Азбука тендерных продаж

Андрей Плешков, 2022

Сейчас в Интернете можно найти массу материалов, посвященных тендерам, закупкам, обзору законодательства в этой сфере. Одна часть материалов написана сложным юридическим языком, другая часть – это всевозможные уроки, вырванные из контекста, третья – вообще не видит никакой разницы между заказчиками и поставщиками и запутывает новичков еще больше, отбивая у них все желание вникать в эту тему. Но самое главное – мало кто говорит именно о тендерных продажах. Мы же хотим дать вам практическое руководство по настройке своей деятельности и внедрению данных продаж в бизнес для выведения его на качественно новую ступень развития. Мы не даем “голую” теорию, мы знаем, как работают тендерные продажи в реальной жизни, какие бывают риски, подводные камни, как рассчитывать прибыль, как создавать тендерные отделы…, и хотим научить этому вас без прикрас, умных формулировок и оторванных от жизни примеров. Знакомьтесь с тендерными продажами легко и без головной боли, на простом человеческом языке.

Глава 2. Способы заработка на тендерах

“Как разобраться в тонкостях тендеров и научиться на них зарабатывать?” — этот вопрос волнует всех новичков.

Вы понимаете, что работа с тендерами — это высокий доход, престиж для вас и вашего бизнеса (ведь второй стороной сделки выступают сами государственные заказчики), новые знакомства с руководителями компаний, крупными поставщиками и производителями и много других преимуществ, о которых мы будем раскрывать на протяжении всей этой книги.

Наверняка вы уже задумывались, какие способы заработка на тендерах существуют. Первое, что приходит в голову — это участвовать в тендерах самому. Но для этого нужно иметь товар, который захочет купить заказчик; или иметь бригаду специалистов, которая будет выполнять работы; или иметь определенные профессиональные навыки в какой-то области, например, написание сценариев к праздникам…

Вторая категория новичков (они более продвинутые) — знают еще о таком способе заработка, как тендерное сопровождение. В этом случае вы являетесь специалистом по тендерам, который помогает компаниям и предпринимателям участвовать в тендерах, и получает за свои услуги денежное вознаграждение.

Однако это далеко не все способы заработка на тендерах, которые существуют на сегодняшний день. Разберем 7 стратегий, приносящих доход специалистам, и начнем с тех, которые мы уже назвали.

Самостоятельное участие в тендерах

Данная стратегия подходит бизнесу: различным компаниям, предпринимателям, производителям каких-либо товаров. Прежде чем превращать тендеры в дополнительный канал продаж, вы должны понимать, что заказчики нуждаются в вашем товаре. Для этого нужно сделать предварительный анализ спроса — зайти на сайт www.zakupki.gov.ru и ввести в поисковую строку ключевые слова или фразы, затем оценить, сколько извещений опубликовано, и есть ли спрос вообще.

Этот способ заработка приносит больше всего средств участнику, не случайно мы расположили его на первом месте. Но одновременно это и самый сложный путь: вам нужно будет находить актуальные тендеры, рассчитывать рентабельность (выгодность) своего участия. А в случае ошибки придется заплатить из собственного кармана.

Каждый контракт имеет НМЦК (начальную максимальную цену) — эта та точка, от которой будут понижаться в цене ваши конкуренты и вы. Чем больше участников будет на торгах, тем ниже упадет цена. Если вы станете победителем, предложив нереально низкую цену, то в лучшем случае сработаете в ноль, или уйдете в минус.

Ваша прибыль от тендеров в чистом виде — это маржа. Есть высокомаржинальные контракты, есть невыгодные. Средняя маржа, которую реально получать с тендеров — 10–15 процентов, именно на этот показатель можете ориентироваться при поиске тендеров.

Тендерное сопровождение

Эта стратегия не предполагает вашего участия в процедурах лично для себя. Вы участвуете в тендерах от имени участника закупки или “ведете” такого участника, помогая ему на отдельных этапах.

В зависимости от полноты услуг сопровождение может быть локальным (разовым) или “под ключ” (от начала и до конца).

Спрос на услуги тендерных специалистов сейчас на пике, это связано с тем, что представители бизнеса и руководители компаний хотят выйти на новый уровень и сотрудничать с государственными организациями, но у них нет желания или не хватает времени на освоение этой области. Им трудно вникать в законодательство, тонкости заполнения и предоставления документации. Проще заплатить деньги профессионалу, то есть вам.

Если мы откроем Единый реестр участников закупок (ЕРУЗ) на официальном Портале закупок, то увидим, что регистрацию прошли более 600 тысяч участников. Это ваши потенциальные клиенты. База ЕРУЗ пополняется ежемесячно, что говорит о возрастающем интересе к тендерам.

Информация с сайта ЕИС — www.zakupki.gov.ru

Вам не обязательно уметь делать все, то есть сопровождать бизнес “под ключ”. На начальных этапах можно искать клиентов, которым требуется несложная разовая помощь: подготовить заявку на участие в электронном аукционе, зарегистрировать ИП на сайте zakupki.gov.ru, найти целевые тендеры под деятельность компании и т. д.

