Миллиард на маркетплейсах

Виталий Теин, 2021

Эта книга – реальная история моей жизни. Описание моего пути в бизнесе. На этом пути мне довелось встретить множество людей, так или иначе повлиявших на него. События же описаны так, как они случились.

Чутьё подсказало

Я был подавлен. Долго не мог прийти в себя. Прошло два месяца, прежде чем я сумел восстановить прежние связи и вернуться к нормальному общению с людьми, которые окружали меня на работе. Стали появляться новые полезные знакомства.

Постепенно мне всё-таки удалось переключиться со своих тяжёлых мыслей на дело — я всё ещё владел одним магазином. Будет он процветать или нет, зависело только от меня.

Мне повезло: в своём окружении я нашёл людей, которые меня морально поддерживали и не давали скатиться в яму уныния. Хотя, возможно, они сами даже не подозревали об этом. В основном это были такие же продавцы из других магазинов. Мы торговали схожим товаром и даже отправляли друг к другу клиентов, если нужной продукции не находилось. Постепенно сдружились. С некоторыми из коллег стали общаться и в неформальной обстановке: после смены отправлялись в ближайший бар попить пивка. Я постепенно выкарабкивался из пропасти.

Мне было легко работать с любым клиентом. Иногда удавалось продавать то, что не могли продать коллеги из соседних магазинов. Я просто разговаривал с покупателем, задавал наводящие вопросы, старался его услышать. Мне было важно понять, что ему нужно, — оставалось только подобрать соответствующий товар. Я и сейчас придерживаюсь этой тактики. В этом смысле продажи на маркетплейсах ничем не отличаются от offline — те же люди, каждый со своим запросом. Мы изучаем их потребности и предлагаем то, что им нужно.

Наблюдая за моим подходом, продавцы из разных точек «Горбушки» приводили ко мне своих покупателей, к которым не могли найти подход. Мы даже договорились, что при таких «совместных» сделках прибыль делим пополам. Так зона моего влияния снова начала расти.

Однажды передо мной возник мужчина.

— Я ищу что-нибудь особенное. В подарок.

По дорогому пальто и спокойному цепкому взгляду я понял: деньги у него есть.

— Есть iPad. Последняя модификация, оригинал, с большим объёмом памяти, — предложил я.

Это была первая модель, которая только появилась на рынке.

Мужчина поморщился и мотнул головой.

— Мне нужно такое, чего ни у кого нет.

— Могу предложить тот же гаджет, только в золотом исполнении, — мне хватило пары секунд, чтобы придумать, как добавить уникальности iPad’у. — Мы редко работаем с такими запросами, но на заказ для VIP-клиента сделать можем.

Да, все стандартные изделия первой линейки iPad шли с завода-изготовителя с серебристой задней крышкой. Но гаджет в золотом цвете не был пустой фантазией. Я действительно знал, где его найти. Взяв предоплату, заказал iPad в Великобритании. Там же на заднюю крышку мастер нанёс золотое покрытие и сверху покрыл силиконом. Получился оригинальный аксессуар, и покупатель остался доволен. Подарок обошелся ему в 170 000 рублей. На тот момент такой iPad в России можно было купить за 50 000. Наверное, это была одна из самых интересных продаж в моей практике на «Горбушке».

Мои дела шли в гору, и я открыл второй магазин. В аренду взял ровно один квадратный метр, правда, по тройной стоимости. Но выбрал я это место отнюдь не случайно: оно находилось в проходной зоне из одного зала в другой, прямо на перекрёстке. Потенциально новая точка могла стать генератором постоянного притока клиентов для моего бизнеса. Нужно было только поставить туда толкового продавца. Им стал паренёк из Белоруссии Саня. Он был очень энергичный и позитивный, работал отлично! Если вдруг не справлялся сам, направлял покупателей ко мне.

Как я и предполагал, продажи в этой точке шли хорошо. Чтобы увеличить прибыль, мне требовалось больше места. Я начал вести переговоры с арендатором соседних площадей. Сначала каждый день подходил и спрашивал: «Как дела? Что нового? Чем я могу помочь? Чем поделиться?» Главное в таком общении было дать понять, что мы оба в итоге можем от этого выиграть.

Потом я спросил, могу ли взять у него площадь в аренду. Пообещал оплачивать полную аренду его магазинов при условии, что смогу распоряжаться половиной помещений в своих интересах, — почти как субаренда. Так моя точка росла в размерах и объёмах продаж. Со временем продажи соседа упали, и я выкупил весь магазин площадью в 4 м².

Оба магазина приносили 200 000–300 000 рублей ежемесячно. Мне почти удалось вернуться к прежним доходам! Я снова почувствовал драйв. Хотелось действовать, наращивать обороты.

Спустя год я продал магазин на «Горбушке». Не могу объяснить, чем было продиктовано моё решение. Возможно, подсказало чутьё. Возможно, уже просто азарта такого не было — «Горбушка» менялась, произошёл сильный отток клиентов, там уже было неинтересно. На протяжении нескольких дней я засыпал и просыпался с одной и той же мыслью: «Продай этот магазин. Ты больше не хочешь этим заниматься. У тебя нет энергии». И я не стал тянуть с решением.

Покупатель нашёлся очень быстро — ещё бы, место бойкое. Мы заключили сделку. А спустя три месяца я узнал, что администрация «Горбушки» приступила к реконструкции площади, где находился магазин, который я продал. Все торговые точки, которые там были, пошли под снос.

Ребята, которые купили магазин, потом ещё долго спрашивали, знал ли я о планах владельцев торгового центра. «Нет, просто чутьё подсказало», — отвечал я.

За восемь лет работы там я пережил много взлётов и падений. И где-то в 2010 году я ушёл оттуда с солидным опытом и большим желанием что-то изменить в своей жизни.

Буквально захлопнув за собой двери «Горбушки», я ступил на новую дорогу.