Технология ASSETS – базовая настройка бизнеса

Владимир Владимирович Зюзько, 2019

Основа книги – практический опыт автора по развитию предприятий малого и среднего бизнеса в течение более чем 10 лет. Технологии ASSETS – это разработка понятных правил игры, позволяющих выигрывать время, выстраивать конструктивные рабочие взаимоотношения, добиваться бо́льших результатов меньшими затратами. Вовлечение персонала в разработку изменений резко снижает сопротивление изменениям, ускоряет их внедрение, способствует формированию команды. Для управленцев всех уровней: от руководителей среднего звена до ТОП-менеджеров и собственников бизнеса. Книга написана как практическое руководство.

Глава 3. Ambition

Ambition (амбиция). Формализация амбиций первых лиц предприятия. Разработка стратегических целей и тактических задач.

Самый медлительный человек, если он только не теряет из виду цели, идет быстрее, чем тот, кто блуждает бесцельно.

Г. Лессинг

Задачи этапа Ambition:

• Выработать единую и понимаемую всеми сотрудниками предприятия стратегию развития,

• Вовлечь сотрудников в разработку стратегии и таким образом:

• Создать разделяемые всеми сотрудниками видение будущего, миссию, ценности, цели и планы,

• Использовать потенциал сотрудников для доработки стратегии,

• Снизить сопротивление персонала изменениям.

Для реализации этих задач проводится стратегическая сессия с участием первых лиц предприятия и продвинутых сотрудников.

На стратегической сессии вырабатываются (рисунок 5):

• Видение будущего,

• Ценности и миссия,

• Стратегические цели,

• Финансовый план,

• Тактический план (план мероприятий),

• Выгоды для сотрудников и предприятия.

А также определяются ресурсы для реализации тактических планов.

Пример стратегии организации приведен в приложении 1.

Рисунок 5. Общая структура базовой стратегии.

3.1. Видение будущего

Важно четко понимать, что такое видение будущего. Под видением будущего порой понимают то, как будет выглядеть предприятие через 1–5 лет. Наличие такой картинки, с точки зрения психологии, очень полезно для развития. И очень помогает двигаться вперед. Тем не менее, это НЕ видение будущего и такой картинки недостаточно.

Видение будущего — это, то окружение, та реальность, в которой будет существовать предприятие через некоторое количество лет. Но никак не образ самого предприятия.

Пример.

Я построю автомобиль, доступный великому множеству людей. Его цена будет столь низкой, что любой человек, имеющий хорошую заработную плату, будет в состоянии купить такой автомобиль и вместе со своей семьей наслаждаться благословенными часами отдыха на огромных открытых просторах Божих… Когда я завершу это начинание, каждый сможет позволить себе иметь автомобиль и будет его иметь. С наших дорог исчезнут лошади, и мы дадим работу и хорошие заработки большому числу людей.

Генри Форд.

Пример.

К чему химия может прийти через 50 лет?

Я думаю, что у химии фантастические возможности. Мечты, чтобы своими глазами увидеть молекулы, может быть, не осуществятся. Но мы значительно лучше будем их понимать, совершенно по-другому будем относиться к химии. Самые интересные открытия, я думаю, будут происходить на стыке химии с биологией, с материаловедением, с медициной.

Будущие аптеки, я думаю, будут очень сильно отличаться от того, что вы сейчас видите. Генотипирование будет происходить значительно раньше, соединение лекарств будут подгоняться конкретно под людей. Поначалу это будет не бесплатно, но, я думаю, со временем это войдет в норму. В аптеках будут продавать не таблетки, а набор соединений, который фармацевт, работая вместе с вашим врачом, может конкретно под вас собрать. Пока что фантастика, но, я думаю, мы двигаемся в этом направлении.

Номинант на Нобелевскую премию В.Фокин об Америке, клик-химии и аптеках будущего. rbc.ru

Пример.

В будущем потребность в металлических лотках и коробах для монтажа инженерных систем будет стремиться к нулю.

Кабели станут совсем легкими, будут иметь минимальное сечение (возможно благодаря сверхпроводящим материалам).

Будут использоваться легкие и прочные пластиковые лотки и короба.