Постепенно вы наработаете опыт и сможете оказывать более сложные услуги и помогать участникам комплексно.

Преимущество данной стратегии заключается в том, что вы можете работать на себя, без привязки к офису и без начальства, то есть быть фрилансером. Или, наоборот, устроиться в компанию штатным специалистом в тендерный отдел, работать с документами, заполнять электронные формы, выполнять другие задачи. Ваша зарплата в таких компаниях может быть фиксированной или зависеть от количества выигранных контрактов, например, 1–3 % от суммы выигранных контрактов или 10–15 % от чистой прибыли по контрактам.

При тендерном сопровождении от вас требуется только наличие знаний законов, умение пользоваться специализированными сервисами и инструментами, знать порядок обмена электронными документами и другие сопутствующие навыки.

Посредничество и субподряд

Разделим два этих понятия. При посредничестве вы выступаете в роли некоего связующего звена между победителем процедуры и поставщиком (производителем) товара. Или же можете найти выигравшую тендер компанию, связаться с ее руководством и предложить сотрудничество на условиях субподряда, то есть стать исполнителем всего контракта или отдельного его этапа, если это в вашей компетенции.

Для примера разберем следующую ситуацию. Разыгрывался тендер на прокладывание новой железной дороги до Крыма. В контракт вошли разнообразные работы: вырубка первого ряда лесополосы с измельчением древесных отходов, прокладывание ЛЭП, завоз щебенки и т. д. Человек, который занимается спилом деревьев, имеет манипулятор с погрузочной стрелой, бригаду с бензопилами, нашел этот тендер, связался с директором фирмы-победителя и предложил свои услуги по вырубке деревьев и измельчению остатков (то есть взял на себя отдельный этап, а не весь контракт).

Информация о победителях содержится на сайте zakupki.gov.ru. Необходимо настроить поиск — выставить “галочки” напротив законов (44-ФЗ, 223-ФЗ), статуса закупки (завершенные), выбрать регион заказчика и т. д. Система покажет запрашиваемые сведения. Вы увидите номер телефона и электронную почту победителя, и по этим контактам сможете с ним связаться и обговорить условия сотрудничества.

По аналогичному сценарию можно искать информацию о победителях тендеров на поставку товаров, если вы являетесь поставщиком, производителем или дистрибьютором.

Можно искать не только завершенные процедуры, но и предстоящие или находящиеся на стадии подачи заявок. В этом случае нужно будет только отслеживать даты проведения торгов и своевременно связываться с победителями. Рекомендуем вести записную книжку или, как вариант, вносить данные в таблицу в формате Excel.

Этот способ заработка потребует от вас идеального знания рынка товаров, производителей и поставщиков, потому что победитель тендера сам может оказаться производителем или дистрибьютором, но вы можете предложить ему условия лучше, чем те, на которые он рассчитывал сам.

Конечно, сразу у вас не получиться предлагать лучшие условия, потребуется время, чтобы вы “обросли” связями и знакомствами. Только регулярная работа в этом ключе поможет вам приобрести опыт и иметь в своем профессиональном багаже конкурентоспособные предложения.

Вы должны научиться работать с базой победителей на Портале закупок, настраивать поиск по различным критериям, знать поставщиков, производителей и пополнять свой каталог партнеров постоянно, а при общении (по телефону или лично) — быть убедительным в своих доводах.

Поиск и рассылка тендеров

Участие в тендерах предполагает ежедневную работу по поиску новых процедур. Это непростая работа, так как информация на сайтах обновляется по несколько раз за день. Компании и ИП часто не успевают отслеживать интересные контракты и теряют потенциальную прибыль.

Смысл этого способа заработка в том, что вы ищете, формируете и направляете клиенту по электронной почте список тендеров, которые полностью соответствуют его деятельности. Ваша ценность, как специалиста, состоит в том, что вы экономите время и средства клиента, ищете для него новые каналы продаж. Ваш клиент должен будет только открыть свой e-mail, изучить перечень тендеров и решить, будет ли он в нем участвовать или нет.

В отдельной главе книги мы будем говорить о сервисах по поиску тендеров. Основным таким сервисом является Портал закупок, который мы уже неоднократно упоминали. Или по-другому — Единая информационная система (ЕИС) — www.zakupki.gov.ru. Однако есть еще условно бесплатные и платные сервисы, об особенностях которых мы еще вам расскажем.

Для привлечения клиентов многие сервисы предлагают бесплатную рассылку на протяжении какого-то периода, например, неделя или 14 дней. Это такой рекламный ход, и не всегда данные рассылки представляют собой ценность. Клиент получает письмо, в котором указаны наименования процедур, дата проведения, сроки подачи заявки, НМЦ контракта, ссылка на сайт. Клиент должен приобрести платный тариф, чтобы ему открылась полная информация о тендере.

