Все успешные продавцы делают это. 15 ключевых правил продаж, 28 конкретных примеров их применения на практике

Андрей Плеханов

Книга подробно описывает 15 ключевых принципов любой успешной продажи. На этих принципах строятся почти все известные техники убеждения (не только в продажах), техники презентации продукта, техники работы с возражениями и сомнениями клиента, а также все работающие приёмы закрытия сделок. Чтобы показать вам это, книга включает 28 конкретных примеров использования этих принципов в практике продаж.

1. Увеличь КОЛИЧЕСТВО ПОПЫТОК, чтобы увеличить количество сделок

Продажи — бизнес статистики.

То есть обязательно прямо сейчас есть какая-то достоверная закономерность в количестве купивших у вас на определённое количество попыток продать.

Это называется конверсия.

Конверсия подсказывает нам самый очевидный способ увеличить продажи: УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО ПОПЫТОК, чтобы увеличить количество сделок.

Ведь если сейчас вы закрываете, скажем, одного клиента на 17 попыток, то, увеличив попытки до 34, вы удваиваете количество купивших у вас.

Если количество попыток возможно увеличить (есть время и достаточная база), это первое с чего стоит начать работу по увеличению собственных продаж.

Каким бы очевидным это ни было, так мало продавцов делают это.

Самые успешные продавцы, которых я знаю, в первую очередь были сильны не талантом или технической оснасткой, а упорством и трудолюбием.

Новые «первые касания» с клиентами — ключевой показатель в продажах. Остановив поток новых касаний, вы останавливаете и поток продаж. Они как дрова в костре: перестаньте подкидывать дрова и очень скоро костёр угаснет.

Да, тут очень важно добавить, что статистика не всегда проявляет себя в первом же цикле.

Закономерности видны только при достаточной выборке, это значит, что совсем не обязательно, что внутри первого же удвоения попыток, как штык, будет дополнительная сделка. Если взять вышеприведённый пример, то вполне реальная картина (и тот, кто проделывал это, может подтвердить) такова: может быть, на 34 попытки (возвращаясь к примеру выше) Вы не получили даже своего одного «законного» клиента, а потом ещё десять, после чего сорок пятый, сорок шестой и пятьдесят первый купят. Статистика работает всегда, всё, что от Вас требуется, это «держать темп» в касаниях достаточно долго (находить, находить и находить новых потенциальных покупателей), и в один момент «платину прорвёт», сделки пойдут.