Кабели в эти лотки и короба будут укладываться и крепиться специальными устройствами без участия человека.

Сохранятся ЛЭП для передачи на большие расстояния. Но на смену металлическим высоковольтным опорам, которые имеют свойство ржаветь и разрушаться из-за напряжения металла, придут опоры из «вечного» пластика. Тем более что провода станут легче.

В городах кабели будут укладываться под землей проходческими автоматами. Проходческие автоматы будут сами пробивать тоннели в соответствии с запрограммированным маршрутом.

Появятся новые технологии передачи электроэнергии на небольшие расстояния.

Например, в центре поселка можно будет установить ветряную электростанцию с излучателем. А на крышах домов установить приемники электроэнергии.

Фрагмент видения будущего от современного предприятия, 2014.

Видение будущего позволяет предприятию уже сегодня выбрать правильные ориентиры и подготовиться к будущему. Уже сегодня начать присматриваться к новым технологиям и внедрять их. Бизнес, нацеленный на перспективу, на улучшение жизни людей, совершенствование общества имеет несомненное преимущество перед бизнесом, который нацелен только на сегодняшний день, на то, чтобы сегодня заработать как можно больше денег.

Все мы живем в едином информационном поле. И каждый из нас в той или иной степени умеет подстраиваться к нему и черпать информацию. Приведенное ниже упражнение (практикум) позволяет получить доступ к единому информационному полю и сформировать свое видение будущего. Упражнение проверено на практике неоднократно. Как это работает — вопрос к ученым. Но, это реально работает.

Дайте себе внутренне разрешение временно отключить логику и поискать интуитивное решение.

Сформулируйте задачу и рамки для формирования видения будущего: определите временной интервал, обозначьте рынок, подумайте, о каких технологических новинках поговаривают уже сегодня… «Дайте разгон» мыслям в направлении будущего. Обсудите это все с коллегами, с которыми формируете видение будущего.

Устройтесь в удобном в кресле. Закройте глаза. Поерзайте, почувствуйте всем своим телом это кресло, максимально расслабьтесь. Лучше, чтобы свет был приглушенным. Посторонние звуки не должны вас отвлекать от внутренней работы (обязательно отключите все телефоны). Внутренним взором отсканируйте тело. Если есть какие-то зажимы, тяжести в отдельных частях тела, обратите внимание, внутренний взор на эту часть тела (3–5 секунд), дайте телу возможность максимально расслабиться.

Представьте себе, что прошло заданное вами время, наступил, скажем, 2030 год. Вы уже в будущем.

Посмотрите по сторонам, где вы находитесь, что вы видите, кого вы видите? Как изменился мир? Какие технологии используются…

Задайте себе эти и другие вопросы. Побудьте в этом состоянии 3–5 минут.

Вернитесь в настоящее и запишите все, что видели в будущем.

Если проделывали это упражнение с партнерами, обсудите полученные картины видения будущего. Что совпало? В чем разница? А принципиальная ли это разница? Или это дополняет картины друг друга?

Запишите единое видение будущего всех участников стратегической сессии.

По опыту проведения таких практикумов, видение будущего у партнеров совпадает на 50–80%. Несовпадающие 20–50% позволяют дополнить, дорисовать картины друг друга, сделать согласованное и разделяемое всеми участниками стратегической сессии видение будущего.

Очень полезно уметь временно отключать логику и давать возможность мозгу найти интуитивное решение. Не только при формировании видения будущего, а вообще в бизнесе.

Пример.

Эту историю рассказал Роберт Дилтс на одном из своих тренингов.

Как-то он консультировал ТОП-менеджера предприятия силиконовой долины. Когда у ТОП-менеджера возникла проблема, которую нужно было решить, Роберт спросил: «Что ты будешь делать?» ТОП-менеджер ответил: «Я сяду на велосипед и проеду 10 км. Я знаю, что в конце поездки решение придет само».

Когда в следующий раз у ТОП-менеджера возникла еще одна проблема, Роберт сказал: «Я знаю, ты сядешь на велосипед и проедешь 10 км». На что ТОП-менеджер ответил: «Нет, эту проблему нужно играть в гольф!»

