Чужие грабли. 33 ошибки, которые преодолели успешные агентства недвижимости

Виталий Малинин

На страницах книги разбросаны чужие грабли – ошибки, которые уже совершили и устранили успешные агентства недвижимости разных регионов России. Здесь читатель найдет ответы на разные вопросы – от того, как одному агенту организовать свою работу, до стратегий развития крупного агентства недвижимости. Выдержки из более чем 10-летнего опыта продаж, построения отделов продаж и запуска агентств недвижимости Вы сможете найти в этой книге.

Не настроена воронка продаж

Капля долбит камень не силой, а частотой попаданий.

Джордано Бруно

Агенты вашей компании мыслят вороночно? Есть ли эта воронка продаж у них с CRM? Этапы продаж воронки обозначают результат или процесс?

Воронка продаж — это информация о том, сколько клиентов находятся на определенном этапе работы. Воронка отражает конверсии — процент перехода клиентов на следующие этапы. Зная воронку бизнеса становится понятно, сколько каких действий должен совершить среднестатистический агент компании, чтобы закрыть сделку.

Что необходимо сделать, чтобы воронка продаж работала на ваш бизнес:

— Прописать этапы продаж. Убедитесь, что все этапы отражают результат, а не процесс. Например, «клиент думает» — провальное название этапа воронки, на нем будут скапливаться толпы клиентов, потому что трудно представить клиента, который не думает. Вместо этого определите точки результата, например «встреча назначена» или «договор подписан»;

— Определить проблемный этап. Как только вы построили воронку продаж, найдите этап, после которого происходит наибольший отсев клиентов. Это и есть проблемное место вашего отдела продаж;

— Двигать по воронке всех 100% клиентов компании. CRM система автоматически будет подсчитывать конверсии и выдавать аналитику. Полученная информация поможет скорректировать работу отдела продаж для увеличения конверсии на каждом этапе работы с клиентами.

Не перегружайте воронку продаж. Воронка должна быть простая и последовательная. При добавлении новых условий (например «если после первого разговора клиент сказал, что находится в городе, надо назначить встречу и перевести клиента на стадию «встреча назначена», а если клиент находится за городом и встреча не может быть назначена, тогда клиент переходит на этап «отправка письма с вариантами») воронка начинает напоминать детскую настольную игру с разными направлениями движения — агенты просто запутаются и не будут правильно вести CRM, а собственник бизнеса лишится аналитики.