Книга подробно описывает 15 ключевых принципов любой успешной продажи. На этих принципах строятся почти все известные техники убеждения (не только в продажах), техники презентации продукта, техники работы с возражениями и сомнениями клиента, а также все работающие приёмы закрытия сделок. Чтобы показать вам это, книга включает 28 конкретных примеров использования этих принципов в практике продаж.
Приведённый ознакомительный фрагмент книги Все успешные продавцы делают это. 15 ключевых правил продаж, 28 конкретных примеров их применения на практике предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.
Купить и скачать полную версию книги в форматах FB2, ePub, MOBI, TXT, HTML, RTF и других
2. Не ищи виноватых
У человека время от времени возникают проблемы. Скажем, у продавцов это могут быть отказы клиентов (как пример). И более всего в продвижении человека в решении его проблем имеет значение ответ на вопрос: почему?
Почему у меня не получается? Каков источник проблемы?
Найдя верный ответ на вопрос, человек направляет свои силы и внимание на то, что действительно может изменить ситуацию, не найдя же верный ответ (назначив источником проблемы то, что таковым не является), человек направляет силы и внимание на то, что коренным образом не влияет на проблему, и, соответственно, она продолжает существовать. А иногда ответы бывают настолько за рамками возможностей человека, что он и вовсе не пытается что-то делать.
Так вот, в поисках «правильного почему» может сильно помочь проактивная жизненная позиция. Проактивная жизненная позиция — это когда человек перестаёт винить в происходящем окружение и назначает себя причиной того, что с ним происходит, и уже из этой точки зрения начинает искать эффективные решения.
Главный постулат этой позиции: «Всё, что со мной происходит, итог моих решений, действий и бездействий».
Вот как это может выглядеть в продажах: продавец, пришедший в этот нелёгкий бизнес с намерением зарабатывать комиссией от продаж больше, чем окладом на прошлой работе, может иметь, скажем, вот такую проблему: «Клиенты не хотят говорить со мной, буквально захлопывают дверь перед носом». И вот он начинает искать причину, и первое, что подкидывает мозг: «Репутация продукта испорчена настолько, что люди отвергают всё, что с ним связано, включая меня». Бинго! Ответ вполне подходит. Во-первых, это очевидно, во-вторых, эту причину проблемы «негативных клиентов» поддерживают многие в курилке. Ну отлично. Причина найдена. Она «за пределами» данного продавца (не может же он удешевить/улучшить продукт), значит, решение очень простое: нужно прекращать этот балаган, уходить.
Пу-пу-пу.
А если ещё поискать? И найти, скажем, вот это: «В начале разговора с клиентом я делаю что-то неправильно и провоцирую людей на отказ говорить со мной». Неплохо! Давайте-ка проверим коррелируется ли такое решение с главным постулатом проактивной жизненной позиции: «Всё, что со мной происходит, итог моих решений, действий и бездействий».
Коррелируется?
В полной мере!
Значит, именно от этого и стоит отталкиваться в поиске решений проблемы и найти, скажем, такое решение: «Мне нужно потренировать навык начинать деловую беседу с клиентами».
Я работаю в области продаж последние 15 лет. Как вы думаете, часто ли я вижу второй сценарий решения проблемы «Клиенты не хотят говорить со мной»? В 9 случаях из 10. А как вы думаете, как часто из тех, кто выбирал второй сценарий, получались настоящие чемпионы продаж?
В 9 случаях из 10…
Приведённый ознакомительный фрагмент книги Все успешные продавцы делают это. 15 ключевых правил продаж, 28 конкретных примеров их применения на практике предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.
Купить и скачать полную версию книги в форматах FB2, ePub, MOBI, TXT, HTML, RTF и других