Большой объем проводимых процедур привел к распространению некачественных услуг по формированию тендерных рассылок. Что имеется в виду? Чаще всего подбор процедур для рассылки носит формальный характер, то есть менеджер консалтингового агентства настраивает параметры для автоматического сбора информации, а перед отправкой письма клиенту не проверяет его содержание. Клиент просматривает информацию о проводимых процедурах, но ничего интересного не находит.

Такая ситуация на рынке может сыграть вам на руку. Вы должны научиться готовить качественную рассылку, точечно под клиента. Эта ниша пока не занята или в ней находятся безответственные специалисты. Вы всегда сможете заработать на этом способе, если не будете подходить к работе формально. Спрос на эту услугу растет, потому что клиенты хотят получать только ценную информацию и ищут для этого компетентных специалистов, которым можете стать вы.

Реклама и продвижение тендерных услуг

Наверняка вам знакомо выражение “партнерская программа”, а для тех, кто только впервые о нем услышал, скажем, что это еще один вид заработка на тендерах, который нужно взять во внимание. Есть различные сервисы на тендерную тематику, которые ищут партнеров, которые бы рекламировали их продукт и предлагали их услуги другим людям (участникам закупок и поставщикам). За это сервисы готовы платить своим партнерам комиссионные отчисления.

Поставщики и исполнители, участвуя в тендерах, пользуются различными инструментами:

— сервисы (программы) по поиску тендеров;

— электронные подписи;

— независимые гарантии;

— тендерные займы (кредиты);

— услуги тендерных специалистов;

— бухгалтерские и юридические услуги и др.

Это часто встречаемые инструменты и услуги, которые востребованы у участников закупок. На рынке тендерных услуг представлено множество различных предложений от компаний и агентств, которые готовы платить своим партнерам процент от покупки, совершенной приведенным клиентом.

Часть таких агентств сотрудничают исключительно с юридическими лицами, остальные — не против иметь в партнерах физическое лицо, поэтому при желании можно найти для себя оптимальную партнерскую программу.

Можно выбрать для себя продвижение какой-нибудь конкретной услуги или выбрать сразу 2–3 направления. Рекламировать продукты компаний можно разными способами, однако идеально, если вы специализируетесь на юридической или бизнес области и имеете сайт, социальные сети с уже собранной аудиторией подписчиков.

Партнерские программы

Это вид заработка на тендерах, который похож на предыдущий способ, только вы становитесь партнером онлайн-школ по обучению тендерных специалистов, тренингов, марафонов, обучающих курсов. Вы регистрируетесь на сайте, после чего вам высылают уникальную партнерскую ссылку, вокруг которой вы будете организовывать рекламу и приводить по ней клиентов (покупателей) в проекты. Ваше вознаграждение складывается из суммы приобретенного клиентом продукта в виде процента.

На сегодняшний день заработок на партнерских программах в Интернете пользуется большим спросом. Это работа, которая не требует от вас финансовых затрат и специальных знаний. Искать клиентов можно где угодно, и не обязательно для этого иметь собственный сайт с активными пользователями, без него тоже можно справиться.

Контент-менеджмент

Если вы хорошо разбираетесь в теме тендеров, умеете грамотно писать и интересно подавать информацию, то можете зарабатывать на создании контента под заказ. Вашими клиентами могут быть:

— онлайн-школы, обучающие специалистов по тендерам;

— различные компании, оказывающие тендерные услуги;

— эксперты, развивающие собственный блог в Интернете;

— частные лица, чья деятельность связана с тендерными продажами;

— сервисы по поиску процедур;

— консалтинговые агентства и др.

Например, у нашей онлайн-школы есть сайт https://azbukatenderov.ru/, который мы периодически пополняем новыми статьями. Большинство статей мы написали и разместили сами, некоторые статьи были написаны на заказ сторонними авторами. Но мы лично контролировали написание этих материалов: готовили ТЗ, план, проверяли текст на актуальность информации и наличие смысловых ошибок… Но написаны они были другими людьми. Под нашим руководством и контролем статьи получились содержательными и полезными, и не стали менее интересными для посетителей сайта.

Мы иногда обращаемся к помощи сторонних авторов, потому что не всегда хватает времени самим писать материал. Точно так же и другие проекты готовы платить за создание контента.

Кроме написания статей можно:

— записывать короткие ролики под заказ клиента, если вы обладаете харизмой, уверенно чувствуете себя на камеру и умеете красиво излагать мысли по теме;

— выполнять администрирование сайта и социальных сетей проекта, вести тематические группы;

— стать модератором чата в онлайн-школе;

— создать сайт клиенту под заказ и самому его вести и т. д.

Мы рассмотрели 7 способов заработка на тендерах, которые вы можете взять себе на вооружение. Уверены, что каждый из наших читателей сможет найти для себя подходящую стратегию и превратить ее в стабильный источник дохода.

Первые три способа — сложные, но при этом и самые доходные. Они подойдут людям с соответствующими знаниями, профессиональными навыками, материальными и техническими ресурсами. На последние четыре способа могут обратить внимание новички, это как раз подходящий для них вариант.