Чужие грабли. 33 ошибки, которые преодолели успешные агентства недвижимости

Виталий Малинин

На страницах книги разбросаны чужие грабли – ошибки, которые уже совершили и устранили успешные агентства недвижимости разных регионов России. Здесь читатель найдет ответы на разные вопросы – от того, как одному агенту организовать свою работу, до стратегий развития крупного агентства недвижимости. Выдержки из более чем 10-летнего опыта продаж, построения отделов продаж и запуска агентств недвижимости Вы сможете найти в этой книге.

Воронка продаж не считается

Если у вас нет данных — вы не управляете бизнесом.

Владимир Димитриадис

Какая конверсия из заявки покупателя в сделку?

Сколько звонков собственникам надо сделать для подписания 1 договора?

Какая конверсия из звонка во встречу?

Какая часть объектов компании продается ежемесячно?

На все эти вопросы будут точные ответы только в том случае, если цифры воронки продаж считаются. Для этого есть CRM системы, либо доисторические методы ручного подсчета.

Когда воронка посчитана, становится понятно вообще всё. Например, действуя по технологиям и скриптам, которым мы учим, агенты работают со следующей средней конверсией:

— Входящих заявок покупателей — 40;

— Встречи с покупателями — 8;

— Показы — 4;

— Переговоры с продавцом — 2;

— Сделка — 1.

Вуаля, воронка по покупателю подсчитана. Теперь компания понимает, что если агент к середине месяца получил всего 10 входящих звонков, скорее всего, он останется без сделки в конце сделки, если не скорректировать его работу.

Также все конверсии посчитаны и по работе с собственниками. Мы знаем, что из 10 телефонных диалогов назначаются в среднем 2 встречи. Мы знаем, что у начинающих агентов каждая 4 встреча заканчивается подписанием договора, а у опытных агентов каждая 2 встреча заканчивается подписанием. Мы знаем, что на 10 агентских договоров приходится 1 эксклюзив. Каждый второй собственник, готовый отдать квартиру на эксклюзивную продажу, готов выставляться по правильной стартовой цене. И, разумеется, у нас посчитано, сколько процентов каких договорных объектов компания продаст к концу месяца.

Воронка продаж считается — бизнес становится прогнозируемым.

Воронка продаж не считается — работаем наугад, как карта ляжет.