Best Seller. Лучший продавец

Ахат Наилевич Хусаинов, 2018

Большое количество людей и организаций испытывают проблемы с продажами. И большинство из них не знают, что с этим делать. Если вы: испытываете проблемы в прохождении секретаря, не можете узнать, чего действительно хочет клиент, не знаете какие техники вам помогут, продать после ответа «нет», хотите научиться продавать легко и непринужденно,то эта книга специально для Вас. Будет полезна как новичкам, так и опытным продавцам. В книге автор рассматривает большое количество техник продаж, приемов и ситуаций, случающиеся в жизни каждого продавца. В том числе книга является учебником с выводами после каждой главы и упражнениями.

Глава 1

План и структура обучения

Обучая менеджеров, я испробовал множество тактик и стратегий, но далеко не все они ведут к нужному результату. Я проанализировал, отобрал и выбрал самые эффективные. В итоге я составил свою программу, взяв за основу все известные мне и добавив свои идеи. Как результат, я выстроил определённую систему, которую многократно испробовал на своих менеджерах, и могу с уверенностью сказать, что она работает. Это не волшебная пилюля и для достижения успеха необходимо потратить достаточно большое количество сил и времени. Но это даёт результат, как на работе, так и в жизни.

Весь цикл обучения мы разбиваем на этапы. После каждого этапа есть выводы и упражнения. Выводы необходимо понять, а упражнения необходимо выполнить и довести до автоматизма, так чтобы в итоге у вас выработался навык. Таким образом, вы получите целый комплекс отработанных навыков, которые дадут вам возможность продавать легко и непринуждённо. Не освоив предыдущий навык, не приступайте к следующему упражнению, иначе вы можете запутаться и не достигните планируемого результата.

Что вам понадобится для обучения. Всего лишь три вещи: тетрадь или блокнот (также можно воспользоваться блокнотом в конце книги), ручка и, конечно же, потенциальные клиенты. Из личных качеств вам помогут такие, как упорство, честность (в первую очередь перед самим собой), терпение, последовательность. Тетрадь и ручка, дадут вам возможность фиксировать то, что вы прочитаете в книге, записывать результаты, выполнять упражнения и сортировать навыки по степени их эффективности и удобства использования лично для вас.

Что необходимо делать:

а) прочитать одну главу;

б) выписать все основные моменты;

в) сделать упражнение;

г) довести упражнение до навыка;

д) отметить все достижения;

е) перейти к следующей главе.

Эти пункты идут в необходимом порядке, и нарушать их не стоит — не принесёт плодов. У каждого в зависимости от способностей и типа продажи этот цикл занимает разное количество времени. Нужно просто терпеливо довести всё до конца.

Есть простые, но необходимые правила в освоении навыка:

1. Все техники используются одинаковое (5 раз минимум) количество раз, но каждую технику нужно честно проработать положенное количество раз с максимальным усердием.

2. Все результаты по техникам записываются.

3. Только после этого принимается решение, какую технику превращать в навык, а какую нет. При принятии решения в первую очередь смотрите на эффективность, а не только на личные удобства.

Если техника эффективна, но неудобна (т. е. пользуясь ею, вы испытываете дискомфорт), отработайте её 100–200 раз, и дискомфорт уйдёт. Потенциальные клиенты нужны для отработки техник и превращения их в навыки, также это даст понимание, почему с одним клиентом техника срабатывает, а с другим нет (в каких случаях не работает, рассматривать будем отдельно).

Упорство, честность, терпение и последовательность дадут вам возможность пройти обучение до конца — не пропуская ни одного момента, и получить результат. Более того, эти качества необходимы не только в продажах, но и в любой другой сфере человеческой деятельности. Они помогают достигнуть успеха в личной жизни, обустроить быт, идти по карьерной лестнице вверх. И конечно получать удовольствие от жизни и от своих успехов.

Не торопитесь с освоением навыков. Определите себе нагрузку, которую сможете выдержать. Например, три раза в течение рабочего дня вы используете одну из техник и фиксируете результаты. Главное выдерживать заданный темп. Помните, что всё великое когда-то начиналось с малого. Так и искусный скрипач, впервые взяв скрипку в свои руки, выдал набор бессвязных звуков. Но каждый раз он осваивал одну ноту за другой, одну гамму за другой, одну мелодию за другой и в результате получилось то, что мы теперь его слушаем с открытым ртом и восхищаемся его талантом и умением.

Упражнение:

— Останьтесь в комнате, а лучше в доме одни, выключите всё: телефон, телевизор, музыку, компьютер. Мысленно поговорите с собой на тему: «Готов ли я начать свой путь в продажах? Приложу ли я максимум усилий, чтобы добиться результата? Готов ли я двигаться к цели, не взирая ни на что?». Честно ответьте себе на все три вопроса. Если ответы «да» — то продолжаем. Вслух произнесите (дайте самому себе обещание): «Я начинаю своё обучение и не остановлюсь до тех пор, пока не достигну результата! Я обязательно выполню оба условия: конец обучения и результат!».

После этого определите срок, с которого вы начнёте. Мой вам совет — не затягивайте (максимум два дня, перед тем как начать) и лучше, чтобы обучение началось не в понедельник, пусть это будет любой другой день. В понедельник, как правило, у людей хватает забот и это начало недели, ваши силы не на максимуме, а нам лучше, чтобы путь к успеху был как можно легче. Заведите себе отдельную тетрадь и ручку. В эту тетрадь вы записываете всё, что вам нужно для обучения и больше ничего лишнего.

Сделали? Переходим ко второй главе.