Вот что говорит об интуиции Ричард Брэнсон: «Как мое мнение о людях складывается в течение 30 секунд после первой встречи, так, глядя на бизнес-предложение, я примерно за то же время определяю, интересно оно мне или нет. И намного больше доверяю внутреннему голосу, чем изучению статистических данных».

3.2. Ценности и миссия

Даже если миссия и ценности в предприятия не прописаны, не зафиксированы, они все равно существуют. Хотим мы того или нет.

Пример.

Общался как-то с собственниками бизнеса. Они сказали, что слово миссия они не приветствуют в лексиконе, что это все для тех, что не хочет делом заниматься.

И сразу после этого начали рассказывать о том, что они хотят стать лучшими в своей отрасли, примером для подражания. О том, как они дорожат своими сотрудниками, какие программы для развития персонала у них запущены…

По сути, они начали рассказывать о своей миссии.

Бытует мнение, что коммерческая организация создается ради того, чтобы деньги зарабатывать. Более того, такой подход зафиксирован в статье 50 ГК РФ: «Юридическими лицами могут быть организации, преследующие извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности (коммерческие организации)…» Да, это правильный подход с точки зрения государства. Возникает основание для налогообложения. Да, налоги платить нужно. Никуда от этого не денешься.

Но если посмотреть на вопрос глубже, глазами собственников бизнеса, возникает иная картина.

Вопрос «Для чего собственники создают бизнесы?» довольно часто обсуждается на тренингах и курсах Тренинг-центра Руководитель. Споры бывают жаркими, но вывод всегда один.

Амбиции собственников, их общественно-значимые проекты всегда завязаны на их жизненные ценности.

Какую-то часть жизненных ценностей собственники оставляют при себе и обычно не афишируют. Например, любовь, близкие люди, дом…

А какую-то часть жизненных ценностей собственники готовы транслировать в окружающий мир.

Та часть внутренних ценностей первых лиц предприятия, которые они готовы транслировать в окружающий мир — это и есть ценности их предприятия.

Возьмите лист бумаги и выпишите свои личные базовые ценности. Обычно это слова-номинализации: стабильность, здоровье, инновации, надежность, деньги… Иногда с небольшими расшифровками: устойчивое развитие, уютный дом, понятные взаимоотношения, крепкое здоровье…

Простройте иерархию ценностей, то есть перепишите ценности еще раз в порядке убывания важности для вас лично.

Если собственников несколько, сверьте свои списки. Какие ценности у вас общие или близкие? Расскажите друг другу, как вы понимаете каждую ценность. Возможно, ваши ценности обозначены разными словами, но раскрываются они почти одинаково.

Может благодаря общим ценностям вы, и держитесь вместе и ведете общий бизнес?

Какие ценности вы готовы транслировать только ближнему кругу: семья, близкие родственники и друзья?

Какие ценности вы готовы транслировать всему окружающему миру?

Ценности, которые вы готовы транслировать в окружающий мир — это и есть список базовых ценностей вашего предприятия, вашего бизнеса.

Кстати, когда вы формализуете свои ценности, в организации начнет складываться коллектив, который разделяет эти ценности.

Да, разработка ценностей — достаточно простой шаг. Не нужно здесь мудрить. Нужно найти время, когда никто не будет отвлекать и спокойно поработать.

Следующий шаг — разработка миссии. Здесь сложнее.

Запишите ответы на следующие вопросы.

• Кому приносит пользу ваше предприятие?

• В чем заключается эта польза?

• Как с этим связаны ваши ценности?

• Как то, что делает ваше предприятие, и вы лично, позволяют транслировать базовые ценности в окружающий мир?

Возможно, у вас получится 3–7 предложений. У кого-то и больше. Отложите эти ответы на 1–2 дня.

Попробуйте переписать все сказанное еще раз более коротким текстом.

Проделайте еще несколько итераций, пока не уложитесь в одно предложение. У кого-то этот процесс может занять неделю, у кого-то 3 месяца.

Познакомьте с проектом миссии продвинутых сотрудников. На практике, очень часто именно участие сотрудников позволяет отшлифовать миссию и кристаллизовать ее.

Примеры миссий.

