Продажи в B2B. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю

Андрей Парабеллум

Продажи продуктов и услуг бизнесу характеризуются несколькими особенностями: – длительный цикл продаж; – несколько человек принимают решение о покупке; – зачастую принятие решения о покупке проходит без присутствия продавца; – наличие нескольких прямых конкурентов в сделке; – наличие существующего враждебнонастроенного вендора, который будет работать против Вас. Список можно было бы продолжить, но это вам ничего не даст. Проще просто начать читать эту книгу, которую вы держите в руках.

© Андрей Парабеллум, 2018

© Евгений Колотилов, 2018

ISBN 978-5-4490-3299-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

В2В (с англ. «business to business», в буквальном переводе — бизнес для бизнеса) — сектор рынка, работающий не на конечного, рядового потребителя, а на другой бизнес, т.е. на другие такие же компании.

Продажи недешевых продуктов и услуг в средние и крупные компании характеризуются несколькими особенностями:

— длительный цикл продаж;

— несколько человек принимают решение о покупке;

— зачастую принятие решения о покупке проходит «за закрытой дверью» без присутствия продавца;

— наличие нескольких прямых конкурентов в сделке;

— различные варианты «офисной политики», тайно или явно влияющие на исход продаж;

— наличие существующего враждебнонастроенного вендора, который будет работать против Вас;

— сильное недоверие к Вашим словам и контрактам;

— жесткое прожимание вниз по деньгам;

— относительно низкий процент конвертации потенциальных контактов в реальные;

— относительно низкий процент повторных крупных заказов.

Список можно было бы продолжить, но это вам ничего не даст. Проще просто начать читать эту книгу, которую вы держите в руках и тогда вы узнаете:

— Как совершать продажи и вести переговоры, когда на Вас давят Ваши потенциальные клиенты

— Фишки и тактики, которые Вы сможете сразу же применить в своих переговорах

— С какой категорией покупателей наиболее выгодно вести переговоры

— Где можно торговаться, а где нельзя

— Категории покупателей, и как правильно работать с каждой из них

— Неверие к продавцам, и как с ним бороться

— Внутренние и внешние конкуренты

— Как отличить покупателя от профессионального охотника за информацией

— Как вести себя в сложных переговорах

— Какие уступки должны быть в Ваших планах

— Что делать, если переговоры зашли в тупик

— Как совершать Сross selling если вы продаете в В2В

— и многое другое.