Бизнес на конвейере, или Как построить прибыльное агентство в кризис

Василий Чуранов

Клиенту нужны качественный результат, скорость и доступная цена. Если вы найдете способ выполнить эти три условия одновременно, ваш бизнес ждет рост.Василий Чуранов нашел такой способ для сферы оказания услуг – технологию конвейера. Этот метод помог его диджитал-агентству пережить кризисы 2008 и 2014 годов, войти в ТОП-100 агентств страны и ТОП-5 в сегменте решений для малого бизнеса. Книга полезна всем собственникам и руководителям бизнеса, кто строит систему, приносящую прибыль в любых условиях.

Зачем нужен бизнес-план, когда он не сбывается?

Как и в любом другом бизнесе, планирование — обязательная часть. Оно почти никогда не сбывается в реальности, но и без него нельзя. Если вы хотите что-то сделать лучше, чем остальные, это нужно запланировать, а потом измерять и улучшать. Сейчас и впоследствии считать будем все. Привыкайте, это несложно. Я дам вам для этого нужные инструменты. Даже если вы работаете не первый год и вам кажется, что все понятно, не ленитесь. Если у вас в руках будут конкретные цифры, то вы всегда будете правы. Вас невозможно будет обмануть, вами невозможно будет манипулировать. Вы сможете управлять бизнесом не по ощущениям, а на основе реальных подтвержденных фактов.

Личная цель

Чтобы было проще и интересней планировать, я рекомендую поставить для начала личную цель. Рассчитайте бизнес на три предстоящих года. Только давайте пойдем от обратного. Сначала определите, сколько вы лично и ваши сооснователи хотите зарабатывать через три года. Именно из этого будете дальше исходить, планируя, сколько вам нужно будет работать. Запишите цель себе в блокнот. Надеюсь, вы его приготовили? Нам он будет нужен постоянно.

Вы пока определитесь лично для себя, а я поставлю цель для всех остальных: через три года раз в месяц покупать по новенькой иномарке. Думаю, это достаточно хороший мотиватор. Звучит, конечно, попсово, но что делать…

Продуктизация услуг

Теперь задача сложнее. Посмотрите на ваши услуги как на продукты. Продукт имеет конечную стоимость, он производится из материалов (в нашем случае — часов разработчиков), у него есть регламент производства, требования к качеству и пр. Если так посмотреть на услуги, которые вы оказываете, то появляются требования к стандартизации, а значит и открывается путь к масштабированию. Важно выделить продукты, дать им названия и определить стоимость. Для кого-то этот прием прост, а кому-то придется заставить себя сделать это. Без перехода к этой парадигме будет очень сложно построить конвейер.

Рис. 1. Посмотрите на ваши услуги как на продукты

Как быть с ценой? Ведь услуга часто не имеет конкретной длительности и сложно зафиксировать стоимость. Да, это определяющий момент в продуктизации. Покупая автомобиль, например, вы можете заплатить за одну и ту же марку совершенно разную стоимость. Но она собирается из понятных опций. Сделайте то же самое с услугами. Так клиенту проще покупать, привычней.

Итак, мы продуктизируем услугу разработки сайтов. Прежде чем начнем, еще раз обращу ваше внимание на то, что мы, в первую очередь, открываем разработку сайтов широкого профиля для малого бизнеса. Почему это важно, я рассказал в самом начале.

Мы будем производить четыре типа сайтов:

• информационные сайты — это самый простой и самый востребованный продукт. Сюда относятся, прежде всего, корпоративные сайты компаний. Узкоцелевые решения (личные сайты, сайты событий и прочие) — все это клиенты со слабой платежеспособностью, составляющие доли процентов рынка. Отказываться от них не стоит, но и фокусироваться на них — тоже;

• сайты — каталоги продукции — вторая по популярности категория. Это презентация товаров и услуг, которые можно заказать, но нельзя купить онлайн. Таких сайтов очень много, и они, как правило, самые денежные. В большинстве случаев это сегмент b2b, который работает не только на свой регион, но и на всю Россию;

• интернет-магазины — каталоги продукции с возможностью оплатить товар онлайн. Пока таких сайтов еще не большинство, но группа набирает рост. Средний цикл жизни таких сайтов в среднем меньше, чем у первых двух категорий, а себестоимость разработки — выше. Зато если интернет-магазин выжил — это хороший клиент;

• лендинг — посадочные страницы. Этот тип сайтов уже в мозгу у каждого заказчика, и было бы глупо не выделить его в отдельную категорию. Их заказывают много, но далеко не всем, кто заказывает лендинг, нужен именно он. Им, скорее всего, нужен гибридный лендинг, который легко продвигать и масштабировать до нормального сайта. Плюс эти сайты сложно стандартизировать.