Мы даем людям уверенность и надежность, мы делаем их жизнь лучше, помогая реализовывать устремления и мечты. Сбербанк.

Мы помогаем людям получать радость от общения, чувствовать себя свободными во времени и пространстве. Билайн.

Даем надежность, свободу и удовольствие через магию движения! Сегвей СПб.

Через технологию водопонижения несем России стабильность путем оптимизации и облегчения строительства. КС.

Создаем умную, современную, динамичную, комфортную среду для человека, предвосхищаем его ожидания, решая в команде амбициозные светотехнические задачи. АС-Терра.

Миссия проекта А́SSETS.

Поднять производительность труда в России, помогая предприятиям мобилизовать внутренние организационные ресурсы.

За каждой миссией кроется ответ на один вопрос: «Что мы делаем для того, чтобы жизнь людей стала лучше, интересней?»

И еще два очень важных момента.

Во-первых, когда миссия и ценности четко сформулированы и зафиксированы «на бумаге», в команду подбираются сотрудники, которые разделяют миссию и ценности предприятия и его собственников. «Лишние» люди «отваливаются» сами.

Во-вторых, в сложные времена миссия и ценности поддерживают и вдохновляют команду, помогают пережить кризисы.

Важно помнить, что миссия и ценности работают только тогда, когда они написаны от души, когда те, кто прописывают миссию и ценности честны с собой.

Если миссия и ценности созданы формально, для галочки — они не работают, а время и деньги, затраченные на их разработку, выброшены на ветер.

3.3. Стратегические цели

В последнее десятилетие изменился подход к формированию и реализации стратегических целей. Это следствие роста темпов изменений политической, экономической, технологической, социальной и других сред.

Раньше, особенно в западной бизнес-культуре, прописывался четкий стратегический план на несколько лет, строились сетевые графики, делались диаграммы Ганта, и предприятие стремилось придерживаться намеченного плана.

Сегодня подобное невозможно из-за высокой турбулентности внешней среды.

В современных условиях стратегические цели — это ориентиры, область, в которую хочет попасть предприятие через некоторое количество лет. И организация движется в заданном направлении, постоянно внося коррективы в тактические планы. Важно все время держать стратегические цели в фокусе внимания.

Рисунок 6. Движение к стратегическим целям в современных условиях.

Конечно же, в идеальном варианте, когда есть ресурсы, нужно использовать маркетинговые исследования для изучения рынка и разработки стратегических целей.

Но даже если у вас небольшой бизнес и ресурсы очень ограничены, вы все равно обладаете достаточным количеством информации для формирования стратегических целей, поскольку постоянно работаете на своем рынке.

Примеры стратегических целей.

• В течение четырех лет открыть представительства во всех городах-миллионниках России.

• В течение двух лет разработать и вывести на рынок собственный продукт.

• В течение трех лет организовать собственное производство. Приобрести землю, построить цех, приобрести и запустить производственную линию.

• Создать и вывести на рынок франшизу в течение одного года.

• Быть ведущим брендом в России в сегменте […].

При разработке стратегических целей важно определиться с критериями оценки их достижения. Тем не менее, эти критерии не должны быть слишком жесткими, чтобы не стать ограничителем.

«В течение четырех лет открыть представительства во всех городах-миллионниках». С городами-миллионниками все понятно. Но что такое представительство? Это может быть полноценный филиал, а может быть и региональный представитель даже без офиса. Не всегда заранее можно предугадать, как будет складываться ситуация в регионе, как будет развиваться бизнес именно в этом регионе, поэтому в вопросе, что такое представительство, как раз жесткая формулировка вовсе не обязательна.

А вот «Быть ведущим брендом в России в сегменте […]» — здесь все-таки желательно вводить количественные критерии оценки и продумывать методы проверки. Например, 25% работ в сегменте […] проводятся с использованием произведенного нами оборудования. В будущем для оценки реализованности цели можно собрать информацию хотя бы крупным объектам и сделать на этом основании обобщение и выводы. Хочется написать «Стать ведущим брендом… через 3 года». Но не стоит. Если уж решил быть лидером, то лидером нужно быть всегда.

Подумайте о том, какие значимые, масштабные достижения были бы важны и интересны вашему предприятию, и лично вам, как первому лицу.

