Азбука продвижения малого бизнеса. Секреты продвижения в медиасфере

Анна Косицына

Книга написана для тех, кто хочет вывести свой бизнес на новый уровень, понимая механизмы продвижения и современные тренды. Для тех, кто хочет заявить о себе и своем бизнесе, но не знает, с чего начать.Как выступать на радио и общаться со СМИ? Как презентовать себя и свои услуги? О каких тенденциях в продвижении нужно знать предпринимателям, и какие бесплатные механизмы существуют сегодня на рынке?Ответы на эти и многие другие не менее актуальные вопросы автор книги собрала в книге.

Глава 1.

Зачем малому и среднему бизнесу заниматься продвижением?

Иногда в бизнес-среде можно услышать мнение, будто бы стратегия продвижения нужна скорее крупному бизнесу, чем малому. Малый просто приспосабливается под меняющийся рынок, да и планировать надолго ему трудно.

На самом деле эксперты считают, что даже самый малый предприниматель, да что говорить, даже самозанятый должен иметь стратегию своего развития и продвижения в идеале на несколько лет, а хотя бы — на текущий год. Если грамотно использовать все механизмы продвижения, о которых пойдет речь в этой книге, в трудных ситуациях наработанная база знаний, опыт, репутация и личный бренд руководителя помогут выжить в сложных условиях.

Вот уже больше 10 лет я работаю с малыми и средними предпринимателями и за это время видела много прекрасных, интересных, воодушевленных своим делом людей, которые по каким-то причинам совершенно игнорируют современные тренды в продвижении и совершенно не заявляют о себе.

Я видела и большое количество высококлассных экспертов, которые десятилетия посвятили своему делу и могут рассказать о нем все. Но опять же по каким-то причинам совершенно не продвигают свою экспертность и не оборачивают ее на пользу своего товара или услуги.

Современный малый и средний бизнес — очень неоднородный. Какие-то сферы быстро приходят в упадок, какие-то — развиваются стремительными темпами, подстраиваясь под рынок (как, например, сервис доставки во время пандемии).

В некоторых компаниях малого бизнеса руководитель берет все на себя. Он и грузчик, и маркетолог, и бухгалтер. Понятное дело, с таким раскладом продвижением себя и своего продукта ему будет просто некогда заниматься! Ведь всегда найдутся дела поважнее. Как правило, у таких предпринимателей основным вопросом являются продажи, поиск клиентов и рынка сбыта, а не продвижение. И почему-то многие из них не думают, как на самом деле это связано.

Впрочем, чего греха таить, есть категория предпринимателей, которым продвижение себя и своего бизнеса действительно не очень-то и нужно. Как думаете, о ком речь? Обычно это компании, которые работают с госзаказом. Когда им говоришь о позиционировании в медиапространстве, они пожимают плечами и отвечают: «А нам это зачем? У нас и так все прекрасно!»

Ну что ж, порадуемся за коллег и вернемся к тем, кому все-таки продвижение нужно и интересно. Согласитесь, каждому сегодня не помешает научиться хорошо писать тексты, уметь рассказать о своем продукте, подать себя, выступая на публике. А еще досконально знать «боли» своего клиента и без запинки назвать три главных качества, чем ваш товар или услуга лучше, чем у конкурента. Попробуем? Раз, два, три! Назвали? Если да, поздравляю! Вы уже на правильном пути! А если с ходу не смогли перечислить три ваши основные «фишки», поздравляю дважды! Значит, эта книга попала к вам не зря.

Кстати, сегмент малого и среднего предпринимательства в последнее время прирос огромным количеством самозанятых.

Кто все эти люди? Это те, кто решил выйти из тени и открыто работать на себя. Репетиторы, фотографы, кондитеры, косметологи и еще огромное количество профессий, которые до этого трудились под страхом того, что рано или поздно их обнаружит налоговая служба.

Сейчас же они «обелились», оперились, вышли на рынок с гордо поднятой головой и не боятся открыто заявлять о себе. Самозанятые даже в госзакупках могут участвовать, а еще на них распространяются практически все меры поддержки, что и на субъекты малого и среднего бизнеса.

Но как тому же кондитеру или косметологу выделиться среди тысяч и тысяч себе подобных? В этой долгосрочной гонке за клиентами выигрывает тот, кто вкладывает в свой личный бренд, ведет активную общественную жизнь и продвигает товары или услуги всеми известными ему способами, как платными, так и бесплатными.

Поэтому становится понятно, что продвигать и позиционировать себя и свой продукт нужно уметь каждому, будь то небольшая компания, ИП или самозанятый.

Ответьте честно: много ли вы знаете компаний малого и среднего бизнеса, которые имеют в своем штате маркетолога или СММ-менеджера? Хорошо, если последнего приглашают со стороны, но ведь часто бывает, что сам собственник бизнеса и ведет свои соцсети. Делая это часто интуитивно, ведь обучаться этому искусству у него нет ни сил, ни времени.

Вот почему для предпринимателя сегодня важно знать основы продвижения. Чтобы не только использовать при желании самому все механизмы, но и знать, где и что контролировать, если этим вопросом занимается сторонний специалист.

Кстати, может быть, вы удивитесь, но и среди крупных предпринимателей сейчас есть такой тренд — вести свои соцсети самим. Часто это продиктовано тем, что бизнесмен, прекрасно понимая специфику своего дела, не может доверить написание постов другим людям, так как уверен, что они не смогут сформулировать его уникальные мысли.

Как я уже упомянула во вступлении к этой книге, набирает популярность тренд «люди покупают у людей». И эта фраза как нельзя лучше подходит именно к малому и среднему бизнесу, который ближе к покупателям и потребителям, нежели руководитель крупной корпорации.

