однако надо понимать, что сама по себе аргументация не способна закрыть сделку. Она способна усилить ваш потенциал к успешному закрытию, создать атмосферу доверительного разговора и перевести вас совершенно на другой уровень общения и взаимодействия с вашим клиентом. Это то, что действительно работает в конкретной ситуации переговоров.

Чтобы принести максимальную пользу, любая система должна быть организована и структурирована соответствующим образом. Система убеждающих аргументов, представленная в этом курсе, организована таким образом, чтобы дать вам самые мощные способы преодоления конкретных возражений, сложных вопросов и затруднений, с которыми вы можете столкнуться в процессе продаж. Они позволят вам делать больше звонков с меньшими усилиями и закрывать большее количество продаж «лицом к лицу».