Составьте список из 1–7 стратегических целей.

Больше не стоит. Вспомните правило 7±2. Если больше 7, фокус внимания начнет «расплываться». Чем больше целей, тем сложнее на них сконцентрироваться. Если организация небольшая, достаточно и 1–4 стратегических целей.

Главное отличие стратегических целей от тактических планов в следующем.

• Стратегические цели — где вы хотите оказаться через какое-то время, кем хотите стать.

• Тактические планы — как вы будете достигать стратегических целей.

3.4. Финансовый план

Рекомендуется составлять финансовый план на 3 года, включая в него текущий.

И по этому поводу часто звучит возражение, что сие невозможно, что слишком быстро все меняется на рынке.

Да, действительно, чем дальше, тем выше темп жизни, тем более турбулентная среда. Тем не менее, цифры сто́ит прописать. По одной простой причине.

Бывает соблазн составить финансовый план в процентах, штуках, тоннах и т.п. Этого делать никак нельзя. Только в деньгах.

Потому что именно деньги имеют притягательную силу, а не проценты или физические единицы измерения. Здесь очень важен именно психологический момент.

Только не нужно воспринимать финансовый план на 2–3 года, как персональное обязательство перед собой, предприятием и сотрудниками. Финансовый план на 2–3 года — это ориентир, который запускает процесс творческого мышления, процесс поиска решений, порой нестандартных, нетривиальных. Решений, позволяющих подняться выше и укрепиться на рынке.

Пример.

Мебельный рынок одним из первых чувствует кризис в экономике. Поэтому спад 2008–2009 многие мебельные предприятия планировали пройти в ноль или с небольшим падением. И только одно предприятие поставило себе планку +20% в деньгах.

Результат. Большинство предприятий «провалились» на 30–50%. И только одно прошло кризис в ноль. Как вы думаете, какое?

Даже на уровне государства бюджет составляется на 3 года, но обязательным является только годовой бюджет. А уж на уровне предприятия тем более.

При составлении финансового плана имеет смысл сделать сегментацию по определенным признакам:

• География,

• Группы товаров,

• Типы/виды покупателей,

• Каналы сбыта,

• И другие.

Пример Финансового плана приведен в таблице 3.

Таблица 3. Пример финансового плана.

В первый столбец вписываются цифры текущего года.

Разбивка по сегментам позволяет более четко прописать тактические задачи, умело распределить ресурсы предприятия по сегментам. Сделать увязку во времени.

Составьте свой финансовый план, используя таблицу 3, как образец.

Важно! При составлении финансового плана на первом этапе оторвитесь от реальности и напишите свои «хотелки» на 2–3 года.

Вернитесь к финансовому плану после проработки тактических задач и откорректируйте его, сделайте его реалистичным. Это будет второй этап работы с финансовым планом.

Если при составлении финансового плана отталкиваться от реальности, а не от «хотелок», высока вероятность попасть в ситуацию, которая описана в примере с мебельным рынком во время кризиса.

3.5. Тактические задачи

Возможно, вы уже обратили внимание, что чем дальше мы движемся, разрабатывая стратегию, тем больше конкретики и четче временны́е рамки. Видение будущего — очень общая картина, малопонятно, насколько она удалена во времени. Миссия и ценности — появляется больше конкретики, но все еще как-то расплывчато. Стратегические цели — более четкие, появляется привязка к временным рамкам.

Собственно, разработка стратегии предприятия — это постройка так называемого «дерева целей», от общих укрупненных задач до заданий для конкретных исполнителей.

Тактические задачи — это совершенно четкий и конкретный план работы на полгода-год. Обязательно назначаются ответственные и сроки исполнения. В идеале определяются бюджеты на реализацию мероприятий.

Таблица 4. Пример тактических задач предприятия.

Примечательно, что представленная таблица является сводным тактическим планом. Для каждой тактической задачи необходимо прописать свой отдельный план реализации. И сделать этот отдельный план реализации должен ответственный за тактическую задачу.

И, конечно же, реализацию тактических задач нужно контролировать и, при необходимости вносить своевременные корректировки. Особенно, если внешняя среда организации высоко турбулентная.