Вот пример. Вы знаете, кто стоит во главе компании-оператора мобильной связи, которой пользуетесь? Как правило, люди не интересуются такой информацией, ведь эти высшие руководители ой как далеко от нас с вами.

Тогда другой вопрос. Представьте, около вашего дома работают две кофейни одной ценовой категории. Одна из них имеет аккаунт в соцсетях, где вы следите за новыми блюдами или напитками, знаете владельца (ведь он так любит пообщаться лично со своими клиентами!), видели закулисье заведения и знаете, что круассаны там выпекают на месте, а не привозят готовые. О второй кофейне вам ничего толком не известно, кроме названия и часов работы, что указаны на вывеске.

В какую кофейню вы пойдете? Скорее всего, в ту, за работой которой следите в соцсети.

Другими словами, нам не так важно, кто управляет корпорацией, чьей мобильной связью мы пользуемся, но нам важно, кто продаст нам багет и эспрессо в кофейне у дома.

Еще один интересный момент. Люди любят видеть изнанку бизнеса, то, как он работает изнутри. Поэтому так популярны сегодня форматы программ и эфиров, когда нам показывают производства. Причем не так важно, за чем именно подглядывать — как варят авторский шоколад на гречишном меду или как шестирукие роботы собирают автомобиль.

Нам всем нравится видеть процесс создания чего-то, видеть, как работают люди, что они делают для того, чтобы мы потом как потребители получили конечный результат.

К слову, среди современных предпринимателей есть те, кто не хочет или не готов показывать «внутрянку» своего бизнеса. У кого-то это идет от незнания, у кого-то — от нежелания. Не секрет, что коммерсанты «родом из 90-х» привыкли к тогдашнему негласному правилу «не отсвечивать». Но сейчас все изменилось.

Чем больше мы знаем о бренде и его руководителе, тем больше у нас доверия и тем вероятнее мы купим именно у этого предпринимателя.

Лайфхак: особо продвинутые ведут прямые эфиры с рабочих планерок, чтобы зрители могли в реальном времени увидеть и услышать, что обсуждают сотрудники компании, как ведется политика, о каких планах и перспективах говорят.

И отлично «заходит» формат демонстрации создания ваших товаров или оказания услуг. Ведь, как говорится, лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать. Лучше покажите, как вы шьете ваши мягкие игрушки из гиппоаллергенной шерсти, как выбираете ее, как происходит весь процесс от создания макета до пришивания глаз-пуговиц, чем выложите длинный пост о том, какие у вас крутые и уникальные игрушки. Пост, конечно, тоже нужен, но уже для других целей.

Подумайте, насколько вы открыты вашим потребителям и покупателям как человек, как руководитель ООО «Лютики»? Да-да, речь идет о том самом личном бренде, о котором сейчас не говорит разве что ленивый.

Но именно малый и средний бизнес — тот самый сегмент, где без прокачки личного бренда просто не обойтись. Ведь помним, люди покупают у людей. Поэтому, чем доверительнее у вас отношения с аудиторией, чем больше они о вас знают, тем лучше будут идти продажи.

Однако и здесь есть пресловутый человеческий фактор. Дело в том, что не каждый из нас готов стать публичной личностью. Для того чтобы понять, хотите ли вы работать над созданием своего личного бренда, нужно честно ответить себе на несколько вопросов:

1. Готовы ли вы к публичности, готовы делиться личной и рабочей информацией?

2. Готовы тратить на это время и силы?

3. Хватит ли у вас экспертности?

4. Готовы ли вы показывать изнанку вашего бизнеса?

5. Понимаете ли вы, что создание личного бренда — игра вдолгую?

Если вы утвердительно ответили на эти вопросы, можете приступать к формированию личного бренда руководителя. Но это, как говорится, уже совсем другая история, достойная отдельной книги.

Я же говорю о создании личного бренда как об одном из механизмов продвижения бизнеса, о котором вы обязательно должны задуматься.

Также не забывайте, что, выстраивая диалог с потребителем или вашим потенциальным клиентом, вы можете доносить до него не только новости компании или информацию о новинках или акциях. Тренд последнего времени — трансляция своей миссии и ценностей.

Так, исследования показали, что более 80% потребителей ожидают от любимых брендов четкой позиции по поводу актуальных социальных тем. Например, для бьюти-сферы это экологичность и разумное потребление, для сферы финансов — безопасность, защита данных. А еще важны социальные программы, гендерное равенство, толерантность, забота об экологии и т. д.

Если ваши клиенты — поколение миллениалов, эти темы обязательно должны присутствовать в вашем продвижении. Ну и не забывайте, что транслирование всех этих идей должно быть искренним и честным, чтобы не получилось, как с одной известной селебрити. В одном посте она долго рассуждала об экологии и заботе о животных и окружающей среде, а в следующем позировала в шубе из натурального меха, что сейчас в странах Европы, например, считается практически моветоном.

Надеюсь, читая данную главу, вы уже убедились в том, насколько важно современному предпринимателю заниматься своим продвижением. Только один совет: прежде чем вкладываться в рекламу или использовать все методы, описанные в этой книге, проверьте, а справится ли ваш бизнес (отдел продаж, сотрудники кол-центра, служба доставки и т. д.) с возможным увеличением клиентов?

Любопытно, но есть те, кто погорел именно на этом — начав агрессивно наращивать темпы развития и продвижения, не продумали, а что они будут делать с бурным потоком клиентов?

В результате страдали логистика, товара не хватало, менеджеров на всех тоже, клиенты оказывались недовольны и уходили. Поэтому сначала готовим тылы, а потом начинаем действовать!