Продажи без границ: Эффективные скрипты и методы отработки возражений

Валерий Николаевич Скляр, 2023

Книга состоит из 50 самых актуальных возражений клиентов, начиная от "дорого" и заканчивая "отсутствием времени". На каждое возражение менеджер найдет варианты их причин, алгоритм действий, аргументы в переговорах и не менее 10 скриптов. Чтобы ключи для переговоров имели максимальную пользу, я постарался их делать общими. Таким образом, каждое возражение клиента, как и ответ на него можно использовать вне зависимости от того, какая специфика вашего бизнеса.

3. Нам не нужно это в данный момент.

Возможные причины возражений:

1. Высокая стоимость: Возможно, предложение или идея требует значительных финансовых вложений, которые компания не готова или не может себе позволить в данный момент.

2. Приоритеты: Компания может иметь другие текущие приоритеты и проекты, которые считает более важными или срочными. В результате, предложение может быть отложено до более подходящего времени.

3. Ограниченные ресурсы: Компания может столкнуться с ограниченными ресурсами, такими как персонал или материалы, и не может взяться за новый проект или идею.

4. Недостаток информации: Возможно, руководство компании не чувствует достаточной уверенности или осведомленности о предложении или идее, чтобы сделать обоснованное решение. Это может быть связано с недостатком данных, исследований или понимания влияния предложения на компанию.

5. Риски и неопределенность: Руководство компании может опасаться возможных рисков или неопределенности, связанных с реализацией нового предложения или идеи. Это может включать финансовые, операционные или репутационные риски, которые могут повлиять на компанию.

6. Недостаток времени: Руководство компании может не видеть необходимости внедрять новое предложение или идею в данный момент, учитывая ограниченное время, доступное для его реализации или оценки его целесообразности.

В целом, возражение"Нам не нужно это в данный момент"может отражать различные факторы, которые могут ограничивать или затруднять внедрение новых идей или предложений в компании.

Варианты решения:

1. Объясните, как ваше предложение может решить текущие проблемы или улучшить ситуацию клиента. Покажите, что ваше предложение может принести значимую ценность, даже если клиент не осознает этого в данный момент.

2. Подчеркните долгосрочную значимость и выгоду вашего предложения. Объясните, что вложение времени и ресурсов сейчас может дать клиенту преимущества в будущем.

3. Укажите на ограниченность предложения и возможность упущения. Если вы можете дать понять, что это уникальная возможность или ограниченное предложение, клиент может задуматься о принятии решения сейчас, чтобы не упустить это.

4. Предложите пробный период или демонстрацию вашего предложения, чтобы клиент мог собственными глазами увидеть его пользу и ценность.

5. Проведите анализ рисков и покажите клиенту, что действия сейчас могут помочь избежать проблем или неудач в будущем. Разъясните, что предлагаемое вами решение может быть проактивным шагом для смягчения будущих потенциальных проблем.

6. Приведите примеры успехов других клиентов, которые воспользовались вашим предложением даже в начальной стадии. Объясните, как их ситуация улучшилась благодаря вашему предложению, даже если они не считали его необходимым в начале.

7. Предложите гибкость в условиях предложения, чтобы подстроиться под непосредственные потребности клиента. Это может сделать ваше решение более привлекательным для клиента, который сейчас не видит необходимости.

8. Проведите сравнение с конкурентами и покажите, что ваше предложение является наилучшим вариантом для клиента. Демонстрируйте уникальные особенности и преимущества вашего продукта, которые делают его привлекательным даже в данный момент.

9. Предложите дополнительные преимущества или бонусы, которые клиент может получить, если примет ваше предложение сейчас. Подчеркните уникальные выгоды, которые могут быть упущены, если клиент отложит принятие решения.

Скрипт переговоров:

—

Понимаю, что в данный момент у вас нет потребности в этом. Однако, разрешите мне поделиться некоторыми преимуществами нашего продукта, которые могут заинтересовать вас. Наш продукт может помочь вам улучшить эффективность, сэкономить время и ресурсы, а также привести к увеличению прибыли. Возможно, стоит задуматься о будущей пользе, которую может принести наш продукт.

—

Я прекрасно понимаю ваше решение о том, что в данный момент у вас нет необходимости в данном продукте. Однако, разрешите мне задать некоторые вопросы, чтобы лучше понять вашу ситуацию. Возможно, что наш продукт может решить проблемы, с которыми вы столкнетесь в будущем. Что думаете, если мы обсудим детали?

—

Понимаю, что в данный момент у вас нет необходимости в этом продукте. Однако, позвольте мне рассказать вам о том, как наш продукт помог другим клиентам получить значительные выгоды. Мы можем найти способы адаптировать наш продукт к вашим потребностям в будущем, чтобы вы могли извлечь пользу, когда будете готовы.

—

Я понимаю, что вам сейчас не нужно это. Однако, мне интересно узнать, какие факторы влияют на ваше решение? Может быть, есть какие-то аспекты, о которых мне не известно? Я готов услышать ваши потребности и обсудить, как наш продукт может стать ценным активом для вас в будущем.

—

Я понимаю, что в данный момент у вас нет потребности в нашем продукте. Однако, предлагаю посмотреть на это с другой стороны. Наш продукт может предложить вам новые возможности, увеличить эффективность и помочь вам достичь бизнес-целей. Мы готовы поддержать вас, когда вы будете готовы сделать следующий шаг.

—

Я полностью понимаю, что вам сейчас не нужно это. Однако, рекомендую иметь информацию о нашем продукте в запасе. Наш продукт имеет лидирующие позиции на рынке и приносит реальную ценность нашим клиентам. Если в будущем у вас возникнет потребность, вы уже будете знать, к кому обратиться.

—

Понимаю, что вам не нужно это в данный момент. Но давайте рассмотрим это как возможность планирования на будущее. Наш продукт может предложить вам преимущества и улучшения, которые могут быть полезными в перспективе. Работая с нами, вы будете всегда на шаг впереди.

—

Я понимаю, что вам это сейчас не нужно. Однако, давайте рассмотрим это как возможность взглянуть на проблему с другой стороны. Наш продукт может предложить уникальные возможности и преимущества, которые могут стать ключевыми для вашего бизнеса в будущем. Разрешите мне рассказать вам немного больше о наших инновационных решениях.

—

Понимаю, что в данный момент вы не видите необходимости в данном продукте. Однако, предлагаю вам рассмотреть это как возможность изучения новых рыночных тенденций и технологий. Наш продукт может быть полезным вам в будущем, и лучше знать о нем сейчас, чтобы быть готовым к изменениям.

—

Я понимаю, что вам сейчас не нужно это. Но рассмотрите эту возможность как инвестицию в ваши будущие потребности. Наш продукт может поддержать вас в росте и прогрессе вашего бизнеса. Почему бы не рассмотреть его как стратегическую опцию на будущее?