Пропишите тактические задачи для своего предприятия.

Подумайте, как соотносятся финансовый план и тактические задачи.

Доработайте финансовый план и тактические задачи в привязке друг к другу. Сделайте их максимально реалистичными.

3.6. Выгоды для сотрудников и предприятия

Процесс разработки стратегии уже запускает процесс изменений. Сотрудники понимают, что за разработкой стратегии последует перестройка предприятия, которая может коснуться и их лично. Люди настораживаются, у многих возникает отторжение нового на подсознательном уровне. Мы уже говорили о причинах.

Все новое большинством людей воспринимается как чуждое и опасное. Это естественная защитная реакция психики, без которой человечество могло бы и не выжить. Представьте себе, что человек идет в новый дикий лес и ничего не боится. Нет страха не вернуться, нет страха встретиться с диким зверем…

Страх — нормальная реакция психики, которая помогает человеку выживать.

Два базовых аспекта, которые позволяют снизить сопротивление персонала изменениям (подробно разобраны в главе 9 «Изменения в организации и люди»):

• Показать выгоды, которые получат сотрудники и организация,

• Вовлечь сотрудников в разработку и реализацию изменений.

Поэтому так важно прописать и озвучить выгоды от реализации изменений. Обсудить эти выгоды с персоналом.

Оптимальный вариант — таблица. Образец таблицы выгод представлен в таблице 5.

Выгод не должно быть слишком много и они должны быть понятны коллективу. По 3–5 выгод для предприятия и сотрудников вполне достаточно. Желательно, чтобы выгоды для предприятия и сотрудников сочетались, чтобы прослеживалась логика: за счет каких выгод для предприятия обеспечиваются выгоды для сотрудников.

Таблица 5. Пример таблицы выгод.

Продумайте и запишите, какие выгоды получат ваше предприятие и сотрудники, если цели будут реализованы.

Если цели будут реализованы, достаточно ли будет ресурсов, чтобы реализовать обещания?

3.7. Проект Ambition

Стратегия развития предприятия — это проект, который подготовили первые лица. Возможно, с привлечением передовых сотрудников.

Но не факт, что все сотрудники поймут и примут стратегию развития, во всяком случае, сразу. Поэтому очень важно донести ее до всего коллектива. Это позволит, во-первых, уточнить документ, сделать в нем правки, дополнить. Опыт показывает, что в коллективе всегда есть люди, которые вносят свое рациональное зерно в документ, дают конструктивную критику. Во-вторых, коллективное обсуждение позволяет вовлечь сотрудников в разработку и реализацию изменений, привлечь больше сторонников. И таким образом реализовать второй базовый аспект снижения сопротивление персонала изменениям (вовлечь).

Донесение стратегии развития предприятия до коллектива — это, по сути, защита проекта руководителями перед сотрудниками. Как в ВУЗе защита дипломного проекта перед комиссией.

Параллельно со стратегией предприятия имеет смысл разработать и другие основополагающие документы, дополняющие и развивающие стратегию:

• Политика продаж,

• Перспективный план региональной экспансии,

• И другие.

Рекомендуется один раз в месяц проводить собрания по подведению итогов реализации тактических задач и их корректировке. И один раз в год переоценивать стратегию в целом.

Вернемся к аналогии с футбольной командой. У профессиональных спортивных команд всегда есть далеко идущие планы, планы на сезон, задачи команды на игру, задачи каждому игроку в предстоящем матче. Под реализацию этих планов и задач выделяются ресурсы, проводятся определенные мероприятия. Заранее проговариваются выгоды, которые получат и клуб, и игроки.

Точно также и предприятию важно иметь понимание того, куда оно движется. Иметь стратегические цели и тактические планы, четко сформулированные задачи для сотрудников. Необходимо понимание, как эти планы и задачи можно реализовать. Какие выгоды в итоге получат и предприятие, и сотрудники.

А то, что сотрудники участвуют в разработке планов, задач и выгод, позволяет согласовать устремления и первых лиц, и тех, кто создает добавленный продукт своим трудом.

А согласование устремлений, единое понимание направления развития предприятия всем коллективом — это первый шаг к формированию команды.