Возможно, вы придумаете что-то еще, но не стоит уходить в узкоспециализированные решения на начальном этапе. Даже в линейке продуктов компании «1С» еще не «взлетело» ни одно нишевое решение как самостоятельный бизнес-продукт. Поэтому берем широким фронтом. Поддержку планируем, само собой, в остальные услуги пока не заглядываем. Это самое интересное, но чуть позже.

Планируем первые конкурентные преимущества — сроки и стоимость

Тут все очень просто. Главное — сейчас и в последующем понимать, что сначала вы планируете показатели, на которые нужно выйти (конкретные цифры), а потом придумываете, как их достигать. Это еще один стереотип, который нужно сломать в себе. Если идти от обратного («это невозможно», «так никто не делает»…), то прорыва вам не сделать.

В свое время мы решили предложить на рынке разработки сайтов минимальные среди конкурентов цены. Это дало нам возможность создать профицит заказов, который оказал огромное влияние на все последующие изменения в компании. Если вы только стартуете, советую вам так и сделать. На момент старта у нас это было единственное конкурентное преимущество, и оно работало. Да, мы первое время работали ниже рентабельности, но это был осознанный шаг.

Вторым конкурентным преимуществом, которое мы определили для себя, были сроки. Скорость разработки — это важный критерий для заказчика, особенно для малого бизнеса. Клиент может говорить, что для него это не важно, но это неправда. Чем быстрее вы сдадите ему рабочий сайт, тем с большей вероятностью он вам заплатит и порекомендует вас знакомым. Уверен, что это относится не только к разработке сайтов. Определите адекватные сроки (чуть меньше, чем по рынку). Впоследствии я расскажу, как их выполнять.

Рис. 2. Ценообразование продуктов должно быть простым и понятным клиенту

Почему на старте я не рекомендую браться за дорогие заказы? Чем сложнее и дороже проект, тем выше вероятность затягивания сроков его сдачи (особенно в начале пути). Затягивание сроков означает задержку выплат. А это уже повышает риски потерять время и не получить довольного клиента. Соответственно, вы отклоняетесь от стратегии и рискуете «схлопнуть» весь проект. Именно поэтому я рекомендую начинать с небольшой команды и готовых типовых решений, которые можно быстро сделать и запустить.

И да, почему для нас оказался важен профицит заказов? Дело в том, что если у вас не будет потока заказов, который будет немного превышать возможности производства, то инновации (автоматизация процессов) будут внедряться медленно. Работа будет идти спокойно, размеренно, вам будет казаться, что у вас все хорошо… до тех пор, пока конкуренты не представят новые технологии и не обгонят вас на большой скорости.

Шаблон бизнес-плана агентства

Теперь, когда я раскрыл ключевые задачи для старта, я приготовил для вас шаблон бизнес-плана агентства. В нем почти все заполнено за вас. В первую очередь заполните графу, сколько вы хотите зарабатывать в месяц через три года. Сейчас эта сумма — 1 000 000 рублей (прибыль до уплаты налогов). Если эта цифра вас устраивает — оставляйте все как есть. Зарплаты, аренда усреднены для региональных городов с населением до 400 000 жителей. Для более крупных городов можно корректировать. Но не торопитесь завышать затраты. Некоторые наши регламенты позволяют брать и учить новичков, которые через три месяца станут хорошими специалистами.

Бизнес-план агентства

https://biz.web-canape.ru/materials/bp/

В процессе прочтения книги советую сразу завести отдельную папку. Туда будем складывать все важные документы, которые будут рождаться в процессе работы с книгой. В итоге у вас и ваших менеджеров появится набор нужных вспомогательных инструментов.